Pre-forslag Forslag

Uanset hvis salg system, du abonnerer på og følge, alle af dem har en scene eller trin, hvor du foreslår dine varer og tjenesteydelser til udsigten. Ofte i vores angst for at være lydhør, og fordi vi tror ved at indsende et forslag, er vi faktisk fremskynde processen sammen, vores tanker køre til et sted, hvor vi tror, ​​vi er i stand til endelig tæt på, ikke blot retssagen tæt.

Tidligt i mit salg karriere en meget gade smarte salgschef lært mig en lektion om forslag indlæg, og jeg ønsker at dele det med jer nu.

En dag efter at have besøgt en af ​​mine udsigter og vender tilbage til kontoret, jeg brast i salget rum forpustet og i højt humør. Salgschefen kunne se spændingen og spurgte, hvad var op. Jeg fortalte ham en af ​​de perspektiver, der havde været på min udsigten liste i ni måneder havde bedt mig om at fremlægge et forslag. Selvfølgelig i hele denne periode var der løbende spørgsmål om, hvad det næste skridt ville være, dens timing og hvornår ville kontoen faktisk ordre fra os.

Ligesom du ville, blev jeg føler en rimelig mængde af lettelse, at den konto havde endelig flyttet til et stadium, hvor de blev betragtet som en alvorlig udsigt. Også, kan du forestille dig angst følte ved at et navn på udsigten liste, der syntes at salgschefen som ønsketænkning! Mindst nu min kropsholdning med udsigten optrådte størknet, og der var bevis kontoen var situationen “ læse &"; præcist.

Som salgschef lyttede opmærksomt til min forklaring på, hvad der skete under det opkald, motiveret anmodning forslag, hans ansigtsudtryk oplyste, at han ikke var så overbevist om, da jeg, at dette var tid til at forelægge et forslag. Hans skepsis og mangel på entusiasme var at dræbe mig, efter alt det var mig, der havde første hånd viden af ​​kontoen og salgssituation. Ganske vist stædig og stejlt, jeg ønskede at være lydhør og han var ikke opmuntrende mig til at fremsætte et forslag. At &'; s., Da han oplyste mig om begrebet en pre-forslag forslag, forestillingen om, at vi skal træffe passende foranstaltninger afhængigt af situationen mens den stadig er lydhøre over for udsigten

Du ser, hans erfaring foreslog, at enhver udsigt sidder på en liste, så længe denne ene gjorde, fortjente en modificeret sæt tænker at indsendelse af forslag. Han var ikke ivrig efter at se en enorm mængde energi brugt skabe en omfattende forslag, når noget mindre sofistikeret ville gøre jobbet lige så godt. Hans opfattelse af situationen var radikalt anderledes end mine om, hvor omfattende forslaget skal være. I hans sind, min manglende salgserfaring og street kyndige udelukket min evne til at stå tilbage fra situationen længe nok til at se hele skoven. Jeg var kun at koncentrere sig om et træ – træet kaldes skabelse forslag.

Som salgschef, han kunne se situationen fra en anden udsigtspunkt. Hans påstand var, før du flytter til en hvilken som helst form af et forslag, bør vi stille et par spørgsmål om situationen først. For eksempel har alle beslutningstagere indflydelsesrige og beslutningstagere blevet gjort fuldt ud klar over interessen for den vare eller tjenesteydelse. Hvis ikke sikker, er vi nødt til at stille disse spørgsmål, før du trykker forude.

Hvad er formålet med forslaget? Er det til budgetmæssige formål? Er det den første, sidste og eneste forslag de anmoder om dig, eller for den sags skyld fra en af ​​dine konkurrenter. Hvis du ikke er sikker på, eller hvis i løbet af en lang salgsproces de indflydelsesrige og beslutningstagere har ændret sig, du havde bedre finde ud af, før du indsender dit forslag.

Er nok information blevet indsamlet om kontoen via en analyse eller undersøgelse af de nuværende forhold, der fastlægger, at et reelt behov eksisterer. Hvis ikke, eller hvis en opfattet behov kan udvikles, kan det være bedst at sikkerhedskopiere et skridt eller to og få solide data, så du kan træffe informerede henstillinger i Deres forslag.

Hvad grundighed og fuldstændighed kræves i forslaget på dette tidspunkt? Spørg dig selv, hvis en simpel to side brev forslag eller håndskrevet citat er tilstrækkelig. Er du tilstrækkelig tillid til, at hvis en fuldt udbygget forslag blive skabt, vil du være i modtagelsen af ​​en ordre kort tid derefter.

Hvem vil gennemgå forslaget? Hvis dette er for en recommender i modsætning til den endelige beslutningstager, helt sikkert en slanket udgave kan gøre det trick.

