Den fine linje mellem Persistens - og Stalking!

I salget, er der en fin linje mellem vedholdenhed og forfølgelse. I min erfaring, med undtagelse af udsigterne, der allerede er i salgscyklus, er denne linje normalt trukket på omkring en gang hver 6. uge. Så da du kun har én gang hver 6 uger at foretage en direkte indtryk på din "B" og "C" liste perspektiver, hvordan kan du være sikker på de opfølgende samtaler har størst mulig effekt?

Denne uge, lad os gå tilbage til videnskaben om salg og dissekere en typisk åbning opkald, jeg hører, når jeg coaching sælgere 80% af tiden:

"Hej Mary, det er Colleen fra Engage Selling. Hvordan har du det i dag, Great I &';?. m bare ringer for at tjekke ind og se, om noget har ændret sig siden sidste gang, vi talte "

Har du øje på, hvad der er galt med denne oplukker – og hvorfor? Jeg ser mindst tre store fejl, kan enhver hvoraf koste dig en potentiel salg

Mistake # 1:. "Hvordan har du det i dag"
Venligst, venligst, venligst brug aldrig en åbning erklæring om, at begynder med "hvordan er du i dag!" Hvorfor? Fordi alt det gør, er at minde dine kunder på alle de dinnertime opkald de modtager fra telemarketers. Er du en telefonsælger? Jeg didn &'; t tror det. Så du skal ikke handle som en!

Desuden har du virkelig tror, ​​at dine kunder rent faktisk tror, ​​at du selv lytter til svaret? Er du lytte til svaret? Selvfølgelig ikke. Så husk: dine kundeemner se gennem denne åbning spørgsmål lige så let som du gør, når en telefonsælger (eller mindre professionelle sælger) kalder dig

Prøv i stedet dette rapport-vindende sætning:. &Ldquo; Har jeg fange dig på ? en dårlig tid &"; Dette fungerer godt, fordi det påpeger det indlysende, og det gør kunden grine. Selvfølgelig er det &'; s en dårlig tid! Enhver ikke-registrerede opkald er en afbrydelse, og ingen afbrydelser nogensinde kommer på en "god" tid. Efter alt, hvis alle dine kunder har brugt deres dage bare venter på deres skrivebord for dig at ringe, så salget ville være for nemt

Mistake # 2: "I &'; m bare ringer for at tjekke ind og …"
Er du deres mor eller deres salg rep? Seriøst, er du virkelig ringer bare for at tjekke ind eller tjekke op? Hvis det er tilfældet, enten du har fået en meget mere tid på dine hænder, end jeg gør, ellers er det tid til seriøst at overveje en karriere forandring

Først starte ved at fjerne ordet “! Bare &"; – det gør du lyder uvæsentligt, og dit opkald synes som en eftertanke. I stedet erstatte det med noget lignende: “ Den sidste gang vi talte, du … &";. Ved at tage kunden tilbage til den sidste gang, du talte, du minde dem om dit forhold, og bevise, at du medbringer igennem på, hvad du blev bedt om eller lovet at gøre. Intet bygger rapport bedre end et løfte holdes. Og som vi ved, rapport fører til tillid, og tillid fører til loyale kunder

Mistake # 3: ".. &Hellip; for at se, om noget har ændret sig siden sidste gang, vi talte"
Don &'; t være vag. Disse dage, behøver dine kundeemner ikke tid til at forsøge at dechifrere, hvorfor du ringer – og heller ikke dig.

Ifølge en undersøgelse foretaget af American Association of Professional Arrangører, den gennemsnitlige udøvende har over 52 timers ufærdige arbejde på deres skrivebord hver dag. Vores erfaring i dag &'; s marked viser, at hvis en udsigt gør ikke &'; t forstå formålet med dit opkald inden for de første 30 sekunder, 99 gange ud af 100, vil de simpelthen mister interessen, stop lytte og begynde at lede efter en måde at få dig slukke for telefonen. (Er udtrykket, “ Send mig venligst nogle oplysninger, "lyder bekendt?)

stat op foran præcis hvorfor du ringer, og dine kundeemner vil sætte pris på din åbenhed at fuldføre, hvad vi startede i svaret på. Mistake # 2, kan du prøve at binde din indledende redegørelse tilbage til noget bestemt kunden ønskede på din sidste interaktion, som: “ Den sidste gang vi talte, nævnte du, at du ville have mig til at ringe, før vi havde en prisstigning … &"; eller, "Sidste gang vi talte, du nævnte du søgte konsulenter med erfaring i banksektoren &";.

Breaking reglerne
Af den måde – der er måder, du kan holde kontakten med dine kundeemner oftere end en gang hver 6 uger, og stadig ikke betragtes som en stalker. Bare bruge en kombination af direkte kontakter (telefonen) med indirekte kontakt (e-mail eller post).

Faktisk har jeg fundet, at bruge telefonen udelukkende er generelt ikke den bedste måde at holde kontakten med udsigterne . I stedet anbefaler jeg, at sælgerne bruger en række midler til at nå deres udsigter

Bland et telefonopkald med en e-mail, og så senere måske sende dem en individualiseret papirkopi mail stykke – ikke en generisk virksomhedernes brochure, men noget, der er relevant for dem, ligesom en artikel, du klippede fra et magasin med en personlig bemærkning, en fejring kort anerkende deres selskab jubilæum eller en invitation til dit åbent hus. For at få dig i gang, så prøv følgende tidsplan:

• Uge 1:. Follow-up call med handlingspunkter kendt for den næste direkte kontakt
• Uge 3: Firma e-mail nyhedsbrev, annoncering eller artikel. Det er faktisk ligegyldigt, hvad, forudsat at det er indholdsrige og ikke en annonce. Efter alt, er denne kontakt har til formål at øge din troværdighed, ikke svække den
• Uge 4-5: En anden indirekte kontakt, såsom en fødselsdag eller jubilæum kort, en note i posten med en avis klipning de kunne være interesseret i, eller en e-mail med en nyhedsværdi artikel om deres industri. Denne kontakt er designet til at styrke dit personlige forhold, og hjælpe dig med at opbygge rapport
• Uge 6-7: Følg op igen med en anden direkte telefonopkald

Endelig et sidste råd:., Når de foretager et opfølgende opkald, sørg for du er aldrig i en position, hvor du stadig tænke over, hvad du kommer til at sige, mens telefonen ringer. Selv hvis du er en veteran sælger, afhente en pen og script første 45 sekunders “ oplukker &"; af din næste opkald lige nu. Derefter kigge i et spejl og sige det højt.

Vil du lytte til dig? Hvis ikke, hænge op, og prøve noget andet
 !;