Engagerende Kunder

engagerende Kunder
3 metoder til at få folk til at tale

Trin 1:

Har du nogensinde spekuleret over, hvorfor nogle mennesker slå sælgere og andre ned? For at komme forbi denne modstand vi nødt til at forstå, at salg handler om kommunikation, ikke dit produkt. I dette segment vil vi starte med den første kontakt, eller hvordan til “ engagere &"; den anden person i stedet for at skabe modstand.

Det doesn &'; t noget, hvis vi bruger telefonen, gå i koldt eller i en detail indstilling. Vi er nødt til at undgå at tilføje yderligere modstand i den anden person &'; s sind. Undgåelse af “ sælgere &"; forekommer i 80% af vores befolkning, resultatet af produktet skubbe.

Her er nøglen, Restaurant “ Skal jeg forstår, hvad den anden person virkelig ønsker? Skal jeg har en idé om, hvordan man taler i deres “ sprog &" ;? Kan jeg stille et spørgsmål, som vil slippe modstand og engagere dem i samtale &" ;?

Det er blevet bevist gang på gang, at skubbede dit produkt foran nogen vil skabe modstand, ikke blot til dit produkt, men også mod dig.

Gennemgå den første og anden nøgle fra sidste nyhedsbrev, din kunde køber “ resultater &"; af dit produkt /service /idé, fordi den fastsætter, fylder eller opfylder deres oplevede behov. Det betyder, dit produkt /service /idé er blot et middel til ophør, ikke det vigtigste spørgsmål.

2. Så vores første handling er at tage den tid og afgøre, hvad det er, at vores produkt /service /idé gør for den anden person. Bestemme, hvad de reelle resultater er fra at bruge dit produkt /service /idé. Her er nogle eksempler.

En virksomhedsejer kan være på udkig efter mere tid, bedre produktivitet, reducerer besvær i nogle område, frigøre kapital til noget andet.

En ung mor med 3 småbørn kan være på udkig efter bedste værdi, mere tid, bedre retning, sikkerhed, bare et lyttende øre.

En fabrikschef kan være på udkig efter måder at få bedre overholdelse reducere nedetid og få sine tal op, holde sin chef fra hans ryg.

Tænk på din fortid og nuværende kunder, hvad er det dit produkt /service /idé gjorde for dem? Hvad gjorde det reducere, tage væk, fjerne eller skabe? Også huske på, at folk har en tendens til at undgå tab mere end få gevinst. Det betyder, hvis du kan give et bedre “ i dag &" ;, det generelt har mere magt end en bedre “ i morgen &" ;.

Du ønsker til “ engagere &"; din udsigt eller kunde på en positiv måde. I afsnittet ovenfor vi talte om at få dit produkt ud af den måde at reducere modstand og i stedet tale om ldquo &; resultater &"; dit produkt giver. Dette afsnit vil vi udvikle spørgsmål, som kan “ engagere &"; snarere end frastøder.

Før vi begynder vi nødt til at forstå, hvilke resultater dit produkt potentielt kan give din kunde. Her er nogle eksempler.

Kontorudstyr: Reducer arbejdsbyrde, fjerne papir, fjerne fejl, strømline processen, reducere arbejdskraft regning frigøre tid, skabe interne muligheder, og eliminere de daglige frustrationer.

Ejendomsmægler:. Eliminer spildtid, reducere stress i salgs- /købe, forsikre legalities er dækket, målrette markedet, professionelle image, erfarne input, forhandlinger tjenester og eliminere besværet

Nu er der mange flere, og jeg foreslår, at du oprette mindst 20 til dit produkt.

Lad &'; s nu anvende disse til spørgsmål, som “ engagere &"; vores kunder. Vi ønsker at bruge “ åben &"; skrive spørgsmål, der får folk taler. Uden dem taler vi kun delvis engagement. Åbne spørgsmål bruger hvad, hvorfor, hvordan i deres struktur.

“ hr. Jones, hvilken effekt ville en reduceret arbejdsbyrde har på dine medarbejdere &";?

“ Hvis du kunne fjerne både papir og fejl i dine nuværende procedurer, hvad der ville ske for dig &";

“ Bare antage de frustrationer, du står på daglig basis var væk, hvordan ville det ændre tingene for dig &";?

Nu sætte dig selv i kundens &'; s sko, hvordan ville du reagere på de foregående spørgsmål versus dette

“? Vi sælger kopimaskiner og kontormaskiner af højeste kvalitet med fremragende service, når vi kunne mødes for at bestemme dine behov &";

Hvor mange poster er i dette spørgsmål, der skaber modstand eller kan blive afvist af kunden? Sammenlign det med ovenstående spørgsmål, hvilke “ engagere &"; og som spørgsmål frastøder.

Nu, hvis din kunde er i “ D-I &"; kvadrant af DISC profil kan du bede om aftaler eller komme hurtigt til det punkt. Hvis du har en “ S-C &"; DISC Quadrant profil de måske ønsker mere information, som du kan give i form af en hurtig eksempel på et andet program, du har gjort, ikke en litani af dine produkter fakta og fordele.

