Den give og tage for Business: 3 lektioner på Gensidighed af henvisninger

Ønsker du at dyrke din virksomhed i en hård økonomi? Bruge magt gensidighed når beder om henvisninger fra eksisterende kunder til at vokse dit salg.

Gensidighed er defineret som en “ gensidig udveksling &"; - Det at give og tage af livet. I en langsom økonomi, det kan være din livline. Ofte kan henvisninger være ensidig hvilket minimerer fordelene for alle involverede. I stedet når vi fokusere på, hvad vi giver samt få, vi er mere vellykket.

Her er tre lektioner I &'; ve lært på giver, tage og give af henvisninger:

lektion 1. give stor værdi og dine bedste henvisningskilder vil være loyale kunder.

Hvem er dine loyale kunder? Det er kunder, der vil synge dine roser lejlighed. De ved, du giver stor værdi for dem og stoler på dig. De holder af dig i hårde tider, fordi de ved, du vil gøre det rigtige for dem.

For at få mest ud af disse relationer, give dine loyale kunder mulighed for at dele henvisninger. Det ser /lyder meget forskelligt afhængigt af hvem du spørger.

For eksempel: Jeg gjorde store arbejde for en loyal kunde, og hun værdsatte vores resultater og forhold. Men dette aldrig ført til henvisninger. I betragtning af dette persons &'; s behov, indså jeg, at hun kunne blive bekymret for, at ved at give mig en henvisning, jeg ville være mindre til rådighed for hende.

For at hjælpe med at lette denne bekymring, jeg nærmede det anderledes. Først vil jeg forsikrede hende, hvor vigtigt vores forhold var til mig. For det andet, jeg identificeret, at jeg havde placeret mit firma for mere vækst gennem yderligere konsulenter og var på udkig for at sikre arbejde til de konsulenter. Og endelig, jeg spurgte, hvem hun kunne vide, hvem der vil have gavn af det arbejde, vi gør i styrke kundernes loyalitet.

Hun havde to navne for mig inden for en uge

Lesson 2. Hjælp dem hjælpe dig
Dette er &';!! tage &'; en del af indbringelsen proces. Besvare disse to spørgsmål vil hjælpe med at gøre TAGER henvisninger let:
1. Hvilken type person /virksomhed gør et godt henvisning for dig? Hjælp din kontaktperson identificere muligheder, der vil være en god forretning for dig. Hvilke virksomheder er du bedst positioneret til at tjene med dit produkt /service?
2. Hvad er den værdi, du leverer? Forklar værdien i en sætning eller mindre, så din henvisende kan formulere det for dig.

Når økonomien aftog efter 9/11, kontaktede jeg vores loyale kunder til at gennemgå opdateringer og taler om, hvordan vi kan tjene dem i fremtiden. Så spurgte jeg, “ Når vi ser på fremtiden for vores forretning, er vi positioneret til at hjælpe flere mennesker som dig. Hvem der ellers er i en position som din, der kan drage fordel af stigende salg 5-25% det næste år &";

Bemærk jeg didn &'; t give dem, “ Hvem kan du introducere mig til &"; Eller, “ I &'; d gerne navnene på alle i din adressebog &"; Jeg angivet den værdi, vi kunne give for at gøre det lettere for dem at henvise bestemte personer /virksomheder.

Over 80% af disse loyale kunder forudsat mindst én henvisning, hvilket giver mig mulighed for at bygge mere loyale kunder.

Lektion 3: Opfølgning og gengælde
Lukning af sløjfen er ekstremt vigtigt i Give, tage og give af henvisninger!.

Når nogen giver dig en henvisning, holde dem opdateret om status. En hurtig besked fortæller dem du har startet kontakt eller du har et møde planlagt er altid en velkommen overraskelse og lukker den løkke. En sidegevinst er, at de kan hjælpe dig endnu mere. For eksempel, jeg kunne ikke &'; t komme i kontakt med en henvisning til en måned. Da jeg fulgte op med den person, der gav mig indbringelsen, sagde han, og" Hang på, I &';. Ll konference os alle sammen og få dette gjort &"; Wow, i et minut &'; s tid var jeg på et opkald “ møde &"; med henvisningen og planlægning en aftale!

Det &'; s også meget vigtigt at gengælde gavmildhed og give tilbage værdi. Værdien kan være en henvisning, en note, information eller et hjerte filt TAK.

relationer har altid været grundlaget for en langsigtet succesfuld virksomhed. Værdien i relationer er endnu højere i en langsom økonomi. Med fokus på den give, tage og give af henvisninger vil vise, hvordan du værdsætter dine mest loyale relationer og give dig muligheder for at bygge nye
.