Fyld din pipeline ved raffinering din henvisning Anmodning

Sidst jeg &'; ve hørt en masse mennesker taler om, hvordan man får henvisninger. Ingen tvivl om det, de &'; re en af ​​de hurtigste måder at fylde din pipeline. De &'; re absolut lettere og mindre stressende end telefonsalg. De &'; re mere tilgængeligt, og der &'; s mindre konkurrence for at lukke handlen. At vide dette, er flere og flere sælgere beder om henvisninger som en primær metode til at udfylde deres rørledninger

Men de aren &';. T få antallet af kvaliteten henvisninger høj de &'; d gerne eller behov.

De teknikker, vi &'; re hørelse aren &'; t arbejde konsekvent.

Det &'; s fordi så ofte vi lade det være op til kunden at gætte, hvem de skal henvise os til. Hvis du virkelig vil have succes opbygge din pipeline med henvisninger, er du nødt til at tage et skridt tilbage og tænke over, hvad slags introduktioner du virkelig ønsker

Bare vandt &' eventuelle gamle forelæggelsen. T få dig din næste hot udsigten .

Når du overlade det til din kunde at finde ud af, hvem de mener ville være en god henvisning, vandt de &'; t overveje alle de kvalifikationer punkter, du gør.

De kan ikke genkende, at de &'; re en stor kunde, fordi de &'; re: Restaurant • fokuseret på emner, der falder inden for dine tilbud &'; sweet spot
• hjælp dine løsninger præcis som du vil have andre kunder til
• i en bestemt branche eller en bestemt størrelse selskab
• behandle dig som en betroet rådgiver

Pludselig du finde dig selv med en henvisning, som &'; s mindre end ideel. Det &'; s for lille et selskab, har et helt andet sæt af behov, end du adresse, eller er uden for din branche ekspertise.

Da henvisningen kom fra en af ​​dine top kunder, du enten nødt til at finde ud af at sige “ tak, men nej tak &"; eller opfølgning så forklare til din kunde, hvorfor det var ikke &'; t den bedste pasform. Det &'; s muligt, du kunne faktisk spilde så meget tid følge op på denne uforbeholden introduktion, som du ville cold calling

En dårlig henvisning fra en stor klient sætter dig i en akavet stilling &ndash!; alle, fordi du forsøgte at forkorte din nye virksomhed udvikling cyklus gennem henvisninger. Middelmådige forbindelser vandt &'; t hjælpe dig udfylde din pipeline

Nej, du kun ønsker top kvalitet henvisninger.. Dit ønske er at få indført til firmaer og kontakter, der virkelig har brug for dine tilbud og gerne vil tale med dig. Du &'; re på udkig efter nye forbindelser med de særlige kendetegn ved dine bedste kunder

Don &';. T begrænse dig selv til at bede for henvisninger, der er ens i størrelse, branche eller region.

Udvid dine forventninger til at søge introduktioner til folk, der &'; ll gennemføre og sætter pris på dine tilbud som dine bedste kunder gør. Spørg om kontaktpersoner, som &';. Ll ønsker at arbejde tæt sammen med dig og velkommen din ekspertise og anbefalinger

For at få henvisninger, der passer sådanne særlige kvalifikationer, du har brug for at indramme som er en stor forbindelse, når du spørger. Fortæl din kunde, hvilke typer af virksomheder gør det bedste match for dine tilbud.

Der er to dele til framing din henvisning anmodning.
1. Sige, “ en som dig, der … &"; – og udfylde det med profilen af ​​din ideelle henvisning.
2. Derefter tilføje, “ en person, der har brug for … &"; – og omfatter de klassiske udfordringer, problemer eller behov du fat

Hvad du &';. re gør, er at skabe et billede af din ideelle henvisning til din klient. Nu da de mentalt søge gennem alle deres kolleger, kan de nemt afgøre, hvilke af dem til at anbefale. Du &'; ve taget gætterier ud af det

Ring til mig en henvisning snob, hvis du vil, men hvis vi &';. Re kommer til at bede om henvisninger, bruge kostbar tid følge op på dem, og derefter arbejde dem med behørig flid, don &'; t vi fortjener at få kun de allerbedste introduktioner? Jeg synes sikker så
 !;