Hvad er Trust Got med det at gøre?

Hvad er Trust Got at gøre med det
Af Jacques Werth, præsident
High Probability ® Salg
© Alle rettigheder forbeholdes

"Salg" og "Etik" er to ord ofte anses for at være en selvmodsigelse - både i og uden for salget erhverv.. "Hvordan kan du fortælle, når en sælger lyver?" går den gamle vittighed. Svaret er naturligvis er, "Deres læber bevæger sig."

Desværre er der sandhed i Spøg: Vores egen forskning viser, at 97% af sælgere sædvanligt og bevidst urigtige oplysninger om deres produkter og tjenester. Sælgere, som vi har studeret vægrer sig ved at blive betragtet løgnere: De 'smart' bare udelade negativer, når forherlige deres selskabers tilbud. , Ved hjælp af overdrivelse, udeladelser, puffery og svindel betyder i deres sind, de "ikke kan blive fanget i en løgn."

Det faktum, at mange sælgere bevidst lyve mens samvittighedsfuldt undgår at blive 'fanget' antyder en almindeligt holdt tro på, at lyve er forkert, men alligevel nødvendigt. Dette er en Sales myte. Vores forskning viser præcis det modsatte.

Høj Sandsynlighed Selling blev udviklet ud af at studere den øverste 1% af sælgere i 23 brancher. Høje etiske standarder er en standout karakteristisk for disse salg superstjerner: De har tendens til at operere med 'fuld åbenhed, "fortæller deres udsigter negativer af deres produkter såvel som positive. Det meste af den øverste procent mener, at deres høje etiske standarder er en vigtig faktor i deres succes.

I sin bog, Power vs Force Dr. David Hawkins, en berømt forskning psykiater, gør sådan, at næsten alle mennesker har en stærk intuition til påvisning af løgne. Folk, der er løjet til med en sælger ikke nødvendigvis ved, hvad løgn er; de bare føler en stærk mistillid, og føler respektløshed af sælger. Kun folk, der ignorerer deres følelser vil købe under disse betingelser.

Vores forskning validerer betydningen af ​​tillid og respekt fra købers perspektiv så godt. Vi har konstateret, at langt de fleste mennesker vil købe fra sælgeren, at de stoler på og respekterer mest. Interessant Købere behov for at have tillid til en sælger tendens til at stige sammen med købsprisen. Desværre har de fleste sælgere ikke kender den rigtige måde at fortælle sandheden inden for rammerne af en salgsfremmende præsentation.

Tallene tendens til at understøtte teorien om, at etiske salg er en vigtig komponent til salgssucces. Den gennemsnitlige indkomst for top salg kunstnere er i den lave til midten af ​​seks tal rækkevidde. I modsætning hertil nedre 99% af sælgere tjene omkring den samme som den gennemsnitlige truck driver. Moralsk, være etisk er et valg; pragmatisk, er et salg bydende nødvendigt at være etisk.

Hvad Trust har at gøre med salg succes? Tilbøjelighed af de øverste sælgere til at fortælle sandheden, kombineret med tendens til de fleste købere at gøre forretninger med folk, de kan stole på, gør at være troværdig et yderst vigtigt salgsstrategi. Tillid er en nøglefaktor i salg succes
.