Gør Salg og undgå frustrationer med åbne spørgsmål

Hvor mange af jer ved, at en effektiv salg handler om at stille spørgsmål? Mange mennesker tror, ​​at sælger er om "forklare" til udsigten, hvorfor han eller hun har brug for deres produkt eller service. Vis og fortæl, funktioner og fordele: disse er sætninger, som kommer til at tænke. Tja, det er virkelig heller - det handler om spørgsmålene. Ikke de nøjagtige spørgsmål, du spørger, men mere i, hvordan du spørger dem. Spørgsmålene skal naturligvis være relevante. Der er imidlertid ingen perfekte spørgsmål. Endnu vigtigere er, hvis du spørger de rigtige spørgsmål den forkerte vej, chancer er du vil gå væk fra din udnævnelse frustreret og skuffet.

En måde at undgå frustration og skuffelse er at ordet dine spørgsmål korrekt. Lukkede ended spørgsmål er dem, der kan besvares med ja eller nej. Du ved, “ Vil du frites med det &"; Dybest set, kan din udsigt give dig en ét ord svar, og dette ene ord svar vandt &'; t virkelig hjælpe dig med at lære mere om, hvad din udsigt behov på alle, og det vil stoppe salgsprocessen i dens spor. På den anden side, en åben ende spørgsmål er et, der får udsigten taler. Når en udsigt taler, den sælger, praktiserende læge, eller virksomhedsejeren er modtageren af ​​værdifulde oplysninger. Hvordan disse oplysninger bruges? Det giver dig mulighed for at vurdere behovene i udsigten og begynde at positionere sig selv som løsningen.

Lad os se på et eksempel på hver type spørgsmål, anvendes på den samme situation. Din udsigt er at købe fra en af ​​dine konkurrenter, og du ønsker at finde ud af, om der er nogen huller i deres forhold.

Lukket sluttede spørgsmål:

Salg Rep: Er du tilfreds med den service

Prospect:?. Ja

Salg rep: Er produktet udføre i henhold til dine forventninger

Prospect:? Ja

Salg Rep: Ville du overveje at gøre forretninger med mig

Prospect:? Ingen

Som du kan se, der er ingen diskussion, når du stiller disse spørgsmål - hvert spørgsmål fører til en blindgyde. Lad os tage et kig på de samme spørgsmål formuleret bare en smule anderledes

Salg Rep:. Hvordan har du det med tjenesten du modtager

Prospect:? Nu du siger det, jeg har ikke hørt fra vores kontakt i et stykke tid

Salg Rep:. Hvordan produktet udfører

Prospect:? Generelt er det ikke dårligt, men jeg vil gerne se det (sidste længere, løbe hurtigere etc.)

Salg Rep:? Hvor åben er du til at gøre forretninger med en anden leverandør

Prospect: Vi har i øjeblikket en kontrakt, der udløber næste år. Eller vi kan overveje at gøre forretninger med andre leverandører i den nærmeste fremtid.

Disse er blot nogle få eksempler på, hvordan tweaking formuleringen kan ændre hele sammensætningen af ​​et salg interview. Få dem taler og du får bedre information. Dette vil resultere i mere salg og bedre relationer til dine kunder og kunder
.