Forståelse spørgsmål

Champion professionelle sælgere ved, at den bedste form for operation er at stille spørgsmål og lytte til svarene. Selv om næsten alle børn stille spørgsmål, et sted langs livets vej, stopper vi spørge - eller, beder vi færre spørgsmål. Nogle af os endda komme til det punkt i livet, hvor vi føler dumme stille spørgsmål. I &'; ma fast tilhænger at det eneste dumt spørgsmål kan der muligvis være er den, der &';. R aldrig spurgt

Der er mange forskellige typer af spørgsmål at professionelle sælgere skal kende og bruge. For at bruge dem mest effektivt, skal de vide, hvilken funktion hvert spørgsmål har, og lige når at bruge hver af dem i salg sekvensen.

I begyndelsen af ​​hver potentiel kunde kontakt, er det bydende nødvendigt, at du spørger spørgsmål og lytte til svarene. De væsentligste årsager er enkle:

1. Stille spørgsmål forårsager den anden person til at give dig svar, der indeholder oplysninger, du har brug for at vide for at afgøre, om denne person har brug for dine tjenester.
2. Den person, der anmoder spørgsmålene fastholder kontrollen over samtalen.
3. Stille spørgsmål sparer dig for en masse tid - tid, der kunne være spildt med ikke-beslutningstagere og folk, der simpelthen ikke har behov for, hvad du &';. Re sælge

Lad &'; s tale om forskellige typer af spørgsmål. Discovery spørgsmål er dem, der hjælper dig med at finde ud af mere om din potentielle fremtidige klient og hans eller hendes behov med hensyn til dit produkt eller service. Discovery spørgsmål tendens til at være temmelig automatisk med krydret sælgere. Ønsker at finde ud af alle mulige oplysninger om dine potentielle kunder er kun naturligt. . Du er nødt til at huske på nogle få regler, når beder disse typer af spørgsmål, selvom

Når du formaterer din opdagelse spørgsmål, så husk at du &'; re forsøger at indsamle oplysninger. Så stille spørgsmål, der kræver forklaringer og yderligere diskussion. Svar som "ja" eller "nej" er ikke, hvad du &'; re efter. Her &'; s hvad du har brug for at opdage:

- Hvilken produkt og /eller tjeneste behøver klienten ejer nu
- Hvad ville kunden ændring om produktet og /eller service, de allerede ejer - Hvornår vil kunden søge at ejer det nye produkt og /eller tjeneste
- Hvad er den funktion klienten finder mest attraktive om den nye model? Ofte den bedste discovery spørgsmål don &'; t ender med et spørgsmålstegn, men kommer ud som udsagn. For eksempel, “ Jeg forstår du bruger en stor del af PVC-rør, "isn &';. Ta spørgsmål Men ved at stille denne type udsagn, er klienten opfordres til at tale med dig om hans eller hendes forbrug PVC-rør
.

Husk altid at opdagelsen periode kan tage et stykke tid Efter alt, du don &';. t ønsker at springe ind i en præsentation, før indsamling muligt alle oplysninger Jo mere du ved, jo bedre vil du være i stand til at dirigere din klient til. bedst mulige løsning til deres behov

Så slap af og nyd denne opdagelse periode Det &';.. s lidt ligesom de tidlige dage af dating i et forhold der er bare så mange interessante ting at lære om den anden part. . Ledende spørgsmål er spørgsmål, der hjælper dig styre samtalen til de specifikke oplysninger, der hjælper dig med at afgøre, om dit produkt er det rigtige for enhver potentiel fremtidig kunde

Det &';. r meget ofte fristende at fortælle folk om de store produkter eller tjenester, du tilbyder vej, før du ved, hvad de &'; re leder efter. Den sælgere, der giver efter for denne fristelse er ofte set af potentielle kunder som havende diarré i munden -. En lidelse, som forårsager potentielle kunder til at løbe væk så hurtigt som muligt

For at komme sig efter en sådan sygdom, træne dig selv at stille ledende spørgsmål, så den potentielle kunde fortæller dig, hvorfor de &'; ve kommer til dig i første omgang. Her er nogle eksempler:
- Hvad var det, der bragte dig til vores placering i dag
- Hvad var det om annoncen, der gjorde du vælger at kalde
- Hvilken type indretning har du i tankerne? til dit nye hjem
- Hvordan er du i øjeblikket håndterer din (henvisning til dit produkt eller service) behov

Fortrængning samtalen med fakta, feature funktioner, garantioplysninger, og levering muligheder vil ofte kører prospektive? kunder væk. Ledende spørgsmål trække dem mod dig som havende viden, de har brug for at gøre en klog beslutning. Det gør du ved at lave udsagn vedrørende dit produkt eller service, så binde dem ned med spørgsmål, der kræver den anden person til enten enig eller give dig en anden retning for at følge

For eksempel kunne man sige, “. Den nyeste sikkerhedsfunktioner er afgørende, når man overvejer en ny bil, nyresten &'; t de "Hvis de er enige, du &'; ve netop fået tilladelse til at fortælle dem mere om de sikkerhedsfunktioner og spørge, hvilke funktioner de allerhelst i deres nye køretøj Hvis de. uenige, du så spørge, hvad der er afgørende for dem, såsom gas kilometertal eller garanti, og føre dem til at lære mere om dette område.

Nøglen til succes med ovennævnte eller spørgende strategier er at lytte til svarene. Jeg mener virkelig lytte, ikke bare høre dem. Lytte kræver brug af ikke kun dine to ører, men dine øjne og din følelse af kropssprog. Med andre ord, du lytter mellem ordene for, hvad den anden person er virkelig siger.

Gode kommunikatorer tilbringer cirka 40 procent af deres tid på at lytte. Kun 35 procent er brugt taler. Resten af ​​tiden bruges læsning og skrivning. Nu med al den værdi, vi sælgere sætte på vores talende evner, vores verbale færdigheder, det &'; s formentlig en overraskelse for dig, at procentdelen for at lytte er højere end for at tale. Lad dette være sidste gang, du bliver overrasket over disse tal. Så snart du er færdig med at læse denne artikel, begynde at udvikle dine lyttefærdigheder.

Dit mål er at blive en empatisk lytter. Det er en person, der betaler total vægt på emnet ved hånden. Han eller hun er totalt fokuseret på nuet. De bemærker, når en anden part i samtalen bevæger deres hænder, deres øjne. De bemærker en ændring i holdning. De erkender signaler af tøven samt de af aftalen. De lægge mærke til og arbejde for at fjerne distraktioner i deres salg miljø.

For at hjælpe med at holde den anden part med fokus på situationen ved hånden, bruge deres navn periodisk i samtalen. Bevar øjenkontakt med dem - ikke stirre dem ned, men som opfylder deres øjne lejlighedsvis, når de foretager et punkt. Hvis du ser dem drivende eller høre dem går ud på en tangent, som ikke er relevant for situationen, stille spørgsmål, der bringer deres fokus tilbage til den aktuelle opgave.

For yderligere at udvikle dine lyttefærdigheder, praksis at tage noter under hver samtale du har i en uge, selv når du er med sine kære. Hvis du forklare dem, at du &'; re arbejder på at bedre udvikle dine lytter færdigheder - for at forstå deres behov, samt de af dine kunder - de &'; ll føler beæret over, at du værdsætter deres samtale. Forbedring af dine kommunikationsevner vil forbedre dine relationer rundt

Copyright 1999 Tom Hopkins International
.