Lukning af salg: store fejltagelser, der forårsager dine kunder at købe fra en anden person

Lukning af salget kan være en af ​​de vanskeligste dele af salgsprocessen, hvis du laver et par fejl. Du &';. Ve arbejdet virkelig hårdt for at få tonsvis af nye mennesker ser på din hjemmeside og alle de store leads begynde flyder i Nu er den vigtigste del finder sted. Du er nødt til at slå disse kundeemner til salg. Desværre, det er den del, hvor de fleste iværksættere ikke dårlig. De fleste ejere af små virksomheder har en ekspertise i deres egen industri, men de ofte don &'; t har en masse første hånd erfaring i, hvordan man lukke salget – især når de er først starter ud.

Nedenfor er nogle af de mest almindelige fejl, at iværksættere gør i opfølgningen proces, der holder dem fra at lukke salget. Undgå dem, og du vil øge din afsluttende forholdet dramatisk, og drej flere kundeemner til salg

Mistake # 1:. Tænker, at alle dine kundeemner er klar til at købe lige nu

Husk, at bare fordi folk, der søger dig ud har en udfordring eller et problem, gør ikke &'; t betyde, at de vil være klar til at købe lige nu. Men hvis du holder kontakten med dem, undgå pres dem til at købe, og fortsætte med at uddanne dem, vil de ofte kommer til dig, når de er klar til at købe.

Du eller dit salgsteam vil ønske at give information til potentielle kunder, der hjælper dem med at løse deres problemer, opbygge et forhold til disse potentielle kunder, og følge op, indtil de er i stand til at foretage en købsbeslutning. Det er en proces, og i alle trin i processen, bør tillidsniveau mellem dig og din potentielle kunde vokse.

Indrømmet, selv om, hvis du får tusindvis af kundeemner hver måned, vil det være umuligt at følge op i detaljer med hver enkelt bly evigt. Du skal også bruge en form for automatiseret opfølgning system, så ingen falder gennem revner.

En e-mail opfølgning system kan spare dig for en masse tid

Mistake # 2:. Giving Up på Leads

De fleste professionelle sælgere give op på perspektiver, før de bliver til virksomhed. De fleste iværksættere har en endnu lavere lukning ratio, men hvis du ændrer den måde, at du følger op med dine potentielle kunder, kan du slå tingene meget hurtigt.

Når en indledende bly kommer i, for eksempel, nogen kommer på en hjemmeside og anmoder om oplysninger via en formular på hjemmesiden, de fleste små erhvervsfolk vil gøre en af ​​disse ting.

De fleste iværksættere vil sandsynligvis email udsigten med tonsvis af salgsmateriale og opfølgning via e-mail en halv snes gange eller deromkring, og afslut derefter forsøger med en “ at &'; s ikke en reel mulighed efter alle &"; mentalitet.

Andre kan foretage et telefonopkald og efterlade en voicemail og bare vente på, at personen ringer tilbage.

Andre vil kalde og efterlade en voicemail og vente. Så ringe tilbage og lade en anden voicemail. Så ringe tilbage og lade en anden voicemail. Og når kunden gør ikke &'; t ringe tilbage, de holder op at prøve med en “ at &'; s ikke en reel mulighed efter alle &"; mentalitet.

Et meget få vil sende en dyr salg kit til klienten via FedEx og vente en uge eller to til at kalde dem igen i håb om, at salget kit lukker handlen.

Af den måde, nogen af ​​disse teknikker vil arbejde hver gang i et stykke tid, men ingen af ​​dem vil lukke en høj procentdel af tilbud til dig.

En bedre proces er at skabe forskellige niveauer af potentielle kundeemner.

Det første lag kan være, hvad jeg kalder email adresse kundeemner. Det er mennesker, der fik gratis information fra dig og gav dig deres e-mail-adresse til gengæld. Hvis alt du har, er deres e-mail-adresse, så du kun har én måde at følge op med dem. Så opretter en e-mail opfølgning system i dit CRM, der kombinerer uddannelse (oplysninger, som de har brug for) med tilbud om at købe ting fra dig. Du vil måske starte med noget småt og bygge videre på det. Hvis du bruger et CRM-system med automatisk e-mail opfølgning, din opfølgning er turn-key.

