Er du også vellykket?

Det &'; s den sidste dag i måneden og Sheila Johnson sidder ved sin computer, udfylde ydeevne resumé kræves af hver sælger i hendes selskab. Og efter at skrive i de sidste numre, hun &'; s alle smil – trods alt, at hun &'; s netop beregnet hende “ lukning sats &"; som er kommet ind på imponerende 68 procent! Men da hun rammer “ send &"; knap, lidt gør Sheila indse, at hendes høje lukkekurs skal modregning alarmklokkerne fordi, i virkeligheden, er det faktisk for høj
Du undrer dig måske:. Hvordan kan din afsluttende procentdel være for høj? Hvordan kunne et højt antal nogensinde være en dårlig ting? Svaret er enkelt: Når din succesrate er så høj, betyder det, at hovedparten af ​​din kostbare sælger tid er blevet brugt at gå efter små tilbud … nemme succeser … ingen udfordringer.

Dette er selvfølgelig, er kontra-intuitivt, går imod fælles salg logik. Spørg næsten alle i salget nøglen til succes, og de vil som regel fortælle dig det &'; s at lukke en større procentdel af de opkald, du foretager. Og mens denne logik er svært at argumentere med, kan det gøres!

Lukning “ Procent &"; vs Sales “ Volume &";

Der &'; s verden til forskel mellem mængden af ​​salg, du genererer – volumen – og forholdet mellem opkald til lukkede tilbud – procenter. Generelt, den tidligere (mængden af ​​salg, du genererer hver uge eller måned), bør være stigende som du bruger tid i jobbet; resultatet af at have fået produktkendskab, honing din præsentation færdigheder og tilbagevendende kunder. Men i modsætning til, hvad du &'; ve formentlig blevet undervist, kommer der et tidspunkt, hvor din afsluttende procentdel bør ikke klatring med det.

Grunden til dette kan opsummeres i to ord: “ Jerry McGuire &";

Husk den klassiske scene i “ Jerry McGuire &";. da Jerry (af Tom Cruise spillet) er på telefonen i sit kontor, forsøger at overbevise sin eneste kunde, fodboldspiller Rod Tidwell (ved Cuba Gooding Jr. spiller) til at bo hos ham? Og så Rod Tidwell spørger Jerry bogstaveligt skrige en række tilfældige, latterlige, ydmygende ting i telefonen. Men i slutningen, er der kun én sætning, Rod ønsker at høre: “ Vis mig pengene &";

Og deri ligger problemet med lukning procentdele! de aren &'; t penge, de &'; re statistik. Og i sidste ende – når måneden er færdig – du don &'; t tage dine statistikker til banken!

Men der &'; s større problem her: Ikke kun gøre procenter mangler værdi, andet end med henblik på analyse, men analysen er fejlagtig; de &'; re ikke blot værdiløse, de &';. re destruktiv
modsætning til ærbødighed betalt til salgsrepræsentanter med velmenende salgschefer overalt, ikke kun er procenter simpelthen interne statistikker, der ikke har nogen reel værdi, de samme ledere altid vil have den nummer at være stigende, eller i det mindste over et vist niveau. Sjældent gør de ser til at lukke nøgletal, der er for høje. Men hvis du &'; re ligesom Sheila (og mange andre erfarne professionelle sælgere med lukning satser på 50 procent eller mere), den procentdel af tilbud, du &'; re lukning bør tjene som en indikator for, at noget er skævt … at din succesrate er simpelthen for høj, og skal muligvis med vilje sænket.

Skole vs. Salg

Som børn i skole, da vi tog en test, de fleste af os, der forventes at få de fleste af svarene rigtige, med snesevis af 80-90 procent bliver hverdagskost. En perfekt score på 100 procent var en mulighed for alle, der anvendes selv. I virkeligheden, selv når vi flunked en test fik vi normalt halvdelen af ​​svarene rigtige. Og deri lå forskellen mellem skole og den virkelige verden. I skolen en 50 procent succesrate svigter, men i den virkelige verden en 50 procent succesrate er enestående
Overvej en baseball spiller, der har ramt .500 for en hel sæson &ndash!; med andre ord, en hit for hver to gange med bat (en 50 procent succesrate). Succes af denne art er næsten uhørt; efter alt, ingen har i gennemsnit over 0,400 i Major League Baseball sæson i næsten 50 år. I virkeligheden, i Major League Baseball, karriere .300 hitters plejer at gå til hall of fame.

Det samme gælder i verden af ​​salg. I stort set alle brancher kan du navngive en 30 procent lukning sats gør dig til en superstjerne! For eksempel, de fleste forsikringsselskaber sælgere (herunder dem, der tjener langt over $ 100.000 om året) ofte producerer kun tre salg for hver ti opkald, de foretager.

komme ind i en større spil

Så hvad skal du gøre, hvis din succesrate er for høj, måske 50 procent eller endnu bedre? Måske er det &'; s tid til at komme i et større spil. Måske er det &'; s tid til at kalde på større konti. Måske snarere end at tage den hurtige, “ ja &"; – mens det kan køre din afsluttende procentdel – vil gøre meget lidt for at drive salg! Måske bør du fokusere på at tilbyde mere omfattende pakker med flere værdiskabende og deluxe muligheder. Måske er det &'; s tid til at flytte fra de mindreårige til de store selskaber

Som man siger, “.. Nemme yeses producerer små succeser &"; Det &'; s tid til at begynde at udfordre sig selv ved at skyde til månen oftere! Du kan se en fantastisk ting at ske; din afsluttende procent går ned, men din salgsvolumen svæve
 !;