"Top 10 måder at øge salget i 2010", - Del 2

Det &'; s tid til at afslutte opbygge vores “ Top 10 liste &"; for 2010. Denne gang vi ser på punkt 6 selvom 10. Hvis du gik glip af de første 5 måder at øge salget i 2010 Sørg for at besøge artiklen arkivet (http://www.engageselling.com/articles/article-top-ways -til-stigning-sales ...). Nyd listen, og sørg for at gennemføre alle 10 idéer. Jeg ved, at du vil have en perfekt 10 år, hvis du gør!

6. Få henvisninger

Henvisninger er den mest profitable kilde til kundeemner, fordi de lukker dramatisk hurtigere end en kold bly, en bly fra en messe, hjemmeside, annonce eller stort set enhver anden kilde. Faktisk en Engage privat coaching klient forvandlet deres virksomhed fra en 68: 1 lukning forhold til en 80% lukning forholdet ved at flytte deres salgsteam fra at gøre fra “ koldt opkald &"; til “ henvist opkald &" ;.

Det første skridt er at sikre dine kunder er glade! De gladere dine kunder er jo lykkeligere de vil være at henvise dig til deres egne venner, kolleger og medarbejdere. En henvisning fra en kunde er den højeste form for tillid. Tillid er bygget på konsekvent adfærd over tid, startende med løbende at vise dine kunder, at du &'; re fokuseret på deres behov. Når du &'; ve fastslået, at niveauet af tillid, identificere "apostle" blandt dine mest loyale kunder, og sætte dem i stand til at korstog for dit produkt eller service

Det andet skridt er at foretage en direkte anmodning.. Prøv noget lignende: Jeg ville elske at møde VP af salget til din leverandør ACME corp. Kan du hjælpe mig ved at give en introduktion?

Ja, du er nødt til at gøre forskningen først at finde ud af, hvem du skal henvises til. Det &'; s. Det ekstra trin som en direkte anmodning værd som den ovenfor er næsten altid givet

Endelig altid belønne kunder, der sender forretning på din måde. På et minimum, en håndskrevet tak note vil vise dem, du sætter pris på den indsats, de gjorde. Ved den maksimale, vil en gave hjælpe dig med at sikre, at forholdet – og sandsynligt føre til endnu flere henvisninger i fremtiden.

7. Anerkend dine kunder

Du vil blive overrasket over, hvor meget det betyder noget – og hvor dramatisk resultaterne kan være!
For nye kunder, altid sige "tak" de dag du modtager dit første job ordre med en hånd skrevet tak kort. Du bør også sige tak, efter at ordren er fyldt. Denne anden tak kan være et bogstav, en lille gave eller et telefonopkald fra dig og /eller ejeren af ​​virksomheden eller filial manager. Efter dette, hvis det ikke giver mening at tilbyde tak for hver ordre, sørg for at gøre det på to gange om året

Jeg vil opfordre dig til at bruge håndskrevne takkekort – helst dem, der nyresten &'; t branded med dit logo til at ligne en reklame. Desuden har mange af vores kunder gået et skridt videre og udviklet en særlig “ velkomstpakke &"; til nye kunder, komplet med en tak note, lille, men meningsfulde stede og nyttig information eller frynsegoder for at gøre forretninger med dem. For eksempel min karate skole omfatter en 20% rabat kupon for Dairy Queen i deres velkomstpakke, som en belønning for at have en god træning! Mit forsikringsselskab sender en lille nødsituation kit sammen med deres bil politiske fornyelser og en top personalemæssige virksomheder, jeg arbejder med design en HR guide til at sende til alle deres HR-klienter.

8. Når forhandle, don &'; t tilføje værdi, hvis din kunde vandt &'; t værdsætter det

Når vi beskæftiger os med prissætningen indvending sælgere ofte begår den fejl at hober på ekstramateriale, at klienten ikke måske ønsker eller har brug for. Resultatet er, at det vil koste dig mere at give kunden noget, de kunne ikke &'; t pleje mindre om i første omgang – a. perfekt taber-taber proposition
Når jeg spørger mange af de sælgere jeg træner, hvorfor de gør det, de normalt fortælle mig det &'; s fordi de “ tror kunden vil kunne lide dette &"; Tænker kunden vil gerne noget er det samme som at antage, at de vil lide det. Du behøver kun at tænke tilbage til folkeskolen at huske, hvad der sker, når vi antager.

Value, ligesom skønhed er i øjet af køberen. Stille spørgsmål for at finde ud af hvad, udover pris, ville holde kunden fra at give deres virksomhed til en anden. Derefter indstilles til at arbejde for at give dem så mange af disse indrømmelser som du kan. Hvis kunden gør ikke &'; t vil enhver extras, så kan du af &'; t bruge værdien vs prisen argument for at vinde denne forretning. Afslut forsøger og gå videre til noget andet

I dagens &'; s. Stærkt konkurrencepræget marked, prispres er en konstant trussel. Hvis du vil have succes, skal du sørge for tilbud, du lukker er rentable dem. Vær ekstra forsigtig med at tilbyde så meget, at kunden rent faktisk ender med at koste dig penge. Hvis din klient base er for prisfølsomme, gå ud og finde nye kunder, der ønsker den værdi, du har at tilbyde – ikke bare den laveste pris. Det &'; s ikke let, men det er nemt at gøre, hvis du har overbevisning.

