Hvordan 2 Giv din Salesforce 10 Konkret Do s

I &'; m fortalt, at dele af det sydlige Europa er fyldt med &'; TRÆT &'; s &'; (Tredive-Something Uafhængig Radikal Uddannet Drop-outs) – mennesker, der har gået væk fra store arbejdspladser, fordi de bare “ weren &'; t glad … &";

Sælgere bør så langt fra &'; TRÆT &'; s &'; som det er muligt at være. Skabe rigdom er en stor opgave – og dette mest misforståede rolle handler om at skabe velstand for din virksomhed &hellip ;. eller det skal være &hellip ;.

Har du fået de rigtige mennesker? Får du det bedste fra dem? Her er 10 sign-stillinger for at hjælpe dig med at beslutte.

1. Må være klar over, hvorfor du er i dette erhverv

Masser af selskaber skabelon rollen. Færre skabelon mennesket, der er tilbøjelige til at lykkes i rollen. Et godt udgangspunkt er at være klar over de attributter, du virkelig har brug for. Vi går ind for opførelsen af ​​en skabelon, som vi kalder &'; Kash &'; . Det nedbryder profilen af ​​den type person, du har brug for under de kolonner af &'; Ønskeligt &' ;, &'; Essential &'; og &'; Uacceptabelt &'; – inden for fire brede kategorier:

• Viden
• Holdninger Salg • Skills
• Vaner

I betragtning af den &'; Attitude &'; kategori - din sælger skal være lidenskabeligt om hans /hendes rolle
“ Alder rynker i ansigtet, men en mangel på entusiasme rynker sjælen … &";

Du skal have entusiasme.. På en personlig følelse, det er en af ​​de mest centrale attributter. Alle succesfulde sælgere besidder entusiasme. De vil møde masser af apati og inerti undervejs – men apati og inerti kan &'; t leve længe med ægte, uforfalsket begejstring.

Dine kunder vil meget ofte baserer meget af deres opfattelse af din virksomhed på, hvad de har set og hørt fra din sælger. Hvis dine sælgere er ikke begejstret, hvordan i alverden kan de forventer, at deres kunder til at være begejstret
Du kræver også energi af dine sælgere – og du har brug for folk, der kan være fed. Begge disse kvaliteter er afgørende, hvis din sælger er at virkelig trænge din kunde &'; s organisation – at komme til nye kontakter til at påvirke beslutningsprocessen - og få henvisninger til nye muligheder

TRÆT &'; s. manglende entusiasme og er hverken fed eller energiske … …
I Storbritannien i 2003 antallet af medarbejdere steg med 9.000. Antallet af selvstændige mennesker steg med 282.000. Jeg vil vædde på disse mennesker aren &'; t TRÆT &'; s enten … !!

2. Må se og handle, som om du mener det … Salg

Det første indtryk er SÅ meget vigtigt. Hos Salespunch mener vi, at det første indtryk er en af ​​de store forspildte muligheder i at sælge.

Forskning har vist, at det kan tage op til 15 efterfølgende møder for at korrigere et dårligt første indtryk. Harvard undersøgelser har vist, at 93% af vores første gang indvirkning på andre er non-verbal. Givet en sådan overbevisende beviser, er det svært at forstå, hvorfor så mange fæle deres tidlige møder med kunderne og ikke give det en anden tanke. Den grundlæggende &'; trædesten &'; er ikke kompliceret:

• Kontroller navnet på den person, der præsenterer sig selv (for at sikre, at du &'; ve fået den rigtige kontakt), og introducere dig selv – dit navn alene vil være tilstrækkeligt i det øjeblik, fordi du er bare om til … ..
• Swap visitkort tidligt (stavningen af ​​din kontaktperson &'; s navn og stillingsbetegnelse er så lige under næsen)
• Afklar den tid til rådighed (viser respekt for kunden &'; s tid og dine)
• Være bedre og anderledes fra besætningen ved at få ned til erhvervslivet hurtigt og høfligt undgår &'; nonsens snak &'; som så mange mennesker lean
• Har en omhyggeligt forberedt &'; miniaturebillede &'; kort introducere din virksomhed i en relevant måde
• Præcisere målene for mødet kortfattet
• Motivere din kunde til at besvare dine spørgsmål (giver en grund til, at han skulle besvare dine spørgsmål - snarere end en årsag til, at du kommer til at bede dem …) Salg • Være klar og parat til at tage noter (dvs. har skriftligt materiale foran dig klar til at gå – snarere end fiskeri omkring i din dokumentmappe for pen og papir spilde tid og miste øjenkontakt)

