Beskæftiger sig med Key Healthcare Spillere

I dag &'; s sundhedsindustrien er klare virkningerne af forandring. Mens de globale farmaceutiske virksomheder har arbejdet med statslige kontrol i årevis, USA – baserede virksomheder oplever processen accelerere fra en gradvis overgang til en brat, overnatning vending

I dag &'; s. markedsplads kræver en mere fleksibel måde at fremme lægemidler. Farmaceutiske markedsføring og salg fagfolk er ved at ændre for at imødekomme disse udfordringer. Bedre planlagt og gennemtænkt strategier vil bestemme hvem vil lykkes, og hvem der vil mislykkes.

Som en professionel sælger har du mulighed for at blive en succes. Salgsrepræsentanter bliver mere værdifulde og har mere ansvar i dag &'; s nye markedsplads. Den største ændring er på området for håndtering af “ nøglespillere &";

Som farmaceutiske marketingfolk, vi bliver mere opmærksomme på, hvem de vigtigste aktører er hver dag. Mens de gamle centrale aktører vil stadig være der, er vi nødt til at nå et nyt publikum og sælger til deres behov. Vi er nu beskæftiger sig med flere beslutningstagere end nogensinde før. Selvfølgelig mange af disse nye beslutningstagere findes i vores institutionelle forretning, hvilket betyder, hospitaler, klinikker, lykkedes sundhedscentre, statslige organer, etc. De centrale aktører vil ikke ændre sig så meget i de private praksis kontorer, men der også ændringer vil forekomme. Vi vil diskutere dette senere.

Økonomien i sagen

Vi har levet med Formulary udvalg, der køber udvalg og apotek og terapeutiske udvalg i nogen tid. Toksikologisk-økonomi vil gøre dem endnu mere indflydelsesrig nu. Indkøbere, revisorer og administratorer er alle blevet føjet til listen over centrale aktører, der ser på organisationens bundlinje og afgøre, om dine produkter vil blive købt.

Omkostninger spiller en meget vigtig del, hvor narkotika er købt , men det &'; s ikke den eneste afgørende faktor. Heldigvis vil service og kvalitet fortsat spille en vigtig rolle. Og selv om nogle af de centrale aktører er indiskutabelt finansielle minded, centrale videnskabelige og medicinske fagfolk har indflydelse på indkøbene. Beslutningsprocessen gruppen som helhed er kommet for at blive.

Vi kan lykkes i gruppen miljøet, hvis vi gør det vores forretning at kende de centrale aktører. Det er vigtigt at vide, hvem de er, og hvad deres præcise roller og ansvar er. Det kræver nogle undersøgende detektiv arbejde på tidspunkter

Men det &';! Ikke er bare nok til at vide, hvem de er; planlægningsprocessen skal fortsætte. Nu er vi nødt til at fremhæve dem ud en efter en for at bestemme deres køber motiver, behov og ønsker. Du har gjort alt dette sammen; hvad der er sket er simpelthen, at din kunde /klient base har udvidet. Administrer hver konto som en separat enhed, forretning eller territorium. Find ud af alt, hvad du kan om de centrale aktører behov, og sælge til disse behov

I dag &'; s. Professionelle farmaceutiske sælgere har en bred vifte af salg af værktøjer og strategier til rådighed for dem. Du kan være nødt til at ansætte nogle strategier, der er helt nyt for dig. Uanset hvad strategier, du vælger at bruge, vil du altid være en succes, hvis du levere service og kvalitet. Da vi alle har været sælger kvalitetsprodukter til år, I &'; m ikke kommer til at bruge tid på det. Men husk på, at når du kan vise kvalitet, er prisen ikke blive et problem. Den bedste måde at dokumentere kvaliteten af ​​din virksomhed &'; s produkter er ved at have godt produkt viden og vide, hvordan at sælge de funktioner og fordele ved dine produkter. Og mens de funktioner og fordele er stor, don &';. T glemmer at fremhæve fordelene ved dine produkter over konkurrencen

Husk at håndtere nye og mere centrale aktører også vil betyde mere papirarbejde, mere præcis registrering føring og mere planlægning fra din side.

Relationship bygning

Service er forskellen mellem professionelle sælgere og bestille takers.

