Træde ind i Sales fælde: Colleen Francis på salget Fejl, der forårsage alvorlige Pipeline Havoc

Et interview med Josh Zywien

Salg ekspert og iværksætter Colleen Francis hader at være en Debbie Downer, men hun har en advarsel til ekspansion-trins selskaber, hvis salgsorganisationer dræbt det sidste kvartal: Næste kvartal kunne sutte. Faktisk, hvis du &'; re ikke passer på, det kunne være en total fiasko.

Grunden er enkel, forklarer Francis. Mens din virksomhed &'; s salgsteam var udgifterne alle for sin tid i de sidste par uger eller måneder at lukke hver deal i sin pipeline, er det sandsynligvis var ikke &'; t tilbringe tid nok efterforskning. I virkeligheden, når din virksomhed er færdig fejrer sin store kvarter, kan du bare vågne op til en Champaign tømmermænd og en bekymrende erkendelse: at når overfyldte reservoir af kundeemner du havde er nu en rørledning tørrere end Death Valley.

Det &'; s hængedynd Francis har set virksomheder med uerfarne salgsteams falder i med overraskende frekvens. Hun mærker det “. Salget fælden &";

Francis, en krydret salg pro og grundlægger og CEO for Engager Selling løsninger, for nylig satte sig ned med OpenView for at diskutere de mest almindelige fejl, der forårsager virksomheder til at falde i salget fælden i første omgang, og afsløre, hvad ekspansion -stage virksomheder kan gøre for at undgå de mange farer

Hvad er den primære grund til, at virksomhederne – især ekspansion-stage virksomheder – ubevidst falde i salget fælde?

Det har en masse at gøre med selvtilfredshed, konsistens, og en generel modvilje til efterforskning. Lad &'; s ansigt det, de fleste sælgere don &'; t nyde cold calling, beder om henvisninger, eller kvalificerede muligheder – det hårde arbejde af salget. Så når ordrer og salg begynde at flyde i som følge af god efterforskning, en sælger &'; s tendens til at synes, at brandslange omsider er blevet tændt, og han eller hun vil aldrig nødt til at gøre den kedelige slid af salget efterforskning nogensinde igen.

Hvad de fleste sælgere glemme, er alt det hårde arbejde, der fik dem til det punkt. Det kan have taget dem seks uger hård efterforskning for at få rørledningen fuld til det punkt, hvor de kunne lukke salget. Desværre, det salige glemsomhed ofte får dem til at forsømme de aktiviteter, der fører til en fuld, sund pipeline. Som et resultat, når salget er enten lukket eller tabt, og kvartalet er slut, de vågner op for at finde, at der &'; s intet tilbage. De &'; ve bogstaveligt drænet rørledningen tørt, og nu, lige pludselig, der &'; s ingen at sælge til.

Så sælgere nødt til at starte tilbage ved udgangspunktet, og de får travlt efterforskning igen. Selvfølgelig, i de kommende uger og måneder, det tager at udsigten og refill rørledningen er der ingen nysalg kommer i sidste ende, at &'; s. Definitionen af ​​salget fælde. Det &'; s manglende forståelse, at den efterforskning du gør er i dag kommer til at give dig overskud i de uger, måneder, eller måske endda år fremover. Hvis du don &'; t udsigten på en regelmæssig basis, vandt dig &'; t være i stand til at køre indtægter på regelmæssig basis.

Er det salg fælde mere almindelig i mindre, ekspansion-trins virksomheder, der ofte mangler den erfarne salg ledelse af en større virksomhed?

Manglende erfaring kan helt sikkert medføre virksomheder til at falde i den fælde. Hvis din virksomhed &'; s top salg leder er en første gang salgschef, så er det &'; s sandsynligt, at de &'; aldrig ve oplevet eller følt smerten ved at skulle ride en måned-til-måned rørledning rutschebane. Og desværre er det typisk tager at falde i denne fælde for dem at virkelig forstå, hvorfor det &';. R et sted de aldrig ønsker at gå igen

Den største faldgrube for uerfarne salg ledere glemmer, hvor meget tid det tager at bygge en sund pipeline. Så når sælgere har en super vellykket kvartal disse ledere kan blive forblændet af denne succes, og de glemmer, hvor vigtigt det er at fortsætte efterforskning, mens alle deres tilbud lukker.

Hvad er nogle advarselstegn, der bør advare en virksomhed, det &'; s ved at falde ind i salget fælde?

I enhver virksomhed, uanset om det &'; s stor eller lille, det salgsforløbet bør altid være stabil eller stigende. Hvis du &'; re at have en stor måned lukke tilbud, men du opdager, at din salgspipeline samtidigt er faldende, bør det udløse alarmer. Salg ledere nødt til konstant at se på fremtidige forretning og sikre, at salgsforløbet er enten stabile eller stigende på samme tid, som omhandler bliver lukket.

Helt ærligt, det &'; s så simpelt er det. Og med den teknologi, der &'; s til rådighed for salg ledere i dag, der &'; s ingen undskyldning for ikke at konstant at overvåge en salgspipeline &'; s sundhed
fra et følelsesmæssigt perspektiv, I &';. D meget hellere se min sælgere ramt deres mål hver måned og har konsekvent vækst i omsætningen end savne deres mål en måned og fordoble den næste. Bare tænke der giver mig grå hår.

Hvad tips vil du give salg ledere til at styre fri af de salgs- fælde, eller til at trække sig ud af det skulle de falde i?

Den nederste linje er, at grundlæggende salg efterforskning gør ikke &'; t kræver 8 timer i døgnet eller en 10-personers hold. Jeg vil oprette en regel, der tvinger dine sælgere til at gøre mindst én ting, der bygger salget rørledningen før de ender deres dag. Det kunne omfatte opgaver som simple som at sende e-mails til mistede tilbud eller fremtidsudsigter eller placere opkald til indgående kundeemner, men der &'; s nødt til at være noget, de gør hver eneste dag til at sætte tilbud i støbeskeen.

Derudover tror jeg det &'; s vigtigt for salg ledere til rutinemæssigt gå ind i deres kollektive rettighedsforvaltere og tage bestik af rørledningen aktivitet. Det kan være grimme og de måske ikke kan lide hvad de ser, men det &'; s kritisk opgave. At gøre det er den eneste måde at virkelig bestemme, hvor en rørledning står, og hvad der skal gøres for at reparere den. Hvis salg ledere aren &'; t følge igennem med det, så det &'; s kun et spørgsmål om tid, før de falder i fælden.

BIO: Colleen Francis er grundlægger og CEO for Engage Selling Solutions, og en meget efterspurgt foredragsholder og konsulent. I løbet af de sidste 15 år, har Francis hjulpet organisationer af alle former og størrelser – fra Fortune 500 virksomheder til små og mellemstore virksomheder — anvende en common-sense proces for at arbejde med, lytte til, og tendens til deres kunders behov
.