Den anden tier muligvis website danner kundeemner. Det er her, nogen kommer ind på din hjemmeside og udfylder en formular anmoder om oplysninger eller et opkald tilbage fra dig. Disse er meget højere kvalitet kundeemner, så de fortjener et telefonopkald. De er mere tilbøjelige til at lukke hurtigere, så være vedholdende i at få dem på telefonen. Don &'; t bare efterlade en voicemail og vente. Baseret på din samtale med dem, kan du bestemme, om du vil oprette flere opfølgende opkald med den person eller bare aflede dem over til din email opfølgning system.

Din højeste tier kan være call-in kundeemner. Typisk, når folk kalder dig, de vil have umiddelbare resultater, så de vil lukke meget hurtigere. Brug mere tid med disse folk og følge op med dem en-til-en for en længere periode. Don &';. T afslutte på disse fører

Uanset hvilket system du vælger at bruge, DON &'; T QUIT! De ønskede oplysninger fra dig for en grund. Du kan hjælpe dem

Mistake # 3: At give en salgstale

Don &'; t levere udsigter en standardiseret salgstale.. I stedet finde ud af, hvorfor de ønskede oplysninger fra dig. Når de fortæller dig deres problem, mærkeligt nok, vil de antage, at du kan løse problemet.

Her er et par sætninger, der vil være guld for dig.

* Har du noget imod, hvis jeg stille dig et par spørgsmål, så jeg har en bedre idé om, hvad vi skal tale om?
* Hvorfor er du interesseret i (udfylde det med uanset produkt eller service du sælger)?
* Har noget skete for nylig, at der er flyttet dette op på din prioriteringsliste?

De skulle hjælpe dig i gang på højre fod med din nye udsigt. Jo mere, at de taler, jo mere vil de ønsker at købe fra dig. Bekæmpe trangen til at hoppe i, når du ser en mulighed for at sælge til dem

Eksempel:

Business Ejer: “ Har du noget imod, hvis jeg stille dig et par spørgsmål, så jeg har en. bedre idé om, hvad vi skal tale om &";

Prospect:? “ Jeg gætter så … &";

Business Ejer: “ Hvorfor er du interesseret i at få nogle reklamer specialiteter lavet for din virksomhed &";

Prospect:? “ Nå, det selskab, som vi købte penne fra sidste gang øget deres ladning og derefter skabt op vores hjemmeside på stierne. Vi var nødt til at sende dem tilbage, og vi didn &'; t have nogen til vores store messe &";

Business Ejer:. &Ldquo; Jamen lad mig fortælle hvorfor, der vandt &'; t være et problem med vores virksomhed … &";

Arrggghh … Det er en stor fejltagelse. Din udsigt er nu udluftning til dig om hvor slemt din konkurrent er. Don &'; t skar hende. Opmuntre hende til at fortælle dig mere i stedet. Prøv noget lignende …

Business Ejer: “ Gosh, det lyder forfærdeligt. Hvad tror du, der koster dig &";?

Efter at hun udlufter lidt mere, så spørg et andet spørgsmål som, “ Er der noget andet om din nuværende leverandør, som du &'; d gerne forbedre &"; etc. etc.

Fortsæt stille spørgsmål, indtil du føler at du har et par udfordringer, som hun har oplevet, at du tror, ​​at du kan løse for hende.

Så hvis du virkelig ønsker at lukke salget og ikke skubbe disse kundeemner væk, indse, at mange af de mennesker, der kontakter du ikke nødvendigvis købere nu, men vil blive købere i fremtiden, hvis du bygger et forhold til dem. Hold følge op med dine kundeemner og få en e-mail opfølgende program til at hjælpe dig med at vende disse kundeemner til salg. Og endelig, don &'; t komme farende ind med en salgstale. I stedet stille spørgsmål til din udsigt, der får personen til at fortælle dig, hvad det egentlige problem er, så tilbyde en løsning. Har disse tre ting, og du &'; ll lukke salget oftere
.