Hjælp Køber Beregn "Best Value"

Spørg enhver tolv købere til at definere &'; Best Value &'; og du vil sandsynligvis høre en halv snes mudrede beskrivelser. I dag &'; s effektivitetsmålinger, tal drevet miljø, er vi nødt til at tale køberen &'; s sprog. Den succesfulde sælger specificerer &'; Best Value &'; ved at udtrykke det i kvantificerbare termer gunstige for sin salgsstrategi.

indkøb definition af Best Value &'; er den laveste samlede ejeromkostninger (TCO). Kort sagt, TCO er summen af ​​dens fire elementer Priser: Kvalitet, service, levering og Pris (QSDP). Isolere og måle hvert element Omkostninger giver sælger en helt ny skifer af muligheder, og hjælper køberen til at nå, hvad den ønsker.

Sæt værdier alle elementer i Omkostninger, ikke bare Pris

Juster dit salg forhandling med de elementer af omkostninger at køberen værdier. For et par eksempler, Levering er vigtigere at Just-in-Time køberen end service, kvalitet er vigtigere end Pris i medicinalindustrien, og service betyder mere end Levering til en højteknologisk kunde.

Købere opholde sig i en cost-centreret verden. Indkøb magasin konstaterer, at 69% af indkøbsafdelinger har et system (formel eller uformel) til bedømmelse leverandør ydeevne, og Prisen er vurderet højest med kun 12%! Selv den mest usofistikerede køber har set en illusion af lave pris eksplodere i katastrofe. Så hvordan gør vi bringer køber og sælger i TCO harmoni?

Udtryk din salg præsentation i form af omkostninger

Du må ikke forveksle Pris med Cost. Hver af kvalitet, service og levering har en langt mere væsentlig indvirkning på TCO end at gøre Price. Af tallene, en $ 500 enhed, der varer en år koster mere end en $ 750 alternativ, der varer i to år. Den $ 1000 Prisen for to år (2 @ $ 500) af ringere kvalitet koster en præmie på 33% i løbet af højere prissat ($ 750 for 2 år) enhed!

Sælg dine (COST) styrker

Rank Købers &'; s Omkostninger bekymringer ved at stille strategiske spørgsmål, der skal afsløre de underliggende omkostninger motivationer. Spørg ikke, for eksempel, og" kvalitet, service, Levering og pris, som er vigtigst for dig &"; Køberen vil brøle tilbage, “ De er alle lige vigtige &"; I stedet nærme sig dette fra et rådgivende synspunkt ved at spørge kvalitative og kvantitative og spørgsmål som disse:?

Kvalitet “ Hvilken slags kvalitetsmålinger er acceptabelt &"; Hvis køberen svar, “ Vi er et nul fejl selskab &" ;, så vi ved, at understrege kvaliteten. Hvis svaret er “ Hvad er rabat for off-spec varer og" så ved vi, at Prisen betyder noget mere

Service “. Er den siddende &'; s tjeneste acceptabel &"; Hvis hun svarer, “ Med vores arbejdsstyrke, vi ikke har brug for eller ønsker at betale for service &" ;, så vi ved, at service er en lavere prioritet end Price.

TCO er en allieret i den modsatte lejr, fordi det aflaster naturlige pres på prisen og understreger betydningen af ​​andre elementer af omkostninger. Vil prisen nogle gange være den vigtigste faktor? Selvfølgelig, men langt sjældnere end du måske tror
.