Salg og gør hvad du elsker

En Organisation &'; s Guide til Turning Professionals og tekniske eksperter i Motiveret og vellykket salg fagfolk

En arborist udtrykker sin frustration til en kollega: “ I &'; m i denne branche for at redde træerne og miljø, ikke at være en sælger &";. … En tømrer sukker, som han hænger op sit værktøj bælte til at gå til endnu en salg udnævnelse … En revisor sætter ud den opgave at markedsføre sine tjenester … En græsplæne afslutter sit job, fordi der &'; s for meget salg – han didn &'; t ønsker det skal være sådan

Har nogen af ​​disse scenarier lyder bekendt.? I alle typer virksomheder, både store og små, er &ndash der; oftere end ikke – højt kvalificerede medarbejdere, eller &'; eksperter &' ;, der mener, at sælge og tjene penge er i direkte opposition til at gøre, hvad de elsker. Alt for ofte er den største udfordring at hjælpe disse eksperter ikke kun ser sig selv som sælgere, men at være stolt over at sælge som deres profession. Manglende anerkendelse og hjælpe eksperterne overvinde dette dilemma i væsentlig grad vil påvirke en virksomhed &'; s vækst og resultater på bundlinjen.

Vi mener at det at være passioneret om, hvad du gør, og tjene penge udelukker ikke hinanden. Faglige og tekniske eksperter kan faktisk være en kæmpe succes i salg – alt imens opretholde respekten for loyale kunder, undgå 80-timers uge, og fortsætter med at gøre det job, de elsker.

Hvordan kan du skabe den virkelighed for dine sælgere og for dig? Her er fem trin, der bevæger dig tættere på denne virkelighed

Trin et:. Salg lederskab behov for at evaluere deres overbevisninger om salg samt firmaet &'; s kultur for at sikre, at den fremmer og styrker troen på, at sælge, at tjene penge og gøre, hvad man elsker er kompatible og som ønsker. Hvad enten bevidste eller ubevidste, subtile budskaber, adfærd og organisatorisk praksis kan forstærke overbevisninger, negativ indflydelse salgssucces. Salg lederskab skal vedtage salg-bemyndigelse overbevisninger og strategier for at sikre, at kulturen og alle dens praksis støtte og styrke disse overbevisninger. Manglende anerkendelse og løbende revidere denne første skridt kan sabotere alle andre bestræbelser

Trin to:. Salg mennesker har brug for at evaluere deres tro om at sælge. Der er flere kategorier af overbevisninger, sabotage sælger succes. Et par omfatter overbevisninger om at være et salg person; at tjene penge; beder om, og for pengene, hvordan og &'; hvorfor &'; folk køber, og hvilke udsigter og klienter forventer af dem. Hvert af disse områder og andre har brug for at blive udforsket, før der kan udvikles nye bemyndigelse overbevisninger og fremmes.

Trin tre: Organisationen skal definere deres salgsproces og derefter uddanne eksperter til at følge den. De fleste faglige og tekniske eksperter trives, når det gives en klart defineret sæt af trin til at følge. De føler sig mest tilpas med orden, struktur og en proces på plads. En organisation, der har eksperter sælger skal definere salgsprocessen, så den kan blive undervist, praktiseres, og efterfølges af disse individer. At have en klart defineret salgsproces gør jobbet af uddannelses-, styring og coaching sælgere lettere

Trin fire:. Identificere og tilbyde uddannelse på specifikke selling færdigheder, som eksperterne har brug for at blive en succes. Vores erfaring viser, at følgende kompetencer typisk mangler i professionelle og teknisk uddannede sælgere: Rapport bygning, spørgende, aktiv lytning, påvirke og efterforskning færdigheder. Alt for ofte eksperter gerne dele deres viden ved at give gratis teknisk rådgivning, således at der skabes en situation, hvor udsigten gør ikke &'; t nødt til at købe de tjenester, der sælges. Ligeledes eksperter er brug for &'; give &'; løsninger snarere end at hjælpe købere opdage de potentielle fordele ved at købe fra dem. En ufaglært sælger har et højere potentiale for at sælge den forkerte vare eller tjenesteydelse, gå væk fra potentielle tilbud og miste muligheder samtidig udnytte og expending virksomheden &'; s ressourcer. Derudover har vi fundet, at mange eksperter ikke er uddannet i at opbygge relationer, fordi deres akademiske studier har overemphasized tekniske viden snarere end folk færdigheder. Alle ved så udmærket, at kunderne køber fra folk de kan lide, hvilket er grunden til rapport-building færdigheder er så afgørende for salgssucces.

Trin Fem: Styrke og belønne de nye selling vaner og overbevisninger, der understøtter salgssucces. Støttende overbevisninger, kombineret med en stærk salgsprocessen og banebrydende sælger færdigheder, tillade ekspert til at udvikle effektive vaner, der styrker og resultere i at sælge succes. Vaner er bygget over tid gennem gentagelse og armering, samt gennem ærlig, åben og konsekvent feedback fra salgschefen. Et veludviklet og klart definerede adfærd planen – en, der skitserer de adfærd, der, gennem erfaring, støtte sælge succes – brug for at blive omfavnet, henvises til hyppigt af salgschefer og praktiseres konsekvent af sælgere.

Der &'; s altid et valg til at fortsætte med at gøre, hvad du &'; ve altid gjort, men der er ikke noget valg, hvis du ønsker at vinde - i dag &'; s konkurrencepræget marked Krav dygtige sælgere i stand til at holde op med det hver skiftende behov og ønsker af købere. Faglige og tekniske eksperter, som skal sælge for et levende, vil kun overleve, hvis de omfavner den tro, at salg og gør, hvad du elsker, er de to første ingredienser til ægte salgs- succes
.