Cold calling for Introverte

I sin bog, The Introvert Advantage, Marty Olsen Laney taler om afgørende øjeblik, da hun omfavnede det faktum, at hun var en indadvendt. Det kom i form af en erklæring, "Åh, der er ikke noget galt med mig, jeg er bare en introvert!"

Ifølge hende forskning kun 25% af befolkningen er indadvendte, som efterlader os den skræmmende opgave beskæftiger sig med de 75% udadvendte i verden. Og overraskende, som det ser ud, er der dem af os, der har den ene eller anden grund, valgt at gøre vores levende i salget.

At være i salget udgør mange problemer for introverte, men formentlig det største er ideen om gøre koldt opkald. Nu, før vi ser på cold calling for introverte lad os se på begrebet kolde selv kalder en smule tættere.

Salg guru, Jeffry Gitomer, siger, at cold calling er den mindst effektive metode til generering af nysalg. Det afbryder udsigten, formentlig irriterer dem, og har en forholdsvis lav forrentning. Sagt alt dette, er stadig behov for telefonsalg og undertiden kræves af dem af os i salget.

Som en introvert, jeg har altid set med misundelse på den lethed, hvormed en udadvendt nærmer cold calling. Fordi de bor i verden udenfor (mens mange indadvendte finde deres virkelighed i den indre verden) de finder det lettere at tage telefonen og ringe til. De er som regel mere udadvendt naturligt så samtale med fremmede er nemmere. Og, darn det, de også synes ikke påvirkes af den uundgåelige afvisning; tilsyneladende i stand til at trække det ud og gå videre til det næste opkald.

Introverte vil undertiden gå meget langt for at undgå cold calling. Først skal vi nødt til at planlægge, hvem de skal ringe til - hvem er mest sandsynligt at være positiv eller i det mindste neutral om vores opkald? Så vi er nødt til at sikre, at vi har alle vores oplysninger sammen til at håndtere enhver begivenhed, der kan komme op - filer, litteratur, scripts og alt andet, der kan tage 5 eller 10 minutter mere at finde. Så vi er nødt til at tænke over vores udsigten tidsplan - vi ønsker ikke at kalde for tidligt eller for sent, og, du ved, alle er for travlt på mandage og fredage er ikke en god dag at kalde enten
Når vi har opbrugt hver undskyldning vi venstre sidder ser på telefonen. Det er tid til at samle den op og kalde. Kort af narkotika, er der nok ikke nogen måde helt at eliminere stress telefonsalg forårsager introverte. Men lad mig lægge ud en teknik, der virker for mig; både reducere min stress og overraskende, der producerer gode kontakter og kundeemner.

Som en advarsel er der et aspekt til denne teknik, der kan genere nogle mennesker, men giv mig indtil slutningen af ​​artiklen for at give en forklaring. Den underliggende antagelse er, at en person i den virksomhed eller virksomhed, du er ved at kolde opkald kunne have anmodet om oplysninger om dit produkt eller service. Denne antagelse kunne omfatte Internet henvendelser, "bingo" kort i magasiner, indgående 800 antal opkald eller nogen anden måde at anmode om oplysninger. Det betyder ikke, at de rent faktisk bad om oplysninger, kun at de kunne have.

Vi begynder med mindst vide, hvad afdeling eller område af en virksomhed eller et selskab normalt ville være interesseret i vores produkt. Hvis du sælger formularer, hvilken afdeling bruger disse former? Hvis du sælger reklamer, ville marketingafdelingen være det logiske sted at starte? Hvis du er i industrielle salg, hvilken afdeling hovedsageligt bruger dine varer eller tjenester?

Tag en dyb indånding, afhente telefonen og ringe op. Hvis du får en automatisk omstillingsbord kan du normalt hæve en "rigtig" person, ved at trykke "0" på din telefon. Når du får at virkelig person sige noget som dette, "Hej, mit navn er Joan Smith med ABC Company. Jeg har brug for at tale med nogen i din ___________ afdeling (den pågældende afdeling navn er den ene, du tidligere identificeret). I 90% af opkald de vil forbinde dig uden kommentarer Vi behandler de andre 10% på bare et minut

Telefonen ringer og dit stress-niveau vil toppe Vil nogen besvare eller vil du ende i telefonsvarer... - hvad du siger næste forbliver den samme begge veje. Når nogen (eller det budskab maskine) svar sige noget som dette. "Hej, mit navn er Bill Jones med ABC Company. Jeg er ny i denne stilling, og som jeg skulle gennem min forgænger filer fandt jeg en anmodning om oplysninger fra din virksomhed, men det har ikke et navn på den. Jeg ønskede ikke at smide det væk uden i det mindste at forsøge at se, om de oplysninger var blevet sendt. Kender du nogen, der ville have anmodet om oplysninger om (dit produkt eller service)? "

Og vente. De kan bede om dit firmanavn igen. De kan bede om mere information om produktet eller tjenesten du bare nævnt i forbifarten. Men det meste af tiden deres svar tager en af ​​følgende former.