Det har vist sig at være en langt mere rentabel måde at engagere kunder og folk i almindelighed end at tale om dine “ stuff &" ;. Folk er bekymrede for deres spørgsmål og problemer, ikke dit produkt eller dig. Engagere dem ved at spørge om, hvad en “ resultere &"; kunne gøre for deres bekymringer og spørgsmål. Du vil finde dem meget mere åbne og villige til at tale.

En af vores deltagere fra internettet Technologies Industri spurgte kun én af disse type spørgsmål og 20 minutter senere lukket på en million dollar deal! Blot et enkelt spørgsmål! Kunden gjorde alt de taler og solgte sig selv.

Vores næste afsnit vil udvikle, hvordan at engagere og reframe vores resultater for at reducere modstanden.

Kom nogen &'; s positiv opmærksomhed er altid en udfordring. Så hvad er ldquo &; trick &"; at engagere andre? Som jeg har studeret begreberne Indflydelse og overtalelse i de seneste par år, ser det ud som om mange af de ideer, jeg brugte i fortiden var ikke så effektiv, og med god grund. De er for besværligt, og som regel løse forkerte idé eller på en måde, at kunden ikke forstår.

Det er her ideen om at kombinere den åbne type spørgsmål fra sidste segment og “ reframing &"; kommer i Hvad er “. reframing &" ;? For at hjælpe dig med at forstå de begreber overveje følgende lille historie.

En munk møder sin bedste ven, en anden munk, i hallen. “ Du synes lidt ned &"; &'; siger den første Monk. “ Nå jeg spurgte biskoppen, om det var i orden at ryge, mens jeg bad &" ;. Han sagde, &"; Absolut ikke &"!; “ Det &'; s interessant &" ;, siger den anden munk, “ Bare den anden dag jeg spurgte biskop, om det var i orden at bede, mens jeg røg &" ;. Han sagde “! Absolut &";

Lad &'; s tage et kig på dette fra biskoppen &'; s opfattelse, og de billeder, der formentlig kom til hans sind. Munken spurgte, om han kunne ryge, mens han bad, så hvor de fleste folk normalt bede? I kirken selvfølgelig, og du helt sikkert ikke ønsker at være rygning i kirke! Den anden munk havde spurgt, om det var okay at bede, mens han røg. Hvor er de fleste mennesker ryger i disse dage? Det &'; s uden for og de er som regel ikke gør en masse på det tidspunkt, så bede lyde som en god idé.

Dette kaldes “ indramning &"; en situation eller anmodning. På ydersiden af ​​de to munke bad om det samme, men i den biskop &'; s (kunde &'; s) imod billedet eller forbindelse med de to anmodninger var helt anderledes.

overveje nu, hvordan du indramme dine anmodninger, hvilken type billede eller sammenhæng gør de skaber for dine kunder? Kunne de være at spørge om lov til at ryge, mens du beder?

Her er en måde at teste og udvikle nogle alternative indramning. Skriv ud flere åben type spørgsmål, du føler ville arbejde. Så spørg dig selv, hvilken type billede det skaber i dit sind. Har billedet have en negativ følelse? Er vægten af ​​dit billede har negative konnotationer? Er der noget i billedet, der er let afvist?

Vi kan bruge kopimaskinen eksempel fra foregående segment.

“ Vi sælger kopimaskiner og kontormaskiner af højeste kvalitet med fremragende service, når vi kunne mødes for at bestemme dine behov &";?

Jeg er kunden og mit billede ser maskiner, som pause ned, koste mig penge, og tage plads. Fremragende service, hvorfor skulle jeg brug for service, hvis de er så høj kvalitet? Du ønsker at bestemme mine behov, du mener spilde min tid!

Nu ikke hver kunde vil se det på denne måde, men en større procentdel vil, og du har opbygget en stærk barriere, før du selv kan komme i gang. Så vi ønsker at nytænke og reframe vores tilgang til noget, som de kan købe ind med det samme

“. Hvis du kunne fjerne både papir og fejl i dine nuværende procedurer, hvad ville ændre sig for dig &";

Efter at vi indramme spørgsmålet omkring et resultat det ændrer den mentale billede meget. Nu kunde ser et rent kontor og ingen telefon opkald om problemer samt hvordan det føles at hun ikke behøver at beskæftige sig med dem. Er der virkelig noget at afvise? Hvad er chancerne for dem at sige “ nej &"; til en sådan fremgangsmåde? Du kan endda få dem beder “ Hvordan kunne du gøre det &"; og isn &'; t, at svaret, du ønsker?

Tag de spørgsmål, du har skrevet og prøve flere forskellige tilgange med dem. Tag hele produktet ud, hvordan de lyder? Tag noget, der kræver, at kunden til at gøre noget ud, betyder det ændre billedet? Hold redigering indtil du har en halv snes stærke åbne spørgsmål, der er næsten umuligt at sige “ nej &"; til og engagerer kunden med mere end en ét ord svar

Spørgsmål eller kommentarer:.
Kontakt Harlan på [email protected] 701-799-1972.

Besøg vores hjemmeside www.busarc.com for flere artikler

Harlan goerger
.