Transaktionsbeslutning til rådgivende Selling

ThermaSys Heat Transfer bruges til at sælge motor radiatorer til folk som General Motors, Caterpillar og John Deere. Nu giver de “ forsamlinger &"; der omfatter radiatoren, blæser, plast ligklæde og selv de monteringsbolte. For et par år siden, de indgået et samarbejde med deres kunder til at designe hele moduler. Dette “ totalløsning &"; blev en måde at reducere omkostningerne og gøre det nemmere for kunden at købe en komplet pakke fra én kilde.

Da salget miljø bliver mere udfordrende, virksomheder af alle typer vender til innovative salgsmetoder til at skabe mere værdi og opbygge konkurrencemæssige fordele. Salg

Virksomheder, der engang nydt en højborg på bestemte markeder står nu over for ekstra konkurrence skyldes til dels konsolideringer, globalisering og internettet. At distancere sig fra den række af kundernes valg, er de bedste salgsorganisationer hæve baren og finde måder at levere yderligere værdi til hver kunde. De bliver mere sofistikerede i deres salg tilgang og er i stand til at håndtere større projekter med relativ lethed.

Stærke Salg Lederskab
Bortset fra den konstante søgen efter bedre produkter og hurtigere service, top salgsstyrker bruger den bedste praksis metoder kendt som “. rådgivende salg &"; Denne kundeorienteret tilgang til sælger varer og ydelser er normalt drevet af fremadrettede tænkning ledere. Disse ledere kender værdien af ​​en stærk kundebase og ingeniør deres drift for at holde kunden tilfreds.

Den finansielle sektor er et godt eksempel på, hvordan virksomheder flytter fra transaktionsbeslutning solgte model til det rådgivende salg tilgang. I årevis banker, lager mæglerfirmaer og forsikringsselskaber behandlet kunder på en enkelt transaktion. De solgte dig et lån, bestand eller forsikring, og sagde farvel. På det seneste har de placeret sig som full-service “. Finansielle rådgivere &"; (Tænk radiator montering i stedet for bare radiatoren.)

De ledere af disse virksomheder forstår behovet for at skabe værdi ud over den indledende salg. De ønsker at styre porteføljer og finansielle futures i modsætning til at udføre finansielle transaktioner. De tager en strategisk tilgang til at fastholde kunder ved at tilbyde vigtige tillægstjenester såsom målrettet pensionering planlægning, fleksible kontantkonti og computerbaserede forskning værktøjer.

Kundernes opfattelser Ændring
Kunder i dag mere uddannet og mindre tolerant af salget jargon. De vil have leverandører, der tilbyder komplette produkt /service-pakker og dem, der udvikler nye ideer år efter år. De ser til disse leverandører for at få hjælp ved løsning af problemer, der er direkte og indirekte er forbundet med den vare eller tjenesteydelse, der købes.

Kunderne ønsker også at arbejde med eksperter. De dage af glad-aflevering og bar-håb med kunder er væk. Relationer er stadig vigtigt, hvis ikke kritisk, men der er mere substans til samspillet. Sælgere skal være i stand til at identificere de vigtigste kundernes behov og prioriteringer og kommunikere dem tilbage til hjemmekontoret. I dag &'; s salg professionelle skal være vidende nok til at indsamle og dechifrere relevante oplysninger, der vil afgøre succes eller fiasko af en sælger forudsat løsning

Endnu en gang Leverandøren skal levere værdi på alle niveauer i salgsprocessen. . Hvis salgsrepræsentant er ikke en “ teknisk fyr, &"; han /hun skal have ressourcerne til at bringe denne form for støtte i, når kunden har brug for det.

Definitioner og sondringer
For at gøre overgangen fra transaktionelle til rådgivende salg, må man forstå et par centrale begreber og vilkår.

Er du en leverandør eller en problemløser? Sælgere, der fungerer som leverandør typisk give en handelsvare. De fokuserer på én behov ad gangen og er mindre opmærksomme på kundens &'; s samlede situation. Salget sker på en volumen basis. En problemknuser leverer løsninger og tilføjer værdi. De har et andet færdighed sæt og er klar over de globale behov hos kunden. De har en større grad af kundernes viden og er i stand til at tilfredsstille flere behov på en gang. Salget sker på et kvalitativt grundlag

Så hvad &'; s. Forskellen mellem transaktionsbeslutning og rådgivende salg? Transaktionelle salg løse umiddelbare kundebehov og er typisk kortvarig karakter. De sker hurtigere og oftere, med en eller to personer, som den centrale kontaktperson. Rådgivende salg er bredere og er ofte drevet af et initiativ eller strategi. De behandler både de umiddelbare og langsigtede behov hos kunden. Tidsrammen for salg er ikke endeligt og normalt resulterer i en igangværende salg cyklus. Denne type salg kræver ofte i samarbejde med et antal mennesker på begge sider af ligningen. Der er en større grad af interaktion og videregivelse med en atmosfære af længerevarende forhold bygning.