"Ja, det ville have været (et navn). Lad mig slutte dig til ham -. Sørg for at have en pen klar i løbet af denne samtale "Når du har forbindelse til Bob (eller hans telefonsvarer) gentage ovenstående tråd, der er, har du fundet en anmodning om oplysninger uden navn, og du vil være sikker på, at uanset hvem anmodet om oplysninger fik, hvad de havde brug for.

Nogle gange, vil personen sige: "Nå, det ville have været mig, men jeg kan ikke huske at bede om oplysninger." Nej fjendtlighed, bare forvirring. Dit svar dengang er "Som jeg sagde, er denne anmodning ikke har et navn på det, så det kan ikke være kommet fra dig.« Så kan du give en forkortet salgstale ved at spørge, "Er du allerede bruger (dit produkt eller service)? "En positivt svar giver dig mulighed for at spørge, om de er tilfredse. En negativ svar kan du spørge, om de gerne vil se oplysninger.

En tredje respons du får muligvis ville være dette: "Nå, der ville have nok kommet fra Anne Adams, og hun er ikke her. Vil du gerne hendes telefonsvarer? "Dit svar noget som dette:" Ja, tak, men har du noget imod at give mig Annes email adresse så godt? På den måde kan jeg sende hende et link til vores hjemmeside bare for at være sikker på at hun får de ønskede oplysninger. "Igen i de fleste tilfælde den person på telefonen vil give dig deres navn, deres e-mail-adresse, og måske endda det mest eftertragtede af svar, "Du ved, det er en rettidig opkald. Vi har lige bragt et projekt fra bagsiden brænder, der bruger (dit produkt eller service). Kan du kommer med at mødes med os? "For en introvert, dette er den hellige gral.

Lad os bakke op et minut til de 10% af operatører eller receptionister, der ikke sætter dig lige igennem. De kan spørge, "Kan jeg spørge, hvad det er om?" På dette tidspunkt giver jeg en kort version af min oprindelige tråd, at jeg har en anmodning om oplysninger fra mit firma, men ingen kontakt navn, og at jeg ikke ønsker at bare smide den anmodning væk. Dette vil normalt afvæbne screener og få dig et navn eller i det mindste en ringende telefon.

De par, som du kommer igennem til der siger, "nope, var ikke mig, og vi har ikke behov for at "er dem, du slipper med en kort undskyldning og tak. Lad det ikke rasle dig.

Nu tilbage til det etiske spørgsmål, som dette kan give anledning til nogle af jer." Jeg er virkelig fortæller en løgn -.. ingen spurgte om disse oplysninger "og det er sandt for nogle af jer måske det punkt eliminere du bruge denne teknik, men først spørge dig selv dette spørgsmål Hvis du tror på dit produkt eller din service, så du føler, at de virksomheder, du opfordre kan drage fordel af, hvad du sælger. Hvis de vidste, at de kunne drage fordel ville de bede dig om oplysninger? Hvis de kunne og burde have bedt om disse oplysninger, der kunne gavne dem, og hvis de var klar over din virksomhed, ville de have spurgt, ville de ikke?

Så ved hjælp dette ræsonnement du kan gøre springet til tanken om, at de ville have spurgt, om de havde kendt til at spørge. Så du er simpelthen at gøre dem opmærksom ved dit opkald

Jeg er klar over det er en rationalisering -. Men 90% af de mennesker, som jeg har brugt denne teknik er høflig, interesseret, og give mig god information. Og mange af dem har nydt godt af de oplysninger, jeg giver dem. Og alternativet er at bide tænderne, ringe til en receptionist, snuble gennem en forklaring på, hvem du er og hvad du sælger, håber de ikke fortælle dig at ringe indkøb, eller sætte dig igennem til en person, der ikke ønsker til at tale med et salg person og hvem der er i en irritabel humør i dag.

Hvad gør denne fremgangsmåde mindre stressende for indadvendt? Uanset årsagen er det lettere for mig at kalde en person, der først kaldte mig. Hvis de kaldte mig først derefter skal de være åbne for at tale med mig, og jeg finder det en nemmere opfordring til at gøre. Denne teknik forudsætter blot, at den person, du taler med ville have kaldt dig, hvis de havde kendt om fordelene ved dit produkt eller service

Så giv det en chance -. Kalde et par af mennesker, der måske har bedt for din information. Tilbyd dem chancen for virkelig at se dine oplysninger. Så gå ligge ned i ca 10 minutter for at lade stress gå væk. Efter alt, vi stadig er indadvendte
 !;