Motivere passivt salg Candidate

Jeg var aldrig meget godt i videnskab klasse som sandsynligvis er hvorfor jeg ikke er en læge i dag. Men jeg husker tydeligt den øvelse på opvarmede atomer. Forsøget startede med en kolbe af vand og en bunsenbrænder. Når flammen fra bunsenbrænder blev anvendt til kolben, vil atomerne dart overalt i spænding. Spændingen var ukontrollabel. Energien forblev så længe varmen blev anvendt. Så snart bunsenbrænder blev fjernet, atomerne flyttede tilbage til en statisk tilstand. Alle bevægelse stoppet.

Hvad betyder videnskab klasse har at gøre med at rekruttere sælgere? Denne videnskab eksperiment lærer en masse om at rekruttere passive (dem, der ikke i øjeblikket på udkig efter et job) salg kandidater. Alle virksomheder ønsker at rekruttere de største talenter sælgere fra andre virksomheder. Imidlertid er, at talent normalt låst i temmelig stram. De øverste sælgere er de øverste arbejdstagerne i selskabet, så de sandsynligvis ikke ønsker at forlade. Hvad ville få dem til at forlade? Hvordan finder du disse kandidater? Hvad ville der energi passivt salg kandidater til at være begejstret anden mulighed?

År siden, min far plejede at tage mig dybhavsfiskeri ud for Jersey shore. Da vi gik lykketræf fiskeri, vi brugte en slags lokkemad. Da vi gik blå fiskeri, brugte vi en anden slags agn. Så du har brug for den rigtige lokkemad for at tiltrække en bestemt type fisk. Du vil helt sikkert ikke fange en haj ved hjælp af en orm til agn.

Når agn krog var i vandet, var fiskene normalt ikke få fat i det på en måde, der giver dig mulighed for at rulle dem i højre væk. Der var en dans. Du var nødt til at sørge for fiskene havde spist alle de agn og var fast på krogen. Erhvervsfiskere taler om alle de forskellige teknikker, der er involveret med at spille dette spil godt. På en søndag morgen, kan du finde tv viser på ESPN, der fører dig gennem trinene på hvordan du vælger agn og tackle samt teknikker til at bringe fisken i båden.

Så hvad er den rigtige lokkemad når de søger at fange passivt salg kandidater? Hvordan kan du motivere dem til handling? Der er to grundlæggende motivationsfaktorer af sælgere: frygt og grådighed. Det er meget simpelt, men blot de to. Således er de to typer af agn til at rekruttere passivt salg kandidater er frygt og grådighed. Salgschefer anvende teknikker til at styre deres salgsteam baseret på disse to motivationsfaktorer hver dag. Gæt hvad der sker, når en "grådighed" teknik bruges på et salg person motiveret af frygt? Intet! Det er således afgørende for salgschef til at finde ud af den rigtige motivationsfaktor for hver af hans teammedlemmer.

Den forkerte agn er også et problem for salg rekruttering. Mange hverve strengt stole på "grådighed" motivator. "Kom til vores virksomhed, og du kan lave tonsvis af penge." Der vil arbejde med nogle salg kandidater, men bestemt ikke alle. Som salgschefer er kommet til at erkende, at der er en lige så størrelse befolkning motiveret af frygt. Jeg kunne argumentere for, at "frygten" befolkning er større end den grådighed én. For de folk, betyder "grådighed" faktor ikke motivere dem til handling. Nogle af jer tænker måske, at nogle sælgere er motiveret af både, som er sandt. Men en af ​​de to er mere dominerende. En af disse to drev dem til handling.

Som du kan forestille dig, jeg taler med sælgere hele tiden. De fleste har en klagesang om gåen-on i deres selskab. Så jeg spørger dem, hvis de er på udkig efter et andet job, og de siger nej. Derefter opstår en begivenhed. Noget, der får deres opmærksomhed og de kalder mig og sige, at de i dag har besluttet at foretage en ændring. Gad vide hvad der "ting" er? Tja, det er forskelligt for hver salg person. Dog, at "en ting" falder ind under kategorien af ​​enten frygt eller grådighed.

Hvordan motiverer en passiv salg kandidat til handling baseret på frygt? Du er nødt til at gøre dit hjemmearbejde til effektivt at bruge frygten som en motivator. Medierne giver de fleste af de værktøjer, du har brug for at gøre det godt. Her er nogle eksempler på de frygt sælgere har:

Lederskab forandring. Som helhed, behøver sælgere ikke lide forandringer. De kan lide deres territorium og kompensation til at forblive statisk, medmindre de får mere. Når der er en ændring i ledelse i toppen, de får meget urolig over, hvad der sker næste. Vil territorium ændre sig? Måske vil kompensation planen ændre sig?

Således kunne top sælgere være åben for at lytte til dig om en ny mulighed. Hvordan kan du vide, når der er en ledelse forandring? Business Tidende denne by annoncerer kampagner /nye medarbejdere på ledelsesniveau af virksomheder. En ugentlig læsning af dette værktøj giver dig nye vandhuller til din fisketur. Du kan også lære, at oplysninger fra en aktiv kandidat, der citerer det som en grund til at kigge efter et andet job.

Firma erhvervelse rygter. For de større virksomheder, den finansielle nyheder (print, online, tv) udsendelser rygter som dette. Hvorvidt virksomheden vil blive erhvervet eller er "overtagne virksomhed," der er usikkerhed i salgsteamet. Salg folk ikke kan lide usikkerhed. Indlæg erhvervelse, vil der være ændringer i salgsteamet, men som stadig vil have et job, og hvem vil ikke det?

Ligesom børnene i ugen før jul spekulerer på, hvad er i den indpakkede boksen under træet, sælgere spekulerer på, hvad deres "gave" vil være. For nogle usikkerheden om fremtiden er lige nok til at føre dem til at være modtagelige for et job udforskning.

Firma finansielle problemer. Igen, er denne information deles i den finansielle nyhedsmedier. Det er også i den lokale Business Journal. Salg mennesker i panik, når de hører denne slags nyheder. For én, de spekulerer på, om deres virksomhed vil overleve. Men de også tilslutte et par andre punkter. "Hvis virksomheden ikke klarer sig godt, jeg vædde de lavere provisionssats." Eller: "Jeg vil vædde på de skære størrelsen af ​​salgsteamet. Selv hvis jeg overlever snittet, vil jeg nødt til at gøre to gange arbejdet for den samme løn."

Erstatning forandring. Hvordan kan du overhovedet vide, når der er en kompensation planen ændring i et andet selskab? Denne information er bestemt ikke deles i medierne. Når "aktive" kandidater bliver spurgt, hvorfor de ser på andre muligheder, de normalt citerer kompensation planen ændringer som en af ​​disse grunde. Hørelse, der bør udløse en kampagne for at finde de allerbedste i dette selskab, så du kan anvende din bunsenbrænder.

For at motivere passive sælgere til handling, du har brug for den rigtige lokkemad. Med forskning og teknik, kan du anvende den varme, der sender disse kandidater ind i en vanvittig
.