Tager Din Sales Performance Up-a-Notch

"Selling er sværere nu, at det var blot et par år siden." De fleste af deltagerne i mit salg seminarer nikker højtideligt, når jeg laver denne erklæring. Og så begynder de at skælde i deres pladser, når jeg følge det op med denne: ". Og det vil være sværere næste år, end den er i dag" De bliver virkelig ubehageligt, når jeg udvide denne idé: ». Og det vil blive stadig vanskeligere hvert år derefter"

At &akut; s nedslående sandhed, at vi don &akut t gerne til ansigt. Alligevel vil bare en lille smule af refleksion overbevise os om sandsynligheden for denne erklæring holder sandt. Aren &akut; t de produkter og tjenester, du sælger vokser mere komplekse og sofistikerede hele tiden? Aren &akut; t kravene fra dine kunder vokser mere kompleks også? Aren &akut; t de processer, som du bruger til at gøre dit job effektivt vokser mere indviklet hvert år? Isn &akut t konkurrence vokser mere udfordrende hvert år? Isn &akut; t din virksomhed hurtigt skiftende, og forventer du at være en del af disse ændringer?

Nu, så spørg dig selv endnu et spørgsmål. Hvad er sandsynligheden for, at en dag i den nærmeste fremtid vil alle disse tendenser stoppe på en tallerken og alt vil blive enklere?

Du kender svaret. Jobbet af feltet sælger vil fortsætte med at vokse mere komplekse, mere udfordrende og mere vanskeligt for en overskuelig fremtid.

Så hvad betyder det for dig? Det betyder, at du bliver nødt til løbende at ændre og tilpasse konstant. Det betyder, at du bliver nødt til at blive dygtige til at lære nye ting og forbedre dig selv. Det betyder, at fra dette punkt på du vil have to job:

1. Gør dit job.

2. Konstant forandring og forbedring af dig selv.

I første omgang synes dette uretfærdigt. Der var en tid, ikke så længe siden, at et felt sælger kunne betale hans /hendes afgifter, sat i en anstrengende par år, og derefter begynde at kysten, som du gearede de relationer, du har oprettet, og produktet viden, du fik. De dage er forbi. I deres sted er den tid, komprimeret, stress lastet, konstant skiftende atmosfære, vi i øjeblikket bebor.

Det kan synes uretfærdigt. Du har måske været født et par år for sent. Men virkelig, det &akut, ikke er så anderledes end andre komponenter i vores økonomi. Aren &akut; t fabrikanter forventes konstant at forbedre deres produkter, og nu og da bringe ud et gennembrud ny teknologi? Isn &akut; t din virksomhed løbende at forbedre sine processer? Aren &akut; t dine leverandører konstant bringer dig ideer og tjenester? Don &akut; t dine kunder stræber efter at løbende at forbedre deres virksomheder og deres processer?

Så hvorfor skulle feltet sælgere være anderledes? De &akut; re ikke. Velkommen til det 21. århundrede. Velkommen til en verden af ​​to job.

Hvad betyder alt dette for dig? Det betyder, at du nødt til at arbejde så flittigt på at forbedre dig selv som du gør på salg og servering dine kunder. Det betyder, at du nødt til at investere tid og penge i dit andet job. Det betyder, at du har brug for at blive alvorligt med at tage dine præstationer op et hak - til det næste niveau.

Hvor skal man begynde?

Jeg kan lide at sammenligne dette job på løbende forbedring dig selv som værende ligesom golf. Alle kan spille golf. Jeg ved det, fordi jeg har gjort det et par gange. Til sidst jeg sætte bolden i det hul. Så jeg, ligesom millioner af andre mennesker, kan golf. Men jeg kan &akut; t golf meget godt. Det tager nogle indsats.

Hvis nogen skulle sige til mig, at ved denne tid næste år, jeg skal være i stand til at gøre min levende golf, I &akut; d pludselig blevet meget seriøs omkring det. I &akut; d finde den bedste golf træner jeg kunne fint, og arrangere en hel serie af lektioner. I &akut; d investere penge i de bedste klubber, jeg kunne få. I &akut; d tilbringe timer hver dag praktiserer. I &akut; d investere større mængde tid og penge i at forbedre min golf færdigheder.

Løbende forbedringer i salg er sådan. For resten af ​​dit arbejdsliv, du &akut; re vil gøre din lever, i det mindste delvist, ved løbende at forbedre dig selv. Og mens alle kan gøre det, kan ikke alle gøre det godt. De mennesker, der lærer at forbedre sig selv godt, at vokse hurtigere og bedre end deres kolleger, vil være de sælgere, der vil nyde stigende indkomst, mere tilfredsstillelse, muligheder for større udfordring, og en tilfredsstillende personlige liv. Det &akut; s ligesom golf. Hvis du ønsker at blive bedre til det, du &akut; ll investere tid og penge i at forbedre det. Her er nogle ideer til at hjælpe dig sammen.

Start med en forpligtelse af tid og penge.

