Opbygge rapport Den nemme måde

Her vil jeg se på, hvordan man effektivt Rapport bygge med en ny udsigt. Jeg vil også se på nogle af de traditionelle Rapport byggeteknikker, og hvorfor de måske faktisk blive beskadige din overordnede salg tilgang. Jeg vil ikke beskæftige sig med kropssprog og subconcious kommunikationsteknikker.

Traditionelle Metoder

De traditionelle (gammeldags) teknikker i høj grad er afhængig af sælger gør small talk med kunden dvs. hvordan var din weekend? Så du kampen? eller en gammel favorit, Hvordan er virksomhed?

Teorien bag dette er, at ved at gøre samtalen og spørger ikke-truende spørgsmål om udsigterne interesser, sælgeren er i stand til at få udsigten til at slappe af og åbne op. En anden opfattede fordel ved denne fremgangsmåde er, at det hjælper at udsigten til at kunne lide sælgeren under disse indledende samtaler.

Mens der undertiden kan være fortjeneste er disse teknikker, en masse sælger enten føler sig akavet gør det eller værre overcook det , forsøger at være udsigten &# 65533; 019s bedste ven. En anden faktor mod at bruge denne teknik i B2B miljø er tid, en sælger kan simpelthen ikke råd til at bruge meget tid på noget andet end at tale forretning. Du vil sandsynligvis kun få én skud på pitching for denne virksomhed, så du skal bruge nogen face-tid fornuftigt.

Så hvad er så rapport bygning er virkelig om?

Kort sagt, bygge rapport handler om at give udsigten tillid til at stole på dig, sælger

Tillid til at stole på, at du forstår deres forretning
tillid til at stole på, at du kan forstå deres problemer
Tillid til at stole på, at du håndtere deres konto
Tillid til at stole på, at du overvinde eventuelle problemer

Så hvornår rapport bygning starte?

Det starter før du møder kunden, gør dit hjemmearbejde, får at vide så meget som du kan om deres virksomhed. Snarere end bede om deres virksomhed som pr den traditionelle tilgang, indprente udsigten til, at du ved om big deal, at de sikrede i sidste måned, og hvordan at det at let påvirke forretningen.

Hvordan opbygge rapport i det første møde?

Efter at indføre dig selv og din virksomhed, skal du bruge de næste par minutter til at vise, hvad du ved om deres virksomhed, så prøv at holde sig væk fra den indlysende. Don &# 65533; 019t være bange for at fortælle udsigten til, at du har gjort nogle forskning. det er OK, hvad &# 65533;. 019s vil være mere vigtigt er, at du tog tid at finde ud

Dernæst virkelig forsøge at forstå, hvor de er som virksomhed? Hvor skal de ser sig selv gå i fremtiden? Har de nogen nye produkter planlagt? nye markeder? osv osv Demonstrere, at du er interesseret i det samlede billede ikke bare den brik, der gælder for dig og dit produkt.

NLP- Neuro-Lingvistisk Programmering

NLP er en avanceret form for rapport bygning der arbejder på et ubevidst plan. Det er et komplekst emne, og tager en masse praksis at perfekt. Brug NLP til at bygge rapport er baseret på konceptet om matching, med andre ord, vi mennesker føler sig bedre omkring mennesker, der er magen til os. Den NLP Practitioner langsomt forsøger at matche kroppen launguage og gestus af udsigten, den tome, tempoet i deres stemme, selv de ord, de bruger. Som jeg sagde tidligere, mens effektiv, NLP tager tid at mestre, og alle, der er interesserede skal gå med til et kursus eller læse op på emnet.

Det er nemt

Udsigterne ofte ønsker at stole på at en sælger kan give dem en løsning, men Det er op til sælger at levere denne dokumentation.

Gør dit hjemmearbejde på selskabets
Demonstrere, at du ved en masse om deres forretning
og stille spørgsmål om mere end den smule, der relaterer til dit produkt

Hvis du gør alle tre, vil du have udviklet en indledende rapport med udsigten og vigtigere en god start på et eventuelt salg. Salg

Læs flere artikler ligesom dette på www.btbtraining.com/blog
.