*** Lukning gennem købers øjne

For nogle år siden deltog jeg i en banket for top sælgere. Før jeg gav min tale, højttaleren indførte nogen i publikum og sagde: "Denne mand tjente det dobbelte af landsgennemsnittet i salget sidste år ..."

talerens måde antydet, at det var noget af en bedrift. Men er det blevet gjort af mange, så alle strakte halsen og kiggede på manden i forundring.

"... og han er helt blinde." Der var et udbrud af bifald. Når der endelig quieted, sagde taleren, "Jeg er sikker på, at mange af os er undrende, hvordan du kom ind i øverste tredjedel i salget præstation med dit handicap."

"Vent et øjeblik," den blinde mand svarede, "Jeg har ikke et handicap, jeg har en fordel frem hver anden sælger i mit område. Jeg har aldrig set et produkt, jeg har solgt, så jeg nødt til at lukke gennem min udsigten øjne. Hvad jeg gør, er, hvad alle af jer seende kunne gøre. Du vil tjene dine kunder bedre, og tjene flere penge, hvis du gjorde. "

Dette er så sandt! Du skal se fordelene, de funktioner og begrænsninger ved dit produkt eller service fra købers synspunkt. Du skal vejes på deres værdinormer, ikke din egen. Når du er i stand til at gøre dette, vil du være i stand til at koncentrere dig om dit job for at tjene dem. Du vil være i stand til at leve sig ind i deres situation, deres særlige behov og udstråle den tillid, som du kan hjælpe dem.

Der er visse tegn, du vil begynde at lægge mærke til, når de er klar til at gå videre med dit produkt eller service
3 enten ved at nedsætte den ned eller fremskynde det op
2. Når de begynder at spørge flere spørgsmål om den vare eller tjenesteydelse -.

1. Når de ændrer tempoet i din diskussion..
4.. Når de bliver mere afslappet og mindre sagligt. Når de begunstiger din test tæt på. Dette ville være et spørgsmål om installation eller opstart af service, som de besvarer uden tøven eller når de giver dig en indsigelse.

Nu hvor du ved, at de er klar, hvor vil du lukker? Hvor som helst. Hvis du er i deres kontor, din showroom, din bil, eller endda en restaurant, hvis de er klar, sætte din pen til papir. For mange mennesker er der en vis spænding om udførelse af en beslutning, lige nu. De fleste af os føler glæde og lettelse over at have den psykisk belastning bag os. Vi ser nu kun fordelene ved at have den vare eller tjenesteydelse, der allerede arbejder for os. Ikke ødelægge at stemningen for dine kunder ved at insistere på at komme tilbage til kontoret, eller et sted, hvor du har det godt at begynde at skrive op aftalen. Du vil tage risikoen for at få dem køle af om deres beslutning. For at bruge en gammel kliché, "Strike, mens jernet er varmt!"

Vær opmærksom på, at din køber kan være den slags person, der har brug for at sidde ved et skrivebord eller konference bord at afslutte enhver papirarbejde på et køb . Hvis de er, bør du forstå tøven og foreslå, at du kommer ind i en mere passende indstilling, før du begynder at sætte tingene på papir. Hvis du trykker på den slags person, kan de hurtigt have andet tanker om investeringen.

Hvis købere vise tøven, når du er begyndt din afsluttende sekvens, du har brug for at slappe af dem og lade presset ud, før du fortsætter. Begynd med at undskylde til dem for farende ting. Fortæl dem, at du får ophidset, når man tænker på alle de fordele, de vil modtage, og at du kan have fået en smule nidkære. Se dem tæt her, og når de begynder at slappe af, opsummere de fordele, de allerede aftalt at, ved hjælp af spørgsmål

-. "Jeg ved, der er stadig en masse spørgsmål i dit sind, men denne model er den størrelse, du ville, er det ikke "
-" Og leveringsdatoen vi diskuterede er okay, har jeg ret "
-"? Vores service aftalen opfylder din virksomheds behov, ikke det "
Når du har dækket alle de mindre aftaler, så spørg en bly-pågældende og prøv en anden tæt på. En bly-i spørgsmål ville være noget lignende, "Jeg ved, at jeg dækkede denne liste af emner ret hurtigt, men det er de ting, vi har diskuteret hidtil, og vi er blevet enige om dem, har vi ikke?"

Hvis de viser stadig tøven, jeg foreslår, at du gå videre til "lignende situation" Luk.

"lignende situation" tæt er en, hvor du fortæller dem om en anden kunde, der havde behov meget gerne deres. De tøvede i starten, men til sidst enige om at gå videre med investeringen, og i dag de er så glade for de gjorde. De indså alle de fordele, du havde drøftet i din præsentation og et par andre, de ikke havde tænkt på tidligere til at gøre deres beslutning.

Efter hver transaktion gøre notater om situationen og løsningen af ​​hver enkelt kundes udfordringer. Denne måde, vil du have en stor beholdning af lignende situationer, du kan trække fra, når en ny kunde viser tøven. Når de ser, at du har hjulpet nogen i samme type situation før, vil det bygge deres tillid til din evne til at gøre det samme for dem.

Når de forstår, at din primære interesse er i betjener deres behov, ikke din egen pengepung, vil de slappe af og lade dig se præcis, hvad de ser gennem deres øjne
.