9. Tag kontrol over opfølgningen proces og STOP jagter!

Chasing klienten ned for at få dem til at underskrive en aftale ikke sælger. I stedet dette år forpligte sig til at kontrollere kundernes opkald tilbage og følge op proces. For eksempel: Når en klient fortæller dig timingen er ikke rigtigt, bede dem om at være mere specifik . "Tak for at lade mig vide, at næste måned er bedre for dig. Hvilken dato vil du ønsker at placere ordren?" Eller: "Jeg ville være glad for at ringe tilbage til dig næste måned Ville tirsdag 11 jul kl 10:00 arbejde for dig.?"

Tag ikke "bare rolig -! Jeg ringer" som et svar. Du er nødt til at bevare kontrollen over opfølgningen. For eksempel, hvis kunden tilbyder at ringe tilbage til dig når de er klar t Ry:. "Tak for ønsker at bo på toppen af ​​dette, Bob Hvad, hvis jeg ikke høre fra dig senest den 15., jeg ll ringe til dig på 16. kl 10:00? "

Spørgsmål dem i et hjørne - og lukke dem, når de er kommet der. Fortæl dine kunder: "Jeg ville være glad for at ringe tilbage til dig næste måned Har du noget imod, hvis jeg spørger, hvad der vil være anderledes i maj til at gøre, du ønsker at købe fra mig dengang.?"
Eller tage den modsatte tilgang, og spørg : "Vil noget ændre sig over de næste par uger, der vil få dig til ikke at købe"
Når udsigten forsikrer dig, at de ønsker at gøre forretninger med dig, du kan reagere med:! "Store Lad os få din ordre i produktion nu, så dit projekt ikke vil blive forsinket, og vi vil levere det efter 1. juli. "

10.
Byg klient retentionssystem

Sælgere og virksomhedsejere måske allerede være bekendt med statistik, der tyder på, at det &'; s overalt fra fem til 20 gange billigere at sælge til eksisterende kunder end det er at lande nye. Mindre almindelige, er imidlertid dem, der agt at rådgivning og justere deres salgsstrategi, så klient-fastholdelse aktiviteter er så sædvanligt som efterforskning. Og alligevel at &'; s netop engagement som &'; s forpligtet til at gøre din klient-fastholdelse indsats succes på lang sigt. I år gøre en indsats for at øge indtægterne, du modtager fra din eksisterende kundebase ved at sikre, at de køber din fulde sortiment af produkter eller tjenesteydelser, for deres komplette sortiment af forretningsenheder.

Konsekvent klient-fastholdelse indsats sender et stærkt budskab til dine kunder, som du &'; re alvorligt med at opretholde en dyb, langsigtet forhold med dem, og er villige til at bevise det på en regelmæssig basis med hårdt arbejde og endda en lidt kreativitet. Dit mål bør være at nå ud til din eksisterende kundebase hver 30 dage med en meningsfuld og høj værdi berøringspunkt. Du kan bruge e-mail, telefon, live events eller direct mail. Eller bruge en forskellige medier hver måned. Uanset hvad er det rigtige for din virksomhed, det magiske nummer, du har brug for at huske for opholder sig på toppen af ​​din klient &'; s sind er, at 30 dage markør

Leder du efter en stor kilde til ideer.? Lav et punkt for at se på, hvad andre succesfulde sælgere og organisationer gør for at vinde gentage forretning fra deres kunder. Det gør ikke &'; t noget, hvis de er i en helt anden linje af arbejde fra din. Hvis de idéer, de udfører, er solid og giver resultater, odds er gode, at du kan finde måder at importere dem i din egen virksomhed

Der &'; s. Ingen tvivl om, at det kan være tidskrævende at være konstant scouting for klient-fastholdelse aktiviteter og minedrift dem for gode ideer. At &'; s hvorfor det &'; s vigtigt at finde læringsmuligheder, hvor du hurtigt kan få ideer fra andre, der har gennemført deres egen fastholdelse strategier og kan vise dig første hånd, hvad der fungerer godt i organisationer af alle størrelser. Det er et emne, som jeg vil være der dækker i stor detalje på min Sales Mastery Workshop http://www.engageselling.com/events/2010-Ottawa-Workshop/invitation.html (reserve spot i dag, hvis du tilflugtssted &'; t gjort det allerede … pladser er meget begrænset, og vi &'; re næsten udsolgt)!. Konkret I &'; ll være at hjælpe deltagerne udvikle deres egen klient-fastholdelse skabelon, komplet med “ how-tos &"; til opbygning af dyb, tillidsfulde relationer med kundeemner og kunder hurtigere og lettere end før

Og der &';. er vores top 10! At binde dem alle sammen, du ved, jeg &'; ve talt før om vigtigheden af ​​at have en personlig filosofi for succes – at uanset hvad du sælger, er du dit eget brand. I år skal du sørge for at gennemføre disse top 10 sælgere tilgange kan forbedre din personlige tilgang til salg. Din indsats vil blive bemærket. Med vedtagelsen af ​​gennemprøvede strategier – selv de ukonventionelle – og investere i muligheder for at lære af de professionelle, du &'; ll forme en tilgang til salg og kundefastholdelse som &'; s så unik som din personlige signatur. Og der er altid øget fortjeneste i, at
 !;