Fokus på en handel - Ikke en rabat

Smarte købere vil altid bede om en bedre pris. Desværre, for mange sælgere og virksomhedsejere automatisk tror, ​​at reducere deres pris er den mest effektive måde at reagere på denne anmodning.

, forhandle er imidlertid ikke altid om prisen. Selvom prisen er en faktor i stort set alle salg er det ikke normalt den primære eller motiverende faktor. Alt, hvad du siger og gør fra den første kontakt med en udsigt påvirker værdien af ​​dit produkt eller service i deres sind. At &'; s Derfor tror jeg, det er vigtigt at se på forhandlingsprocessen anderledes for at opnå bedre resultater.

Først og fremmest investere tid at indsamle oplysninger om din potentielle kunde, hans behov, situation og køber motiver. Jo flere oplysninger, du har mere forberedt du vil være at forhandle senere i salgsprocessen. Uanset hvad du sælger, og til hvem, vil information hjælpe dig med at forhandle mere effektivt. Mange af mine klienter fortæller mig, at deres kunder bekymrer sig kun om pris, men efter yderligere udforskning, som regel opstår andre problemer. Afdækning de centrale spørgsmål din kunde står over for, er afgørende for din forhandlingsposition succes.

Den anden vigtigste skridt er at etablere værdien af ​​dit produkt eller service til din kunde. Positionering er en vigtig faktor, og vil påvirke prisen din kunde er villig til at betale. Hvad smerter gør dit produkt eller service fjerne? Hvordan løser et problem, de oplever? Hvordan dine produkter og service varierer fra dine konkurrenter? De fleste af mine klienter sælge premium produkter til en merpris. Til gengæld deres kunder får bedre end gennemsnittet service, hurtigere svartider, eller produkter af højere kvalitet. Hvad er din gearing, og hvordan kan du bruge det til at øge værdien af ​​hvad du sælger?

Du har henrettet ovenstående trin, men prisen er stadig et problem for din kunde. Hvad gør du nu? I stedet for conceding til deres anmodning og give dem en rabat, fokusere på at skabe en handel. Det betyder, at du skal bede om noget til gengæld for at gøre en indrømmelse. Hvad kan du handle eller bede om? Næsten alt!

En længere kontrakt, en større ordre, mere add-on elementer, en introduktion til en anden tast beslutningstager i virksomheden, adgang til deres mailingliste eller klient database eller betalingsbetingelser. Du kan forhandle for produkter og tjenester, som den anden person eller virksomhed tilbyder, såsom rådgivning, kontorudstyr, computere, møbler, forretningsservice mv jeg engang arbejdede for en elektronik virksomhed og min chef tilbudt en stor skærm som betaling for ydelser til en potentiel leverandør. Jeg var chokeret, når sælgeren ivrigt accepteret, fordi jeg altid havde det indtryk, at erhvervsfolk med fokus udelukkende på kontanter.

Her er et par måder, du effektivt kan placere denne anmodning.

“ Hvis jeg kunne gøre det pris til dig ville du være villig til at forlænge varigheden af ​​kontrakten i yderligere tre måneder &";?

“ Hvis jeg kunne arbejde det ud ville du være parat til at give mig reklameplads &";?

“ Den eneste måde jeg kunne give dig det er, hvis du tilføje endnu linje af produkter &";.

“ Let &'; s sætte det til side for tiden. Ville du være i stand til at give et tilsvarende beløb af …? Til gengæld for denne indrømmelse &";

Det centrale her er at tænke ud af boksen og udforske andre muligheder til rådighed for dig.

Jeg husker at tale med en potentiel kunde om en workshop træning og blev bedt om at lave en indrømmelse, der udgjorde en femten procent rabat. Jeg var ikke tryg ved dette, så jeg spurgte min udsigt, hvis han ville være villig til at give mig en sammenlignelig mængde af hans produkt i stedet. Han havde ikke myndighed til at træffe en sådan beslutning, men talte til en person, der gjorde. Min anmodning blev til sidst afvist så min klient indrømmede til min oprindelige tilbud.

En anden effektiv metode er at gøre koncessionen men tage noget væk fra det oprindelige tilbud. For eksempel kan man sige, “ Jeg kan gøre det. Dog vil jeg nødt til at debitere dig for … &"; eller “ Jeg kan gøre det. Ønsker du gratis levering eller efter-timers service taget ud af kontrakten &";?

De fleste mennesker vil forventer du at holde alle de betingelser, “ som er &"; men de vil have den lavere pris. Ved at demonstrere, hvor meget koncessionen er værd at du kan reducere effektiviteten af ​​deres anmodning

Endelig er en anden strategi er altid at bede om noget til gengæld for at gøre en indrømmelse, selvom du don &';. T brug for det. Jeg har været overrasket over, hvor mange gange jeg har fået noget ekstra ved blot at spørge. Plus, det ofte forhindrer den anden person fra at bede om en ekstra koncession, fordi de ved, du vil bede om noget til gengæld.

Husk, at din ultimative mål er at give væk så lidt som muligt for at lukke salget . Hver gang du rabat dit produkt eller service du rabat dig selv og spise væk dit overskud

&kopi; Copyright 2004 Kelley Robertson
.