Gøre dette og Lose Salg

gøre dette og miste salg
Fokus på produkter mister salg, løsninger gøre salget

North Country er dumpet på, 17 inches værd af det hvide kolde ting. Smøleri har ramt, de slick road-hugging sport dæk stadig på bilen vise sig at være yderst ubrugelige i den smarte og hårdt pakket sne.

mandag morgen, den første prioritet er at få bilen være mobile og et sæt af sne-orienterede dæk bliver nødvendigt.

Fire telefonopkald er lavet til lokale dækleverandørerne med én at få salget. De ting er hver enkelt af dem havde mulighed for og tre blæste det!

Ja, det gælder for alt salg og du kan undgå denne fejl så godt! Er du?

Her er detaljerne i en stor salgs- lærestreg for os alle.

I hvert telefonopkald, jeg angivet størrelse dæk i øjeblikket monteret på bilen. Sagde jeg havde brug for et par dæk, der vil bide i den aktuelle is og sne pack samt angivelse af bilen havde baghjulstræk.

Den første fandt de oplysninger og informeret mig de var helt udsolgt på det størrelse dæk. Virksomheden havde virkelig skære ned på opgørelse i år, men de ville have dem i et par uger. Ingen salg.

Den anden havde nogle meget high-end dæk i den angivne størrelse, men mærkat chok forlod mig forpustet. De fik at vide, jeg ville overveje dem.

Den tredje havde et dæk model, der kunne give mig, hvad jeg ønskede, men var ikke de øverste trækkraft konger. Deres pris var ikke meget bedre end den anden forhandler var.

Den fjerde opkald gik til en forhandler, jeg havde brugt i fortiden med nogle spørgsmål. Hvad har jeg at miste?

"Yah, det er en mærkelig størrelse dæk, og vi har ikke noget, som jeg vil anbefale for sne. Lad mig kontrollere diameter og se, hvad vi kunne erstatte at hjælpe dig ud. " var svaret.

"Yep, vi kan gå med en lidt smallere dæk i en 60-serien i stedet for 55 og omkredsen er den samme. Jeg har flere sæt på lager til dig. Vi kan få dem på så snart du får den bil her. " kom svaret.

Ikke kun gjorde dækkene giver fantastisk trækkraft, prisen var en fuld $ 100 mindre end citeret fra de to andre forhandlere.

Her er et centralt punkt, et par dage senere Jeg kaldte de tre andre forhandlere og bad om størrelsen dæk købt hos forhandleren fire. Alle tre havde en aggressiv vinterdæk i den størrelse og til en sammenlignelig pris!

Så hvad er pointen her? De første tre forhandlere blev fokuseret på en given dækstørrelse (produktet). Uanset årsagen de ikke anser dækkets omkreds og en udskiftning. Disse oplysninger er noteret på alle dæk diagrammer for netop den grund. Måske mere uddannelse om substitution er i orden, eller en større fokus på løsninger kunne have fået dem et sikkert salg!

Den fjerde forhandler kiggede for størrelsen anklaget, men fokuseret på at løse mit problem. På grund af dette, fik han salget og mere respekt.

I vores sælger hver dag, er vi så fanget på det produkt, vi savner disse store muligheder for at løse en kundes problem? Så ofte klienter angiver sælgere skubber et produkt på grund af prisen eller forfremmelse, selv når dette produkt vil ikke fuldt ud løse kundens problem. Jeg spekulerer på, om de virkelig ved, hvad de klienter problemet er. Klienten vil gerne betale mere for den anden model, der vil løse problemet, men bliver produkt fokuseret, sælger misser muligheden og undrer konkurrencen får virksomheden.

Hvor lang tid ville have været reddet af alle involveret, hvis den første dækforhandler ville have været løsning fokuseret i stedet for produktet, (dækstørrelse) fokuseret? Det ville have været et salg til dem, og jeg ville ikke have gjort en anden, langt mindre en tredje eller fjerde opkald. Pris var ikke problemet, tid og trækkraft blev!

I denne nye år 2010, hvad ville ske, hvis du blev mere løsningsfokuseret og glemte at skubbe produkt? Alt du skal gøre er at stille flere spørgsmål, og derefter rent faktisk lytter

Harlan goerger
 !;