For at finde en lejesoldat note : studier fra London Metropolitan University viser en direkte sammenhæng mellem indtjening og hvad vi slid. En dårligt klædt mand vil tjene 15% mindre, og en dårligt klædt kvinde vil reducere hendes indtjening med 11%. Kort sagt, er det meget vigtigt at se ud som du mener det alvorligt. Bøger er blevet skrevet om dette emne, og der isn &'; t anvendelsesområde inden for denne artikel for at dække den nødvendige detaljer grundigt, men her er et par tanker:

• Hvad enten vi kan lide det eller ej, bliver vi vurderet fra det øjeblik vi gå gennem døren – og folk normalt &'; hvidhed test &'; besøgende inden for et par minutter
• Jeg har engang arbejdet sammen med en meget erfaren dame, der sagde, at hun “ couldn &'; t tage en mand alvorligt som var ikke &'; t iført læder-såler .. &";
• Forretningsfolk bære dokumentmapper. Marked forskere i anorakker bære clip-boards og mapper
• Det &'; er svært at præsentere en moderne budskab i en gammeldags tøj. Dit udseende siger meget om dig. En kridt-stribede jakkesæt og seler kan være rigtige for en forretningsbank, men måske ikke være rigtigt for en dot.com virksomhed
• Afslappet tøj ofte sub-bevidst udløse afslappet adfærd
• Overvej ord /sætninger, du bruger. Er de rigtige for din kunde? Bruger du &'; jargon &'; som er upassende /uforståelig
• Har du ser og handle som den slags professionelle (og de facto-repræsentant for din virksomhed) din kunde ville stole på og stole på?

3. Må kende dit salg udsagn back-to-front

&'; En af de vigtigste ting, en organisation kan gøre, er at bestemme præcis, hvad erhvervslivet er det i &'; – Peter Drucker

Jeg har for nylig gik omkring et værelse på 15 mennesker på et salg konference - og fik 15 forskellige beskrivelser af den virksomhed, de troede de var i &hellip ;!

Fra og med en konsekvent (dvs. hele virksomheden) opfattelse af, hvad du leverer til dine kunder, mener specifikt, hvor du potentielt &'; zoome ind &'; og tilføje værdi for udsigten, du aktuelt fokuseret på. Dette vil blive drevet af din pre-opkald forberedelse.
Tænk igennem i detaljer, hvor og hvordan de differentierede fordele ved dine produkter /ydelser er tilbøjelige til at forbinde meningsfuldt til forskellige typer af beslutningsprocessen påvirke kontakt i organisationen. Så kritisk, at gennemtænke de anerkendte behov, som du helst gerne vil identificere, hvilke vil give dig mulighed for at forbinde de differentierede fordele i en kvantificerbar måde

Moralen:. Ved, hvor og hvordan dit produkt /service tilføjer dens værdi – og være klar over de behov du skal etablere for at fremhæve denne værdi for kunden ..

4. Må være opmærksom på kundens &'; s position

Hver &'; hvorfor didn &'; t vi vinde? /Hvorfor vi mister det &'; undersøgelse vi &'; ve nogensinde set siger:. “ DE didn &'; t forstå vores forretning … &";

Igen og igen ser vi, at sælgere bare ikke tage tid og ulejlighed at finde ud af om deres udsigt &'; s forretning. De sjældent komme ud over de overordnede fakta om de mennesker, de sælger til. En ægte interesse i erhvervslivet på den person sidder den anden side af skrivebordet sikkert bør være en forudsætning ….? I en teknologisk beføjet alder der er så meget ved vores hånden. Viden er magt … så … at placere dig selv mest gunstigt for at vinde, er her nogle tips:

• Hvad betyder deres forretning stilling ud? Hvordan har det vokset? Hvad er deres fremtidige planer
o Markedsposition
o Samlet størrelse af erhvervslivet
o Profit niveauer
o Forretning enhed struktur
• Hvad gør de sælger, og hvad er deres værdi udsagn
• Hvem er konkurrenterne? Hvor er de konkurrenter en trussel
• Hvor er de kilder til indflydelse i deres industri /erhverv?

