Secrets begravet i en Sales Person s Genoptag

I mit salgsledelse karriere, vil jeg vædde på, at jeg har set omkring 5.000 genoptages for sælgere. Men jeg har stadig ikke set en, der viser en person, der har opnået 40% af kvoten. Hver eneste CV viser 100%, 200%, 2.000.000% af mål. Hvor er alle de mennesker, der har haft mindre end stjernernes salg forestillinger? Har de alle forlader salget profession? Hvis alle de CV'er, at jeg så virkelig repræsenterede udførelsen af ​​den enkelte, ville den amerikanske økonomi være blomstrende at sige det mildt. Enhver virksomhed ville være at nyde rekord indtægter forestillinger.

Hvis du har læst mine tidligere artikler, har du følt min passion for at skabe salg ægteskaber, disse relationer, hvorved et gensidigt gavnligt forhold er formuleret mellem et salg professionel og et selskab baseret på synergistiske kampe i behov. Dette er ikke nemt at gøre som, ret off the bat, forholdet begynder med en fejlbehæftet værktøj, et CV. Det er dette værktøj, der dupes, tricks, og strækker sandheden om en persons stamtavle. Men som arbejdsgiver, det er, hvad du har at arbejde med, når de ansætter en salg professionel, så du har brug for at finde en måde at bryde igennem oplysningerne i en søgen efter den fulde sandhed.

Jeg bruger en enorm mængde af tiden prædiker om betydningen af ​​ærlighed og integritet i salget. Det er to ord, der ikke ofte er forbundet med erhvervet. Som sådan mener jeg, at forsøget på at finde sælgere, der repræsenterer en virksomheds brand godt starter med en grundig CV gennemgang. Almindelig og enkel, uærlighed i en salgs- persons CV betyder, at de ikke spiller på mit hold. Der er flere end nok statistikker til støtte for udstedelsen af ​​det, jeg kalder "genoptage inflationen."

Jeg kan huske en tid, hvor jeg kørte en salgsorganisation i beskæftigelse screening industrien, et selskab, der leveres præ-beskæftigelse baggrund screening for andre virksomheder. Vi lavede et tilbud til et salg kandidat, der havde imponeret alle, han mødte, herunder den administrerende direktør. Når vi kørte hans baggrund check, vores kerneforretning, fandt vi, at hans påstand om at have arbejdet for en virksomhed i to et halvt år var faktisk to og en halv måned. Den sjove del er, når vi spurgte ham om uoverensstemmelsen, løj han igen og sagde, at hans tidligere arbejdsgiver har lavet en fejl. Femten minutter senere, han kaldt tilbage (jeg tror, ​​han huskede, at baggrunden screening var vores kerneforretning) og fessed op. Det er overflødigt at sige, vi ikke kunne have denne person sælger vores baggrund screening tjenester.

Tænk over dette, hvis nogen skulle ansøge om et salg job på en virksomhed, hvis kerneforretning var beskæftigelsen baggrund screening og lyve om deres baggrund, hvad kandidaterne tror du, du ser? Hver dag bliver nye teknologier introduceret til markedet for at gøre screeningsprocessen bedre og nemmere for ansættelse af ledere. Men ingen af ​​disse teknologivirksomheder fortaler bruge deres teknologi som en erstatning for en stærk screening proces. Vurderinger, for eksempel fungere som et redskab til processen, men erstatter ikke selve processen. Således er det hele begynder med en stærk CV gennemgang.

CV gennemgang bør ikke ske for første gang med kandidaten sidder foran dig. En effektiv samtale kræver forberedelse. Som sådan bør genoptage undersøges og områder af spørgsmål identificeres, således at spørgsmål kan stilles af kandidaten under interviewet. Hvilke områder skal gennemlæst? Her er fem områder af en salgs- CV, der kræver detaljeret opmærksomhed.

resultater. I salg, er der et gammelt udtryk, der siger, at hvis man ikke kan bevise det, siger ikke det. Dette refererer normalt til dialogen mellem et salg person og en udsigt, men det gælder også for et CV. Som leje manager, er du i din fulde ret til at anmode ansøgerne om dokumentation af resultater, de liste på deres cv. Hvis de ikke har dokumentation, måske en anmodning om en reference til, at realisering er passende. Kontrol hver eneste realisering er over toppen, men kontrollere en eller to resultater giver mening. Jeg foreslår dem, der synes den mest imponerende til dig om den kandidat verificeres. Hvis nogen fortalte mig, at de personligt fordoblet størrelsen af ​​virksomheden på et år, ville jeg gerne se bevis på!

