Salg fagfolk_salgstræning

Salg fagfolk

“ Få salg for enhver pris &";.
“. Foretag flere opkald &";
“ Fortæl dem, hvad de ønsker at høre &";.

Salg fagfolk i næsten enhver industri er under enormt pres for at lukke salget. Det er ikke ualmindeligt for dem at høre kommentarer ligner dem ovenfor fra deres salgschef, supervisor eller chef. Men denne tilgang skaber ikke tillid med kunder og tilskynder ikke til gentage virksomhed eller et varigt forhold.

En mere effektiv metode er at udvikle et partnering forhold til dine kunder. Det betyder, at arbejde med dem for at hjælpe dem med at nå deres mål og målsætninger. Enkelt i teorien, denne strategi kræver en helt anden fremgangsmåde. Her &'; s hvad jeg mener

I de fleste salgsmøder, salg person ser efter måder at positionere sit produkt /service, så udsigten vil købe det.. Partnering tilgang betyder dog, at sætte dine mål og mål til side. Det betyder, at fokusere 100% af din opmærksomhed på din kunde. Det kræver en selvstændig mindre tankegang, fordi der er situationer, hvor den bedste løsning er ikke din. Faktisk kan det betyde at fortælle din kunde til at kontakte en konkurrent. Det oplevede jeg blot et par dage før at skrive denne artikel. En abonnent til min e-zine kontaktede mig om at levere en bestemt tjeneste. Selv om jeg kan have været i stand til at hjælpe hende, vidste jeg en person, der bedre kunne opfylde hendes behov. Det var mentalt svært, men jeg taget beslutningen om at henvise hende til min konkurrence.

Partnering betyder også, at du giver exceptionel opfølgning for at sikre, at din kunde er helt tilfredse med deres køb. Det betyder ikke, du gør bare den obligatoriske follow-up call. Det betyder, at du udforske deres faktiske brug af dit produkt og /eller service og hjælpe dem med at maksimere sit fulde potentiale.

En klient af mine oplevede mindre end gunstige resultater efter gennemførelsen af et nyt program i deres virksomhed. Vi planlagt et opfølgende møde med ledelsen, fordi som sælgeren, vidste jeg, at svarene lå i gennemførelsen af programmet. Under mødet vi udforskede flere måder at forbedre deres resultater, og en af de løsninger kræves mig at give yderligere opfølgning. Selv om jeg kunne have opkrævet denne klient til min tid, jeg vidste, at det gjorde en god forretning at absorbere omkostningerne ved denne opfølgning, fordi min primære mål var at hjælpe min klient opnå de bedst mulige resultater. Efterfølgende møder indikerede, at denne investering var det værd som min klient begyndte at diskutere, hvordan vi kunne tage dette initiativ til det næste niveau.

Udfordringen med dette koncept er, at de fleste sælgere vil have en vis form for øjeblikkelig tilfredsstillelse. Men denne tilgang tilbyder ikke en direkte eller umiddelbar payoff for salget person. Men fra et forretningsmæssigt synspunkt, giver det god mening.

Det er også vigtigt at bemærke, at du don &'; t nødvendigvis behøver at give væk denne ekstra service. Et par sælgere trænere jeg kender (inklusive mig selv) indarbejde telefon coaching i deres forslag. De opkræver for denne service, men de placere det som en måde for virksomheden at forbedre deres resultater. De viser, hvordan denne yderligere investering vil drive flere dollars til deres kunder &'; bundlinie. I sidste ende bør dit mål være at hjælpe dine kunder og kunder med at forbedre deres forretningsmæssige resultater. Her er et par punkter at overveje.

1. Fokusere på deres mål og mål i stedet for din personlige dagsorden (lukke salget). Hvis det er nødvendigt, anbefale en anden leverandør eller sælger, som tilbyder den nøjagtige produkt /service din klient behov.
2. Opfølgning. Kontakt din kunde og tale med dem, efter at de har gjort deres køb. Spørg dem, hvis de får de ønskede resultater. Hvis de aren &'; t, se på mulighederne for at hjælpe dem med at maksimere deres resultater. Tilbyde ekstra støtte. Giv dem ekstra ressourcer. Hjælpe dem med at få de bedst mulige resultater.
3. Indarbejde en systematiseret proces i din salgstale eller forslag. Folk vil betale for ekstra forudsat at de kan se, at værdi, der er bragt til deres organisation.
4. Send oplysninger til dine kunder på regelmæssig basis uden at blive spurgt. Jeg kan lide at sende artikler, der er relevante for mine klienter på en regelmæssig basis. Dette viser, at jeg søger ud for deres interesser, snarere end min egen. Jeg foretrækker at sende artikler skrevet af andre mennesker, ikke kun dem, jeg skriver

Zig Ziglar sagde engang, “. Du kan få noget, du ønsker i livet, hvis du bare hjælpe nok andre mennesker får, hvad de ønsker. &"; Når du hjælper dine kunder med at opnå deres mål og målsætninger du bliver mere end en leverandør eller kreditor. Du bliver en foretrukken partner. Og dette vil forhindre din konkurrence fra overhale dig på markedet.

Opret en tjekliste over de ekstra tjenester, du kan tilbyde dine kunder at hjælpe dem med at nå deres mål. Hjælpe dine kunder nå deres mål vil hjælpe dig med at øge din indtjening.

Et advarende ord … det er en proces, ikke en hurtig løsning. Denne strategi tager tid at opnå et afkast. Det er dog værd at investeringen