Begynd med at acceptere tanken om, at konstant forbedring er nu en del af dit job og gøre en beslutning om at tage det alvorligt, at investere tid og penge hver uge i processen. Husk, det &akut; s ligesom golf. For at få god til golf, du &akut; d investere tid og penge. For at blive dygtige til løbende forbedringer, er du nødt til at investere tid og penge også.

Fokus på bedste praksis.

Jeg har for nylig modtaget et telefonopkald fra VP of Sales, som var, sagde han, på udkig efter de nyeste, nye state-of-the-art salgsteknikker. Jeg svarede, at han var ikke &akut; t vil finde meget af det. Næsten alle adfærd af meget succesfulde sælgere er de samme, som de var for hundrede år siden. Ansøgningerne er mere sofistikerede, men de centrale adfærd er de samme. Salget er stadig om at skabe relationer, forståelse kunden, der matcher dit produkt /service til kunden &akutte; s behov, forhandle næste skridt, gearing tilfredshed, planlægning og forberedelse ordentligt.

Der er ingen magi til at sælge, og der er ingen hemmeligheder. Det er bare lokkende ord designet til at sælge de nyeste salg bogen. Hvad er der, i stedet for magi og hemmeligheder, er bedste praksis og kernekompetencer.

Hver profession i verden har udviklet sig en mængde viden om, hvordan man effektivt praktisere i at professionel. Dette organ af viden er generelt tilgængelige for alle udøvere af dette erhverv, og bliver den standard, som fagfolk på området bedømmes.

Hver gang jeg får på et fly, jeg &akut; m komfortable i den viden, at min pilot har lært den bedste måde at flyve dette fly, og det gør ikke &akut; t meget uanset hvem piloten er, alle af dem har blevet uddannet i den bedste praksis.

Når jeg gennemgå regnskabet min revisor har udarbejdet, I &akut; m sikker på, at disse erklæringer afspejler hendes disciplineret brug af bedste regnskabspraksis, og at hver anden revisor ville genkende dem.

Når jeg går ind i se min læge for min årlige fysisk eksamen, I &akut; m sikker på, at han bruger den bedste praksis i sit erhverv. At hvis jeg gik til en anden læge, fordi der er en anerkendt måde at gøre dette, vil processen og resultaterne være meget ens.

Og sådan er det for alle erhverv. Det &akut; s den måde, verden skrider frem. Vi bygger på visdom og erfaring af dem, der har gået før os. Vi don &akut; t nødt til at genopfinde hjulet, når det allerede har været rundt i generationer.

Hvorfor er det da, at vi mener, at hver sælger har sin egen måde at sælge, og det er OK? Hvorfor er det da, at vi mener, sælgere skal lære ved trial and error, på jobbet? Ville du forvente din pilot, læge, eller revisor til at regne det ud for sig selv? Er der nogen selvlærte professionelle golfspillere derude?

Der er bedste praksis for jobbet som feltet salgsmedarbejder. Hvis du vil løbende at forbedre, er du nødt til at studere denne praksis.

Det &akut; s hvad du gør, ikke hvad du ved.

Lejlighedsvis jeg kommer på tværs af en sælger, der siger noget om, i dette: ". Jeg vidste alt," Ærgerligt, han /hun savnede det punkt.

Pointen er, løbende forbedringer handler om, hvad du gør, ikke bare hvad du ved. Med andre ord, når du forstår den bedste praksis, skal du indarbejde dem i dine rutiner. Det er ikke nok bare at vide, du skal gøre. Livet handler ikke om akademikere, og vi don &akut; t bliver betalt for, hvad vi ved. Vi bliver betalt for de resultater, vi bringer som følge af de foranstaltninger, vi træffer.

Hvis du vil vokse, er du nødt til at være konstant tilskyndet til at sætte i aktion de ting, du allerede kender. De fleste mennesker, overladt til sig selv, vil hellere se tv og drive den af, end at gøre det hårde arbejde med løbende at forbedre sig selv.

Tilbage til vores golf analogi. Jeg ved, hvordan man greb golf klub, jeg ved, hvordan at oprette skud, og jeg ved, hvordan man svinge korrekt. Men jeg meget sjældent gøre det! Mit problem isn &akut; t hvad jeg ved; det &akut; s hvad jeg gør.

Så det er med sælgere. I sidste ende, løbende forbedringer handler om, hvad du gør. Det &akut; s én ting at noget, det &akut vide,; s anden til konsekvent at sætte denne viden til handling.

Jeg husker Esajas Thomas, superstar vagt for Detroit Pistons i løbet af deres Bad Boy dage. Esajas havde en ny hjem bygget med en lukket mini-basketballbane. Hvorfor? Så han kunne øve foul skud i hans off tid. Esajas forstod at skyde. Han havde praktiseret som skudt titusinder af gange. Men han var ikke så god til det, som han kunne være, så han fortsatte med at praktisere.

Hvad med dig? Kender du det hele? Eller er du, ligesom Esajas, dedikeret til løbende at forbedre, hvad du gør?

Hvis du ønsker hjælp strukturere en salgssystem eller salgsudvikling program, der passer til de specifikke behov i din virksomhed, kan du nå Dave Kahle på 800-331-1287 eller via e-mail på [email protected]. < . br>