En anden skelnen, der skal foretages, er pris og værdi? Vores formål her er ikke at erstatte Webster &'; s ord, men snarere at klarlægge to kritiske vilkår som de vedrører det rådgivende salgsproces. Prisen er, hvad du betaler for en vare eller tjenesteydelse. Det er det antal knyttet til det pågældende produkt eller service. Det er klart defineret, og kan sammenlignes meget nemt.

Værdi er, hvad du tror, ​​du har modtaget for den pris betalt. Det er en opfattelse, og er meget subjektivt. Det omfatter alle komponenterne i købet, både materielle og immaterielle. Værdi er vanskelig at kvantificere endeligt. Prisen inviterer konkurrencen. Værdi skaber adskillelse

Den rådgivende salg tilgang
En veldefineret rådgivende salgsstrategi vil hjælpe dig med at tilpasse dit tilbud med kunden &';. Opfattelse af værdi. Den bevæger salget væk fra prisen.

Denne proces bør være designet til at udrette tre ting. For det første at positionere dig selv som en problemløser og løsninger udbyder; ikke som produkt peddler. For det andet, for at sikre større og hyppigere salg fra samme kunde. Og for det tredje, at tilbyde høj margin produkter og /eller tjenester sammen med dem, der kan betragtes råvarer.

I sin forenklet form, det rådgivende salgsproces vil have tre trin. Den første er at skabe en klar forståelse af kundens &'; s prioriteringer og overordnede mål. Jeg kan ikke understrege dette trin nok. Dette finder normalt sted på flere niveauer i kundens &'; s organisation og kan kræve flere møder

Det andet skridt er at identificere områder, du kan forbedre for kunden.. Dette kan være særlige problemer at løse, performance huller at lukke eller områder, hvor de ønsker at vokse. Muligheder som denne er ofte identificeres ved deres øverste ledelse og er til stede på grund af mangler ved den nuværende leverandør, fremkomsten af ​​nye teknologier eller kunden &'; s manglende viden på et bestemt område. Her &'; s hvor omfattende viden virkelig betaler sig

Det tredje skridt er at forbinde dit tilbud med kunden &';. S mål. Tegn en direkte forbindelse mellem dine produkter /ydelser og kundens &'; s behov. Når du adresserer præcise problemer og nære specifikke mangler ydeevne, du demonstrere din evne til at være en leverandør af løsninger. Samtalen kredser om kunden &'; s strategi eller trykke initiativ og din organisation &';. Evne til at gøre dem til en succes

Fokus på Value
I &'; ve altid sagt; “ Kunderne vil fortsat fokusere på prisen, indtil en leverandør demonstrerer besparelser på en totalløsning &"; Ved at tilbyde en komplet pakke, du ændrer samtalen og lede købsbeslutning i en retning, &'; s bedst for kunden. Fokus er på de fordele kunden vil modtage, og hvordan disse ydelser tilpasning til deres strategi eller mål.

En sand rådgivende tilgang giver også sælger en bredere vifte af tjenester til at tilbyde, og der er behov for mere dybdegående samtaler. De mødes flere mennesker og få højere oppe i fødekæden. Dette alene vil gøre sælger mere værdifuld for hver kunde.

Uanset din branche, tænke på måder at give dine kunder med et større afkast af deres investering. Uanset om du sælger fremstillede varer eller immaterielle ydelser, har kunden til at skallen ud penge. Og ingen ønsker at betale $ 2,00 til få $ 1,00 &'; s værd af ydelser

Kvantificer besparelserne af dine produkter og /eller tjenester i form af gevinster i tid, penge og /eller yderligere ressourcer.. Don &'; t sænke din pris – SÆLG den højere værdi! Denne måde kan du placere dig selv som en problemløser og ikke bare en anden leverandør

The Bottom Line
Når du ansætter rådgivende salg som en sælger eller en salgsorganisation, du &';. Ll lære mere om din kunde og give bedre løsninger. Dette fører ofte til nye og større salgsmuligheder.

Interessant nok, denne værdi tilgang bevæger samtalen væk fra pris, skaber tydelige konkurrencefordele og sætter dig i stand til at lukke større salg.
. &Nbsp ;