Jeg foreslår

Mange virksomheder og deres beslutningstagere kræver en skriftlig forslag, og hvis du er ligesom mange sælgere, har du sandsynligvis gyser ved tanken om denne anmodning. Men at skrive et godt forslag gør ikke &';. T nødt til at være smertefuldt at give dig holde et par punkter i tankerne

Først erkende, at lukning af salg i en business forslag er en proces, ikke en begivenhed. Det gør ikke &'; t opstår, bare fordi du har bedt om en forpligtelse eller fordi du har præsenteret alle de funktioner og fordele ved dit produkt eller service. Når en kunde eller fremtidsudsigter indvilliger i at gøre forretninger med dig efter at have gennemgået dit forslag, betyder det, at du har rettet deres centrale spørgsmål og demonstreret præcis, hvordan din løsning vil gavne deres virksomhed. Det kræver en smule strategisk planlægning.

Desværre, for mange sælgere bruger for meget tid på at tale om deres virksomhed, produkt eller service i starten af ​​forslaget. Ulempen ved denne metode er, at beslutningstagerne er meget travlt, hvilket betyder, at de don &'; t ønsker at spilde deres tid på at læse noget, der har ringe eller ingen relevans for deres situation. Sælgere vil hævde, at denne information er kritisk, og at de har brug for at præsentere den for at vise, hvordan deres løsning er hensigtsmæssig for kunden &'; s situation. Mens dette er sandt, er det vigtigt at rette din oprindelige fokus på kunden og vise, at du har en god forståelse af din udsigt &'; s spørgsmål og bekymringer.

Gode forslag ofte starter med et resumé, som fremhæver udsigten &'; s nuværende situation eller problem, og hvordan dette problem påvirker virksomheden. Det betyder, at du nødt til at spørge din udsigt centrale spørgsmål under dine samtaler. I hundredvis af salgstræning workshops jeg har foretaget gennem årene, har jeg opdaget, at langt størstedelen af ​​salget folk undlader at spørge deres udsigter tilstrækkelig indsigtsfulde, tankevækkende spørgsmål. Som et resultat, de ikke forstår de negative konsekvenser af et særligt problem på selskabets &'; s forretning. Dog kan med angivelse af konsekvenserne af problemet i dit forslag styrke til beslutningstageren, vigtigheden af ​​at gennemføre en løsning.

Lukning af salget i et forslag betyder, at placere din løsning og demonstrere præcis, hvordan din udsigt vil gavne ved at bruge dit produkt eller service. Alt for mange sælgere glemme dette kritisk element. De diskuterer mange af de funktioner og fordele ved deres løsning, men de undlader at skitsere konsekvenserne af deres løsning på udsigten &'; s forretning. Udfordringen er, at flertallet af salget folk ikke diskutere dette med deres udsigt. Derfor kan de ikke løse det i deres forslag.

Reducer udsigten &'; s risiko. Mange mennesker vil hellere tolerere at arbejde med en sælger, der ikke klarer sig godt i stedet for at foretage en ændring på grund af deres frygt for det ukendte eller den smerte, der er ofte forbundet med at gøre en betydelig ændring. Jeg har engang beholdt sig af en bestemt person, selvom jeg ikke var helt tilfreds med hans arbejde, simpelthen fordi jeg frygtede besværet med at finde en ny leverandør. Hvis dette er et potentielt problem for dine kundeemner, derefter tilbyde en form for tryghed eller garanti for at reducere eller eliminere denne frygt.

Lukning af salget i et forslag kræver også en form for handling eller engagement. Afslutning dit forslag med en svag erklæring såsom “ Hvis du har spørgsmål så lad os vide &"; er ikke effektiv. Det er vigtigt, at du klart skitsere det næste skridt (r) du forventer af din udsigt sammen med en tidsramme.

Endelig holde dit forslag så kort som muligt. Medmindre din løsning er meget kompleks, er du nødt til at holde det kort, klart og koncist, fordi ledere simpelthen don &'; t har tid til at læse et dokument halvtreds side. Udover, korte forslag er som regel meget lettere at læse og forstå. Jeg husker den allerførste forslag, jeg var forpligtet til at præsentere. Fordi jeg didn &'; t ved bedre, jeg kun medtaget oplysninger, som jeg følte var relevant for min udsigt og var i stand til at skitsere en tredive tusind dollar projekt på bare tre sider. Efter nåede vi en aftale, jeg spurgte hvad påvirket deres beslutning og fik at vide, “ Din forslag var let at forstå &";

Den nederste linje? Hvis du har bedt din udsigt nok af de rigtige spørgsmål og placeret din løsning på en måde, der viser præcis, hvordan din løsning er den bedste for din udsigt, og fjernet risikoen, øger du din evne til at lukke salget.

© 2008 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.