5. Må undgå antagelser

I betragtning af den rette niveau af forberedelse, vores evne til at passe til højre, gensidigt indbringende løsning på plads afhænger af, hvor godt vi kan identificere problemet. Du vil ikke identificere problemet ved at fortælle din kunde, hvor vidunderligt du er – eller ved dumpning en masse data i skødet, før du forstår det fulde omfang af hans problemer og spørgsmål … i virkeligheden vil du ikke identificere problemet, punktum, ved at fortælle ham noget … … …

Men det &'; s fristende isn &'; t det &hellip ;? Der kan være nogle tidlige tegn, eller endda nogle tidlige kommentarer /signaler af interesse fra kunden – og fordi du &'; ve hørt det hele før, er der en reel trang til Segue direkte ind i en technicolor beskrivelse af, hvad du kan gøre for ham … Men du skal ikke &hellip ;.

Husk &'; NAFOF &'; princip:

Aldrig
Antag
Find
ud
First

6. Beder masser af spørgsmål .. &hellip ;.

Af en næse, der gør alt for mange antagelser er den 2. største make som vi ser sælgere making. Den største fejl er, … … … … de pitche alt for tidligt … … !!

&'; frothier &'; svundne tider, sælgere har ramt deres mål ved at tage ordrer fra folk med anstændige budgetter til at tilbringe. For nylig har vi bemærket dog, at budgettet-settere (i modsætning til de budgetmæssige-pladeselskaber) mere regelmæssigt i forbøn og forventer at se klare beviser for, at de produkter, der præsenteres for dem repræsenterer en reel investeringsafkast for deres virksomhed. Uden denne dokumentation checken er usandsynligt, at være forestående … .. og hvad &'; s mere er det ikke sandsynligt, at &'; frothier &'; tider er nogensinde kommer tilbage … .. Den ROI vil løbende nødt til at blive demonstreret. Hvad dette betyder for dig er:

• Du skal sætte pris på en dyb og bred forstand, hvor og hvordan dit produkt /service potentielt opnår forretningsmæssig værdi for din kunde (se afsnit 3 om salgsfremmende udsagn ovenfor)
• Du skal være meget godt rustet til at bore ind i de kvantificerbare behov og ønsker (behov er logisk baserede, ønsker er følelsesmæssigt baserede) af din kunde til at gøre forbindelsen med dit salg udsagn .. Således --- du behøver at indfries på at spørge skarp og tankevækkende spørgsmål &hellip ;.

Dine spørgsmål bør gradvis undersøge, hvor de behov og ønsker for dine udsagn er – især skal du vide, hvor trykket, omkostninger, smerter osv er
På hver bredt emne sikre, at dine tidligere spørgsmål er ganske bred og mindre naturligvis forbundet med emnet – derefter bruge mere søger &'; førende &'; . spørgsmål, når du har masser af oplysninger fra de bredere spørgsmål
Som en tommelfingerregel holde dine spørgsmål &'; åben &'; så du optimerer sandsynligheden for en fyldigere svar

Group dine brede emner i en logisk rækkefølge – men være parat til at flytte dem rundt i overensstemmelse med den måde, samtalen ryster ud

Som din afhøring skrider benytte enhver lejlighed til at kvantificere omkostningerne, smerte, tryk osv Dette naturligvis vil give dig den hårde &'; beviser &'; kræves, når du er klar til at præsentere din løsning senere.

7. Lytter til de svar, du får på dine spørgsmål

Listening er en færdighed, som de fleste af os har brug for at udvikle sig. Efter at have spurgt de skarpe spørgsmål, det gør en masse mening at lytte opmærksomt til svarene … !!

• Er du aktiv med din lytning &hellip ;?
• Er du ser og omhyggeligt &hellip lytte ;? (F.eks “ .. at &'; s lidt uden for mit budget … &"; i modsætning til: “ … at &'; s meget for dyrt for os, … &"; eller den skarpe taktiske indtagelse af ånde, når prisen præsenteres: &ldquo h --- o --- w meget …? .. &";)
• Er du undgår distraktioner
• Hvis du ikke helt forstår, behøver du høfligt udfordre højttaleren &hellip ;?
• Har du laver nok noter? (Se nedenfor)

8. Må opsummere undervejs

Et resumé vil være vanskeligt, hvis du tilflugtssted &'; t gjort gode noter (medmindre du har en fænomenal hukommelse … !!)