Når du giver god service til dine nøglekunder, du laver to afgørende ting: du vise dem, at du er oprigtigt interesseret i dem, og at du ønsker at spille en rolle i at hjælpe dem med at løse deres problemer. Der viser sig her, at du tjener respekt, tillid og fortrolighed af kunde /klient. Du er således at opbygge et professionelt forhold til kunden /klienten.

Forholdet salg er en af ​​de vigtigste facetter af dit job. De relationer, som du udvikler med de mange centrale aktører i gruppen samt dem, at du udvikler med individuelle læger er af stor betydning. Hver læge &'; s praksis ændrer også. Læger arbejde hårdere end nogensinde, og har mindre og mindre tid, så vi må dygtigt levere service og opbygge relationer. Husk: Din læge kunder don &'; t ved dit firma; de kun kender dig. Dit billede, din tilstedeværelse og dygtighed ved at opbygge relationer er, hvad gør virksomheden succes. Byg disse relationer; konstant cement og styrke dem.

Team sælgende tilgang

Vi har talt om vigtigheden af ​​at sælge til centrale aktører og forhold salg. Men nogle gange har vi brug for hjælp, hvis vi skal videre i vores salgsarbejde. Vi kan ikke være i stand til at sælge til alle de centrale aktører ved os selv. Det betaler sig at prøve holdet sælgende tilgang.

I teamet sælge, danner vi en gruppe med andre fagfolk til at gå ind og sælge vores produkter til en person eller en gruppe. Vi kan godt lide holdet tilgang, fordi vi er i stand til at slå sig sammen med mennesker, der bringer andre styrker til festen.

I vores forretning, holdet kunne være andre sælgere, distriktschefer, produktchefer eller endda medicinske direktører fra firmaet. Holdet fremgangsmåde fungerer meget godt, når kunden kræver en masse information. Du kan endda nødt til at medtage uden mennesker, såsom udtalelsen leder læger eller andet sundhedspersonale, som medlemmer af dit team. Holdet tilgang gør det muligt at besvare et bredt udvalg af kundernes spørgsmål og bekymringer.

Videnskabelig sælgende tilgang

Da presset stigning på den farmaceutiske industri i almindelighed, vi kommer til at se mere af et skifte til en “ videnskabelig salg &"; tilgang.

Mens købe midler, revisorer, administratorer og økonomichefer alle spiller en større rolle i vores salg, kan denne industri aldrig komme væk fra at sælge videnskab. De mennesker, der i sidste ende ordinerer vores produkter er videnskabelige fagfolk, der er interesseret i teknologien af ​​vores produkter. Vi er nødt til at lægge mere vægt på videnskaben om vores produkter, og hvordan det gør vores produkt et produkt af valg. Vi skal vise forholdet mellem videnskab og hvordan det vil gøre den sundhedsprofessionelle &'; s arbejde lettere. Husk, den farmaceutiske industri er en højteknologisk industri:. Drage fordel af det, og bruge det den bedste måde, du kan

Den videnskabelige sælge oplysninger og værktøjer til rådighed for dig kan bruges til at give yderligere service til centrale aktører . God videnskabelig information, kliniske genudskriver, DVD &'; s, CD &'; s, computer software, medicinske bøger, og uddannelsesprogrammer, er alle værdifulde medicinsk uddannelse poster for læger, især i universitetshospitaler
Mange af de samme materialer kan være lige. effektiv med paramedicinsk fagfolk såsom sygeplejersker, sygeplejerske pædagoger, læge assistenter, og farmaceuter. Disse sundhedspersonale er værdifulde allierede i vores daglige arbejde, og vi bør tage sig tid til at opbygge gode relationer med dem. Mens vi er på dette emne, bør vi ikke begrænse pædagogiske emner til den medicinske profession alene, men også til patienter, som patientuddannelse materialer. Patientuddannelse materialer spiller en dobbelt rolle. De naturligvis hjælpe patienten, men hjælper os med at bygge rapport med det medicinske samfund så godt.

Vi skal finde de vigtigste aktører, fastlægge deres behov og tilfredsstille dem med kvalitet og service. Bare en sidste punkt at huske: du er den vigtigste nøgle spiller af alt
. .