Har du Løft købsprocessen? 8 teknikker til at sælge din vej til toppen

“ Jeg tvivler på, der er et forslag oftere gjort til professionelle sælgere end “ sælge højere, &"; siger Bill Stinnett, administrerende direktør for Sales Excellence og forfatter til Tænk Ligesom din kunde
. “ Deltagerne i mine workshops stille flere spørgsmål om dette end alle andre emner tilsammen &"; Salg højere betyder blot at tjene adgang til dem, der vil gøre den endelige beslutning om at købe. Så hvordan kan du komme forbi de lavt niveau, gate-brugere og få adgang til de højere niveauer? Her er et par af Stinnett &'; s gennemprøvede teknikker, du kan udnytte til at vise, hvorfor du fortjener adgang til toppen:

1. Udnyt Business Salg Hierarkiet &handel; Model
Gøre overgangen fra sælger til profit rådgiver. Du ønsker at oversætte værdien af ​​hvad du sælger til øget overskud til dine kunder, og i sidste ende spore værdien af ​​alle funktioner og funktion af dit produkt eller service til den specifikke post på din klient &'; s. Balancen eller resultatopgørelsen

2. Fokus på slutresultatet
Du skal kende deres ønskede resultat. Hvis du don &'; t ved, hvad værdi, de håber at stamme fra dig, der &'; s lidt at gå videre til korrekt placere dig til at vinde

3.. Udvikle en gensidig Discovery
Hvis de kan lide din proces, som er fuldt ud at forstå og dokumentere deres proces, de &'; ll være meget mindre bevogtet, og ofte vil hjælpe dig med at få adgang skal du oprette en nøjagtig model af deres interne beslutningsprocesser politikker proces.

4. Del En reference historie eller en case
Historier om, hvordan andre administrerende direktør &'; s eller CFO &'; s have brugt dine produkter og tjenester til at nå deres mål hjælper du tjener adgang til toppen

5.. Bring din chef til mødet
Udnyttelse de andre spillere på dit hold kan bidrage til at retfærdiggøre adgang og møde med andre mennesker højt på deres hold.

6. Handel noget, de ønsker til Access You Want
Undertiden det bedste, vi kunne bede om til gengæld for, hvad de ønsker, er adgang til deres nøglemedarbejdere.

7. Insister på Executive-niveau svar på specifikke kvalificerede spørgsmål
“ Hvad er det højeste niveau mål, du forsøger at opnå, eller et problem, du forsøger at løse &" ;;? “? Hvilke andre handlemuligheder har du overvejet, eller er du overvejer, at løse dette problem &" ;; “ Hvordan har du tænkt dig at retfærdiggøre og redegøre for investeringen &" ;;? “? Hvilke dårlig ting ville ske, hvis du lige gjorde ingenting &";

8. Sælg bredere
få andre grupper /afdelinger involveret, fordi en beslutning derefter bliver lavet af en højere op. En anden fordel ved at lære at sælge bredere er potentiale til at udnytte andre budgetter og ressourcer
.