Vender tilbage til historien, min salgschef selvsikkert påpegede, at på grundlag af de fremlagte oplysninger, at den timing for et fuldstændigt forslag var ikke berettiget. I sin dom et brev forslag var det rigtige at gøre. Det gjorde ingen mening for mig; snarere jeg insisterede på, at et multi-tabbed forslag var det rigtige skridt.

Han plageri. Jeg oprettede en omfattende forslag. Min stolthed skabelse og redaktionelle geni blev spredt over det hele!

Så dagen kom til at fremlægge forslaget i person. Af den måde, bør du gøre det i person, når geografisk muligt, da det giver dig en ekstra mulighed for at kvalificere sig, stille spørgsmål og få den instinktive fornemmelse for salgsmulighed.

blev præsenteret forslaget. Gæt hvad svaret var, at vi gå videre og komme i gang ved at placere ordren? Ikke! Det ser ud efter tyve års eje sin egen virksomhed og lytter til sin kone plædere for en pels han besluttede det var klogere at købe pels og tage det udvidede ferie, de havde talt om.

Denne nyhed til et salg person er værre end at tabe til en konkurrent. Dette var en ingen beslutning; næsten en non-event. Efter at jeg aldrig set på mine udsigter på samme måde igen. Sikker på, jeg &'; d gerne tro dem alle er ved at blive ligefremme når stillede typiske salg kvalificerede spørgsmål. Virkeligheden er, medmindre de er virkelig den eneste beslutning indflydelsesrige og beslutningstager, de sandsynligvis ikke ved, hvad det vil tage for at flytte dit tilbud via deres selskab &'; s beslutningstræ. De kan ikke engang, hvad beslutningen træet ligner heller ikke hvordan man kan bestige det.

Her er en god tommelfingerregel, før du indsender et forslag af enhver slags. Altid afgøre, hvor langt ind i din salgsproces du er, og niveauet af buy-in og engagement udsigten har vist sig at dit produkt eller service. Hvis du er på den indledende fase, og din udsigt beder om nogle priser, kan du roligt gå ud fra, de har brug kugle-park prisfastsættelse, om ikke af anden grund end at gøre nogle indledende budgettering. Sikkert, ville en fuldstændig blæst forslag ikke ud til at være i orden – mindst ikke endnu. Hvis du er mere avancerede i din salgsproces udsigten formentlig brug for en mere præcis vurdering af omkostninger, vilkår, betingelser og måske endda kontraktmæssige spørgsmål.

Hvis du har avancerede udsigten godt ned din salgsproces, udfyldt og modtaget aftale hele vejen med de nødvendige udsigter personale, så er det måske give mening at give en omfattende forslag.

Husk altid dog, at på ethvert punkt i forslaget indsendelse proces dokument skriftligt, hvad de forudgående salg samtaler inkluderet. Det er lidt risikabelt at introducere nye koncepter, tænkning eller data, som ikke er blevet dækket tidligere. For at gøre dette risikerer at have udsigten komme op med en hel række nye spørgsmål, og muligvis indvendinger, da dit forslag omfattede oplysninger, der var nyt. Du &'; ll nødt til at dække mening og indhold gennem solid kommunikation alligevel. Så gør ikke &'; t det være mere fornuftigt at dække og afklare emnet før disse bliver forpligtet til et skriftligt dokument. I øvrigt, jeg foretrækker korte forslag, som indeholder lidt markedsføring og salg information i kroppen. Snarere, kan disse placeres i et tillæg sektion, eller i starten af ​​en omfattende forslag i en Executive Summary sektion. Pointen er stedet, hvor du er i den afsluttende sekvens og måle dit forslag til hensigtsmæssigheden af ​​situationen.

Husk, en anmodning om et forslag kan være mulighed for at gøre en pre-forslag forslag, hvor du går over indholdet, resultaterne af din undersøgelse, begrundelse og investeringer tal, vilkår, betingelser og kontraktforhold. Det giver dig en chance for at validere tidligere indsamlede data samt validere dig og udsigten ikke har forladt noget ud, der kan være afgørende i det endelige forslag. Bestemt, der er mulighed for at konkretisere alt er på sporet med din strategi og den måde, du har læst den konto, før der indgås en omfattende dokument.

Hvis du spørger sig selv om udsigten der købte pels til sin kone, godt han følte dårligt, fordi han kunne se niveauet for indsats, der blev lagt i forslaget og vidste, at han ville have til at give mig dårlig nyheder. En simpel groft skøn over omkostninger eller endda en prisfastsættelse brev ville have været tilstrækkeligt i denne salget scenario. Havde jeg forstod det foreløbige forslag koncept før salgskampagne, ville det have sparet mig en enorm mængde personlige tid og energi. Det ville også have sparet den forlegenhed, når min salgschef spurgte, hvornår vi ville modtage den underskrevne aftale
.