Lås The Power Of Cold Call Forundersøgelse

Kolde opkald efterforskning kan ikke være en af ​​de bedste måder at generere kundeemner eller at gøre aftaler med perspektiver, men slår det sidder omkring kontoret venter på telefonen til at ringe, og det kan hjælpe dig med at lære nogle værdifulde salg færdigheder.

Da jeg startede i salget som en ejendomsmægler i 1982, tilbragte jeg de første seks måneder på deltid kolde opkald efterforskning hver aften i to timer. Jeg brugte også andre metoder til at generere kundeemner såsom åbne huse, idet indgående opkald, arbejder min indflydelsessfære og talrige andre metoder.

Det kolde opkald efterforskning jeg gjorde hver aften genereret nogle umiddelbare og fremtidige forretning, dog de største fordele, jeg modtog, var, hvordan man opbygger rapport, lave aftaler, håndtag indvendinger og håndtag afvisning.

Byg Rapport

Jeg lærte meget tidligt, hvad enhver god sælger kender. Før nogen vil købe fra dig, de er nødt til at lide og stoler på dig. Den nemmeste måde at få nogen til at lide dig og stoler på dig, er at forstå, hvordan man opbygge rapport hurtigt. Så hvordan kan du etablere rapport?

jeg lade udsigten kender hurtigt, grunden til mit kald. Jeg udeladt sætningen "Hvordan har du det i dag?" Det kan tolkes som værende uoprigtig. Jeg kun udtalte mit navn, mit firma navn, og hvordan jeg kunne hjælpe udsigten.

Jeg lyttede til oplysninger, jeg kunne bruge til at få dem at tale om sig selv og bygge nogle fælles grundlag. Jeg viste en ægte bekymring for udsigten, og snart begyndte de at åbne op og afsløre personlige oplysninger såsom hobbyer, børn, ferie spots og masser af andre godbidder jeg kunne bygge videre på.

Når udsigten besvaret telefonen , gjorde jeg sikker på, jeg var optimistisk og ikke lyde som jeg lige havde mistet min bedste ven. Jeg forsøgte at bruge humor i løbet af samtalen. Folk elsker at grine. Jeg talte i samme takt, pitch og volumen som udsigten. Hvis de taler hurtigt, så jeg talte hurtigt. Hvis de taler sagte, så ville jeg gøre det samme.

Gør Aftaler

Da jeg var kolde opkald efterforskning, jeg altid arbejdede fra et script, et simpelt script en ni år gamle kunne forstå. Jeg huskes det, så jeg kunne recitere det på et øjebliks varsel. Men jeg holdt det foran mig på alle tidspunkter under opkaldet. Hvis jeg fik smidt af sporet, scriptet var der for at bringe mig tilbage. Som jeg gjorde flere opkald, min script udviklet sig, og så det ændret som jeg har lært bedre måder at få min pointe igennem.

Scriptet var direkte og til det punkt. Jeg sagde mit navn, firmanavn og min Unique Selling Proposition. Det indeholdt de fleste af de spørgsmål, jeg ønskede at stille en udsigt til at bestemme deres behov for det, jeg var sælger. Scriptet var en køreplan jeg fulgte for alle opkald.

Jeg vidste, at min ønskede resultat, når kolde opkald efterforskning var at gøre udnævnelsen. Jeg lærte at stille spørgsmål, der ville kvalificere eller diskvalificere dem som en potentiel aftale. Hvis jeg havde en kvalificeret udsigt, jeg instrueret alle mine energier til at gøre denne udnævnelse. Jeg har aldrig prøvet at sælge dem over telefonen. Hvis jeg fandt udsigten havde ikke behov for mine tjenester, fik jeg hurtigt ud af telefonen, og videre til det næste opkald.

Håndtag Indsigelser

Samtidig med at de tusindvis af opkald, jeg gjort de første seks måneder, kan du forestille dig, jeg fik masser af indvendinger. En indvending er virkelig udsigten angivelse af deres behov for mere information. Hvis udsigten ikke ønsker eller har brug for det, jeg var sælger, ville de have fortalt mig, hængt på mig eller smidt mig ud. Så længe de kom op med indvendinger, jeg stadig havde en chance for at få udnævnelsen. Jeg ville give dem de oplysninger, de ledte efter og tæt for udnævnelsen.

Hvis jeg kom på tværs af en indsigelse, jeg ikke kunne overvindes, efter opkaldet jeg ville søge en mere erfaren agent og spørge dem, hvordan til at håndtere det. Jeg tilføjede, at til min script og gik videre til den næste opkald. Denne proces fortsatte indtil jeg var en mester i at håndtering indvendinger, og min afsluttende ratio for udnævnelser steget dramatisk.

Håndtag Afvisning

De første fews uger af kolde opkald efterforskning, følte jeg en masse afvisning. Folk var middelværdi, de hængt på mig, smed døre i mit ansigt eller bare ikke har nogen interesse. Så lærte jeg en meget vigtig lektie. De var faktisk ikke afvise mig, de var afvise mit tilbud.

Så jeg arbejdede på at styrke min Unique Selling Proposition, praktiseret leveringen af ​​min script og hvordan man håndterer de indvendinger jeg fik. Med tiden færre afviste mit tilbud, og jeg indså dem, der ikke var gode udsigter nogen måde. Jeg stoppede med at tage det personligt, og flyttede til det næste opkald, vel vidende med hvert opkald, jeg var tættere på at gøre min næste aftale.

Kolde opkald efterforskning kan dog ikke være den mest effektive måde at lave aftaler, jeg indså, at det kunne være et værdifuldt redskab til at øge mine evner, og det slog sikker gøre noget overhovedet
.