Prioritering Muligheder

hvordan at prioritere potentielle muligheder - leads - der kommer din vej, eller at du afdække, så du investerer din tid på en sådan måde, at maksimere din indkomst.

Lad os først definere, hvad en bly er. Dictionary.com definerer "bly" (i business forstand) som "en indikation af potentiel mulighed". Salesforce.com, CRM-udbyder, går lidt længere med sin definition: "En bly er en udsigt eller potentiel mulighed - en person, du mødte på en konference, der gav udtryk for interesse, eller en person, der har udfyldt en formular på din virksomheds hjemmeside . " Jeg kan lide begge disse definitioner - både for det, de omfatter, samt for, hvad de omfatter ikke. Hvad de ikke inkludere er "kolde" kundeemner. Hvad er er "kolde perspektiver"? Du kender dem. Du har set dem. Vulkaniserede der ikke kunne købe to år siden, stadig ikke kunne købe sidste år, og sandsynligvis vil ikke være at købe i år; navne fra en liste din virksomhed har købt; navne, du blev givet af en person på et netværksmøde uden et tilbud om at bane vejen; navne fra messer, call center, din virksomheds hjemmeside mv, ledsaget af noget mere end bare et par kommentarer om, hvilken vare eller tjenesteydelse personen ringer - sikkert lidt ingen tegn overhovedet at kvaliteten af ​​disse navne. Disse er "kolde perspektiver". De gør ikke os noget godt. Men der er organisationer, der distribuerer til salgsteamet disse "muligheder", hvis chancer for nogensinde materialisere i noget værd er mellem slanke og ingen. Og slank netop forladt byen. Nogen af ​​jer der har set filmen, Glengarry Glen Ross, ved præcis, hvad jeg mener. Der er kundeemner, og der er ledninger (den Glengarry fører). Det er dem, vi ønsker.

Tænk over din egen erfaring. Har du ikke fundet, som jeg har, der fører fra de fleste traditionelle kilder typisk kommer i en 60/30/10 forhold. 60% vil være kold eller lang sigt (dem i de indledende faser, ikke at have samlet en køber team eller fået finansiering, dæk kickers, og konsulenter), 30% vil være varm (har nogle, men ikke alle, af de kvaliteter af et fuldt kvalificeret udsigten), og 10% vil være varmt. Da vi alle har en begrænset mængde tid med at arbejde, vi ønsker at prioritere, at tid til at få den største bang for vores buck. Spørgsmålet er, hvordan kan du bestemme, hvilke er "hot" fører - dem, hvor du vil være villig til at investere masser af tid - og som er de "varme" dem, hvor du vil være villig til at investere nogle tid - men forholdsmæssigt mindre?

Ikke overraskende du bestemme det ved at spørge et par meget specifikke spørgsmål - dem, der vil afdække følgende:

1. Hvad er graden af ​​interesse? Er denne person mere end blot en nysgerrig dæk kicker eller forsker?
2. Hvis det er tilfældet, gør det niveau af interesse anledning til, at et behov eller ønsker?
3. Hvis ja, hvor højt af en prioritet er det for både din kontakt og for beslutningstageren at opfylde dette behov?
4. Hvis det er højt, er der penge budgetteret eller tilgængelige?
5. Hvis der er, er de villige og parat til at bruge det -? Nu

Hvis - og kun hvis - du får positive svar på alle disse spørgsmål, har du et varmt bly. Hvis du får et negativt svar på det første spørgsmål, klart du har en kold bly. Dæmper det. Hvis du har et positivt svar på det første spørgsmål, men negative svar på nogen af ​​de andre, har du en varm bly. De mere positive svar, du får som du går sammen, jo bedre kvalificeret - den "varmere" - muligheden er. Men pas på - simpelthen reoler op positive svar betyder ikke nødvendigvis, muligheden er værd at forfølge. Jeg kan være interesseret i dit produkt, kan jeg selv har brug for det, men hvis at få det ikke er en prioritet for min chef, eller hvis jeg ikke kan få pengene til at finansiere det, vil vi begge være spinning vores hjul. Så træde varsomt med varme kundeemner. Må ikke ignorere dem. Men være meget disciplineret i, hvor meget tid og kræfter, du bruger på dem.

Action Vare:

Gennemgå alle de leads, du har begyndt at arbejde og afgøre, hvilken og hvor mange af de fem kvalifikationskampe du kan ærligt sige, at du får positive svar. Hvis du ikke kender svaret på et eller flere, gå finde ud af. For dem, som du kender, og hvor svarene ikke er gunstige, justere dit fokus og tid fordeling i overensstemmelse hermed. Dernæst gennemgå alle de leads, du har modtaget, men ikke har begyndt at arbejde, kontakte dem, og anvende den samme afhøring proces. Deres mål er at køre ud disse muligheder, som virkelig fortjener det meste af din tid nu, som fortjener nogle, og som ikke fortjener nogen i øjeblikket. Gør dette på en løbende basis, og du vil langsomt men sikkert finde dig selv med mere robuste rørledninger og en større lønseddel.

God Selling
 !;