Har du et salgssystem?

“ Jeg har min egen stil for at sælge &";.

Jeg har hørt dette utallige gange, som regel fra relativt uerfarne sælgere. Hvad de virkelig mener, er, “ I don &'; t har nogen reel system, hvad jeg gør, jeg don &'; t ønsker nogen kontrol, og jeg sandsynligvis vil ikke lære noget fra dig &";.

Er hver sælger har en unik stil for at sælge? Eller er de bare forsøger at skjule fra ansvarlighed under dække af individuelle “ stil &" ;? Eller er der en anden forklaring?

Endnu vigtigere er, skal din virksomhed tillader enhver sælger til at have deres egen stil, eller skal du have systemet til at sælge som alle klæber?

Næsten alle arbejde kan være systematisk. “ Systems &"; er, hvor god arbejdet bliver gjort. McDonald &'; s voksede ikke sin forretning ved at ansætte folk og lade dem finde ud af, hvordan man bedst hilse en kunde, tage en ordre, steger kartofler, og samle en cheeseburger. I stedet er de regnet ud den bedste måde, sikret de værktøjer, dokumenteret processen, og uddannet alle at gøre det på den måde. På grund af systemet, McDonald &'; s kan gøre næsten alle, uanset kapacitet, til en produktiv, effektiv medarbejder

Denne sandhed – at gode systemer gør folk effektive - opererer i alle områder af arbejdet. Tal med effektive fagfolk i ethvert område, og de vil kontrollere, at de bruger effektive principper, processer og værktøjer til at fuldføre komplekse opgaver. De bruger et system.

Faktisk, jo vigtigere og kompleks opgave, jo mere sandsynligt, at de principper og processer er blevet defineret og kodificeret. Hvordan ville du føle, hvis du spændte sikkerhedsselen på en passagerfly og lyttede, da kaptajnen meddelte, at han har sin egen måde at flyve flyet?

Dette er ikke at sige, at der ikke er plads til individuelle forskelle, for løbende forbedringer, og for variationer baseret på detaljerne i situationen. Men de er flere dekorationer end struktur – ligesom prikken over en kage.

Du har sikkert anvende dette princip i alle andre aspekter af din virksomhed. Don &'; t du har et system for næsten alle vigtige proces i din virksomhed? Aren &'; t dine kundeservicemedarbejdere forventes at indtaste en ordre på en bestemt måde, og svare til en kunde i en bestemt måde? Don &'; t dine indkøb folk følger bestemte procedurer, og aren &'; t de styret af bestemte principper og kriterier for at sikre, at de gør de bedste beslutninger? Don &'; t din lagermedarbejdere skib, modtage, lager og plukke ordrer på en bestemt velorganiseret, duplicable mode

Hvorfor skal salget være anderledes

Det isn &';?? T. Der er principper, processer og værktøjer, der har vist sig at være mere effektive end andre i salget. Et salgssystem omhandler samspillet mellem sælger og kunden, hvilket giver en “ slagplan &"; for succes. Tænk på det som en skabelon for sælgeren &'; s ansigt-til-ansigt taktiske møder

Undersøgelse enhver succesfuld virksomhed, der felter et stort antal sælgere, og du &';. Ll opdage, at næsten hver en har en vel- defineret, duplicable salgssystem. Og de lærer, at systemet til deres sælgere – “ Det er den måde vi holder styr på vores filer, det er den måde, vi indsamler oplysninger om vores kunder, det er den måde vi præsenterer dette produkt eller at en, det er den måde, vi tænker om strategi, det er den måde, vi udvikle en ugeplan, &"; etc. større, ældre og mere succesfuld en virksomhed er, jo mere sandsynligt er det at have en meget sofistikeret og raffineret salgssystem.

For at være effektiv og produktiv i dit salgsarbejde, før eller senere, du har brug for at udvikle et salgssystem.

Dit system skal have variationer for hver større markedssegment. For eksempel “ bedste måde &"; at sælge til en lastbil linje kan ikke være den bedste måde at sælge til et værktøj og dø butik. Typisk et salgssystem definerer en salgsproces for hvert segment, og så henvender de bedste måder at udføre hvert trin i denne proces.

Tag lastbil linjer for eksempel. Den mest effektive proces kan være at lave en aftale med en køber person til at indsamle oplysninger på det første face-to-face møde, at udarbejde et skriftligt forslag, for personligt at aflevere dette forslag, og derefter at gøre en personlig ansigt-til- ansigt opfølgning opkald. Det kan være processen sted i systemet. Redskaberne kan bestå af et script for at gøre udnævnelsen, en profil formular til at indsamle de oplysninger, en evne brochure at bruge til at beskrive og præsentere virksomheden, en standard “ forslag &"; dannes, og et sæt omhyggeligt udformet spørgsmål til brug under hele processen. Den taktik kan være en række teknikker til at bistå de enkelte trin i processen.

Når der sættes alle de brikker på plads - de relevante processer, værktøjer og taktikker - du ville have et salgsargument system. Og når du har en salgssystem, og når du har trænet alle dine sælgere i dette system, vil du have taget et stort skridt fremad. Du &'; re klar til de store ligaer
.