Har du indstille rigtige forventninger

Hver gang en potentiel kunde har kontakt med dig eller din virksomhed, har en forventning blevet indstillet til, hvordan forretningsforbindelse kommer til at arbejde. Hvis et websted lover 24/7 teknisk support, det skaber en forventning. Eller hvis du lover installation inden for 24 timer, kunden forventer det nu. Hvorfor? Fordi du fortalte dem til!

Det &'; s blevet sagt mange gange, at udsigterne skal føle, at de kan stole på dig, før de vil købe fra dig. Men hvad betyder “ stoler på dig &"; egentlig? Det &'; s enkel virkelig. Udsigterne har brug for at vide, at de kan stole på dig og din virksomhed til at gøre præcis, hvad du fortælle dem, du vil gøre. Det &'; s ikke mere end det. Når de tror du vil opfylde dine forpligtelser, har du skabt den tillid er nødvendig for dem at købe. Hvis du over- løfte og under-leverer dog kan du miste muligheden for evigt.

Så hvorfor sælgere har svært ved at skabe tillid? Fordi udsigterne er blevet svigtet før. De er blevet skuffet over salgsrepræsentanter, der gjorde forpligtelser, de kunne ikke &'; t holde, og nu er de mistænksom af alle sælgere. De bare don &'; t tror du skal være troværdig, så du er nødt til at bevise det! Du kan &'; t ændre tidligere erfaringer med din udsigt, men du kan starte tidligt i salgsprocessen for at vise udsigten hvordan du driver forretning.

Hver gang du modtager en kompliment fra en kunde, så spørg om du kan citere dem. Lav en liste over alle disse vidnesbyrd citater og omfatter en eller to hver gang du svarer med en udsigt. Når du sender en efterforskning e-mail, omfatter et citat fra en glad kunde. Medtag en hel liste af vidnesbyrd med alle forslag.

Spørg om reference breve fra alle dine kunder. Har kopier med dig på alle tidspunkter i din pitch bog. Indram dem og hænge dem på dit kontor vægge, hvor besøgende kan se dem. At give udsigter referencer, før de beder om dem er yderst effektiv i at opbygge tillid

Frem for alt andet, aldrig gøre en forpligtelse kan du &';. T beholde. Hvis du ikke er parat til at gøre tjeneste opkald, don &'; t fortælle kunderne at ringe til dig, når der er et problem. De vil kun blive frustreret, når de bliver forsinket i din telefonsvarer. Give dem en “ hvem man skal kontakte, når &"; liste i stedet. Du er quarterback af holdet, ikke hele holdet.

Gør hvad du sagde, du skulle gøre, når du sagde du ville gøre det, og du opbygge tillid. Overstige en kunde &'; s forventninger, og du har sat dig selv som en betroet virksomhed rådgiver. Break ét løfte, dog, og du har gjort mere skade end hvis du aldrig har gjort det løfte i første omgang. Husk, når du er i tvivl, under-løfte og over-levere!

sigte højere!

Susan A. Enns,

B2B Sales Connections

http :. //www.b2bsalesconnections.com