Titel. Salg folk har flere titler end der er perspektiver i verden. Jeg kan ikke holde styr på dem alle mere. Men disse titler ikke nødvendigvis svarer til ansvar. En lille virksomhed kan kalde deres eneste salg person en vicepræsident, mens en stor virksomhed kan kalde en person, der udfører nøjagtig samme rolle en salgsrepræsentant. Ved en gennemgang af CV, ikke begrænser din gennemlæsning til titlen. Grave lidt i det ansvar, som den enkelte havde. Under interviewet proces, er det vigtigt, at du stille spørgsmål for at forstå den rolle og ansvar, der går med titlen.

Hvor nogle virksomheder komme i problemer, er de ser til at ansætte en højtstående salg person og ikke anser kandidater med højere niveau (Vice President, for eksempel) titler. Det er vigtigt at analysere det ansvar, som den enkelte havde i deres evne til at se, om denne person matcher dine behov, uanset hvad du kalder denne rolle. Hvis CV er uklart om dette, beder kandidaten for detaljer.

Arbejdsgiver datoer. Hvis et salg person har et hul, eller huller i deres beskæftigelse betyder, at de havde ingen ét job og gå direkte til en anden, vil de vise års ansættelse, men ikke måneder. Dette skaber en illusion af kontinuerlig beskæftigelse. Hvis du baggrund skærmen som en del af din ansættelsesproces og verifikation beskæftigelse er en del af denne rækkevidde, vil dette blive identificeret på dette tidspunkt. Men der tager tid og dollars. (Hvis du ikke har set min hvide papir med titlen "Er der kriminelle på dit salgsteam?" Send mig en e-mail til din kopi.) Men hvorfor vente til slutningen af ​​processen for at lære noget, du kan vide nu? Når du ser år på et CV, bede kandidaten til at give måneders ansættelse også. Stille spørgsmål for at forstå hullerne. Du kan stadig vælge at ansætte den person, baseret på forklaring. I det mindste får du det komplette billede.

uddannelsesprogrammer. Mange sælgere en liste over de uddannelser, som de har gennemført på deres cv, men hvem kontrollerer det? Gæt hvad, ingen gør! Ved ansættelse af IT-professionelle, er det almindeligt at tjekke uddannelse og certificering afslutning. Ikke så, med sælgere. Så hvad risiko betyder et salg person har med, at de har afsluttet de "Miller-Heiman Strategic Selling" kursus på deres CV? Ingen! Et forslag er at bede om en kopi af deres færdiggørelse certifikat. Hvis de virkelig har taget kurset, vil du se en sikker reaktion. Hvis de kun har læst bogen, eller måske ikke engang det, vil du se dem vride sig i deres sæde.

College Degree. Når jeg ser på uddannelse afsnit af et CV, forventer jeg at se kollegium navn, grad afsluttet, og graduering dato. Men jeg ser regelmæssigt, at grad eller eksamen dato, eller begge er udeladt. Rødt flag! Sikker på, vil en baggrundskontrol afsløre, at også, men hvorfor vente til post-tilbud for at finde ud af? Når du ser manglende oplysninger om CV, så spørg den kandidat point-blank, hvis de dimitterede college, hvilket år, og med hvilke større? Nogle udelade deres eksamen år for at skjule deres alder, men andre gør det for at skabe illusionen af ​​graden afslutning. Desværre, vil du finde mange sælgere, der liste et kollegium og år, og håber du vil ikke bede andre spørgsmål.

Jeg tror ikke, at de fleste sælgere har til hensigt at narre deres potentielle arbejdsgiver, men jeg har også været rundt om blokken længe nok til at vide, at den procentdel, at "puste" er høj nok til at berettige en velunderrettet analyse .. af CV