The Power of Spørgsmål

Deltagerne i mine salgstræning workshops ofte spørge, hvordan de bedre kan styre salgsprocessen. De fleste mennesker tilbringer størstedelen af ​​deres tid på at tale om deres produkt eller service at tro, at sigende sælger. Selv om de kan være blevet uddannet til at gøre dette, er det en ineffektiv metode. Den mest effektive måde at styre salget er at stille flere spørgsmål.

Selling er som at køre en bil. Den person, der stiller spørgsmålene sidder i driveren &'; s sæde og styrer salget. Passageren – den person, der besvarer spørgsmål – går med på turen. Når kunden begynder at stille spørgsmål, bevæger hun ind i driver &'; s sæde og tager kontrol over salg og salget person bliver passageren. Desværre er der mange sælgere mennesker føler, at de sælger, når de reagerer på deres udsigt &'; s spørgsmål. De tror fejlagtigt, at dette vil demonstrere, hvordan smart eller dygtige de er, og vil hjælpe den anden person gør en købsbeslutning

Mange salg mennesker har lært at stille spørgsmål, men alt for ofte de lyder sådan her:.

“ Hvis jeg kunne spare dig penge, ville du være interesseret &";?
“ Er det den, du ønsker &";?
“ Hvad vil det tage for at tjene din virksomhed &";?

Problemet med spørgsmål som dette er, at de ikke hjælpe dig med at få den viden, du har brug for effektivt at præsentere en løsning. Og de don &'; t hjælpe dig rent faktisk styre salgsprocessen. Plus, spørgsmål som dette kun vise din manglende salg evne og dygtighed og vil hurtigt få din udsigt til at miste interessen i indkaldelsen eller diskussion.

I stedet, er du nødt til at spørge høj kvalitet spørgsmål. Spørgsmål, der gør din udsigt eller kunde tænke. Spørgsmål, der viser din viden og ekspertise. Spørgsmål, som dine konkurrenter ikke beder

Lad &';. Sige, for eksempel, du sælge reklamer. Stedet for at spørge standard spørgsmål, der fokuserer på din udsigt &'; s nuværende reklamekampagne og budget, kan du fokusere på at lære mere om deres mål, mål og de udfordringer, de står over for at forsøge at nå disse mål. Denne tilgang hjælper dig med at få mere indsigt til din udsigt &'; s virksomhed, som betyder, at du vil være i stand til at præsentere en løsning, der vil hjælpe denne person &'; s forretning.

I dagens &'; s ultra-konkurrencedygtig virksomhed verden er det faktisk nemt at skille sig ud fra dine konkurrenter, fordi de fleste sælgere er så fokuseret på at forsøge at få salget, at de don &'; t lære noget om deres udsigt &'; s situation. Eller de bevæger sig baglæns gennem salgsprocessen ved at starte med deres præsentation, beg eller demonstration efterfulgt af Q og A-session i stedet for at stille spørgsmål først og derefter tilpasse deres præsentation til at imødekomme behovene hos den person, de taler til.

Flere år siden mødtes jeg med en salgsrepræsentant for at lære mere om edb-baseret træning og hvordan det potentielt kunne hjælpe virksomheden jeg arbejdede for. Da han kom ind på mit kontor, han straks fyret op sin bærbare computer og begyndte at fortælle mig alt om hans selskab fra, hvor længe de havde været i erhvervslivet, hvor godt finansierede de var, at de organisationer, de havde arbejdet med. Efter hans femten minutter monolog, spurgte han mig, hvilke spørgsmål jeg havde. Min umiddelbare reaktion var, “ Hvordan kan du hjælpe mig &"; hvorefter han gik ind i en anden ti minutter banen. Ved den tid, han var færdig med at tale, han var også ude af tid, fordi jeg var nødt til at deltage i et andet møde. Et par uger senere kaldte han mig og spurgte, om jeg havde taget en beslutning, og da jeg sagde jeg går med en anden leverandør, han straks spurgte om prisen var en faktor. Jeg reagerede ved at sige, at vi ikke engang havde diskuteret pris, fordi alt, hvad han gjorde under hele salgsprocessen opkaldet blev snak om hans selskab. Jeg nævnte også, at jeg stadig havde ingen idé om, hvordan hans firma kunne hjælpe mig og kort efter, jeg afbrudt opkaldet

Forhåbentlig &'; s. Indlysende for dig, at sælger mistede chancen for at vinde min virksomhed, fordi han didn &'; t lære noget om min specifikke situation. Han didn &'; t spørge mig, hvad jeg ledte efter, eller hvorfor jeg overvejede computerbaseret læring. Efter al sandsynlighed, han formentlig troede han styrer salget ved at tale, men i virkeligheden, alt hvad han gjorde, var at spilde min tid og hans. Desværre, det sker meget mere end folk er klar over.

I en nylig workshop jeg gennemførte, havde vi investeret en betydelig mængde tid på at diskutere betydningen af ​​at spørge tankevækkende spørgsmål og tiden var inde til at anvende dette begreb i en simulering. Jeg så i forbløffelse, da stort set alle salg person lanceret i en bane uden først at spørge deres kunde en række spørgsmål.

Hvis du virkelig ønsker at styre salgsprocessen og positivt påvirke resultatet, skal du lære dig selv at stille spørgsmål i stedet for at tale. I modsætning til populær tro, fortæller ikke sælger

&kopi; 2007 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.