C-Level Selling:? Hvad er i din løsning Portefølje

Du sælger produkter, tjenester eller begge dele. Men købere don &'; t vil ting eller ydelser. Hvad de virkelig ønsker er løsninger på problemer (med angivelse af det negativt) eller ønskede resultater (med angivelse af det positivt.) Disse løsninger og ønskede resultater kan lyde abstrakt eller intuitivt ved første taler, men de er meget gribende og konstant efterspurgt.

Din løsning portefølje

Din løsning portefølje er den vifte af fordele, du tilbyder - ikke funktioner eller tjenester. Du kan &'; t vise billeder af dem. Det &'; er svært at sikre dem, men det &'; s hvad folk ønsker. Og for at gøre det vanskeligere, forskellige mennesker vil have forskellige fordele, selv i samme selskab og /eller afdeling

Lad &';. Sige, du sælger software. Nå, hvad betyder denne software tilbud - hastighed journalføring, information til beslutningstagning, algoritmer til at beregne og forudsige begivenheder osv Nej! Dette er ikke dit tilbud. Dit tilbud er mere salg, bedre kvalitet, mere overskud, mere markedsandel, motiverede medarbejdere, mere gennemløb osv – ønskede resultater. Bemærk, at jeg didn &'; t sige besparelser, mindre nedetid, færre fejl, osv Det &'; s fordi disse er negativer. C-niveau ledere don &'; t varme til negativer.

Slip af begrebet Value Proposition. Det &'; s dateret, overused og begrænsende. Alligevel sælgere og marketingfolk elsker at oplade med det – lide det &'; s en slags net, der kan fange nogen &'; s og alle &'; s opmærksomhed.

Du giver en portefølje af værdi udsagn, men den eneste værdi, &'; s af interesse for en C-niveau eller en leder eller en operatør er, hvad hver enkelt værdier

Nu, hvis du &'; re opfordre lavere niveauer – ledere, vejledere, operatør /brugere så disse mennesker don &'; t virkelig varmt at de forretningsmæssige tilbud. De er fokuseret på at gøre deres job og er på udkig efter løsninger til at hjælpe dem. Men selv da, hastighed journalføring og information til beslutningstagning er ikke, hvad de køber. De køber, hvad disse to funktioner gør for dem – hurtigere reaktioner på chefen, bedre beslutninger og prognoser, &hellip ;, gladere chefer, anerkendelse, ophidsede arbejdere osv

Og her &'; s fangsten. Hvis disse ledere nødt til at søge kapital tilladelser, budget godkendelse eller købsordre sign-off til at købe, så er du sælger og disse ledere er nødt til at fokusere på de forretningsmæssige aspekter af din løsning portefølje for C-niveauer og Profit-Center Ledere.

Så dit tilbud er ikke, hvad dine ting er, eller funktioner den har, eller hvad den gør. Det er, hvad dine ting gør for nogen – personligt. Hvilke fordele har det tilbyder denne person?

Denne forskel kan lyde banalt, men det er dyb. En pære giver lys og lys gør det muligt for en person til at fungere i mørke, få hvor han /hun ønsker at gå uskadt, eller læse for underholdning eller uddannelse, eller se de mennesker, han /hun &'; s med. Så er man ikke sælge en pære eller endda lys, men snarere en eller alle af disse ydelser lys kan tilbyde at nogen

Make It Personlig

Nu, hvor en person er en meget vigtig faktor. Alle har hans eller hendes egne ønsker eller problemer. Den bedste fremgangsmåde til at fange interesse og engagere nogen er at diskutere de konkrete ønsker af den enkelte. Og den eneste måde at gøre det er at have hver person fortælle dig (taler ord), hvad det ønske eller problem er. Den største fejl er at antage alle i den samme virksomhed eller rige tænker ens. Gruppen kan have fælles mål, men hver har sin prioritet og spin. Ignorer dette, og du vil appellere til nogle og bar andre

Så for at forberede sig til alle, og alle, skrive alle de løsninger og resultater dine produkter og service giver, kategoriseret til de job ansvar, at du &';. Ll støder på, fra C-niveauer til receptionister. Holde det på dig for alle salg opkald. Vinyl coat det og se det før hver salg opkald. Så når du &'; re med en køber, fører med et spørgsmål for at se, om personen er interesseret i at nå et af de fordele, der bare så sker for at være i din portefølje. Hvis ikke, skal du vælge en anden, indtil du rammer en. Derefter lader diskussionen begynde.

Og nu jeg inviterer dig til at lære mere
.