Du kan næsten ikke opsummere alt for ofte. Der er ingen bedre måde at klart viser, at du er virkelig interesserede i, hvad kunden siger, og at du har lyttet. Også, hvis din oversigt er en smule off-target, din kunde kan genfortolke for dig uden nogen &'; tab af ansigt &'; fra din side (“ .. nej .. det &'; s ikke helt hvad jeg mente … &";)

En fuld oversigt over din kunde &'; s behov og ønsker er nødvendig, før du præsenterer din løsning. Desuden bør du ikke flytte ind i præsentationen, indtil du har modtaget fast bekræftelse af, at din sammenfatning har ramt målet.

9. Må få styr på, hvordan beslutninger træffes

Det giver mening at forstå, hvordan købsbeslutning er lavet (processen). Min opfattelse er dog, at det er afgørende at identificere, hvem de mennesker at gøre beslutningen er - og hvordan dynamikken mellem dem arbejde. Tre &'; Magnetic North &'; temaer er:

• Organisationer ikke købe – mennesker gør
• Alle mennesker er lige, men nogle er mere lige end andre
• Du må ikke forveksle evalueringsprocessen med processen med at gøre en beslutning.

De relevante aktører skal kategoriseres i relation til deres indflydelse og støtte til dit forslag i denne form for mode

Denne skulle så blive skabelonen for at organisere dig selv til at konvertere &'; Trusler &'; og udnytte støtte fra din &'; Drivers &'; og &'; Advocates &' ;.

10. Må sikre, at din løsning er på målet, og passer til din kunde &'; s behov & ønsker

Jeg læste for nylig, at når Alistair Campbell reddet nogen fra en overfaldsmand blev han mødt med: “ Du &'; re Alistair Campbell aren &'; t dig &hellip ;? Jeg f **** ng hader dig … &";

Moralske af historien: forsøger hårdt på at opfylde de reelle behov & ønsker for kunden med din løsning bare isn &'; t god nok – din løsning skal opfylde behovene som kunden ser dem.

Undervejs med god afhøring, rodfæstet i dit salg udsagn, er det muligt at udvikle disse behov & ønsker betydeligt. I den sidste strædet selvom du skal sørge for, at hvad du er til stede, svarer med positionen som kunden ser det
Nå tilbage i din oversigt og tage en behov & vil på et tidspunkt. Forbinde det med den gældende fordel af dit produkt /service (med en &'; bevis &'; hvis relevant) og binde dette i den meget specifikke, kvantificerede, ydelse, som (hvis din afhøring tidligere i dialogen var skarp) bør &'; ring Bell &'; højlydt. Du bliver nødt til at gentage denne cyklus så mange gange som du har behov & ønsker i dit resumé – sådan her:

Du bør spørge &'; blid &'; forpligtelsesbevillinger-relaterede spørgsmål i slutningen af ​​hver cyklus (“ hvordan lyder det &";? “ Er det on target …? &";) undtagen ved den afsluttende fase, hvor en mere begrænset engagement-relaterede spørgsmål er passende. (“ Så når vi kan gøre nogle forretninger sammen &";? “ Behøver jeg en købsordre nummer &";?)

Resume

Så der har du det. Ti gør &'; s for succes i at sælge:

• Må være klar over, hvorfor du er i denne vidunderlige erhverv i første omgang … og fra manager &'; s perspektiv, være klar over de attributter, du har brug for. (Du kan ønske at undgå TRÆT &'; s &hellip ;.)
• Må se og handle, som om du mener det
• Må være usædvanligt godt fordybet i dit salg udsagn
• Må tage tid og ulejlighed at virkelig at forstå dybden af ​​din kunde &'; s business stilling
• Må undgå antagelser Salg • Beder skarpe spørgsmål, som er drevet af dit salg udsagn
• Må lytte opmærksomt
• Gør anerkender den magt og relevansen af ​​resuméet
• Gør omhyggeligt kvantificere indflydelsen af ​​de aktører inden kunden &'; s beslutningsproces
• Må sikre, at du præsentere din løsning på en måde, der er boltet ind i de kvantificerede behov & ønsker af din kunde
.