Forståelse købsprocessen kan øge dit salg

&kopi; 2003
http://www.copywritingcourse.com

De fleste marketingfolk don &'; t giver en masse tanker til opkøb processer deres kunder. At &'; s en skam. Udlån behørigt hensyn til købsprocessen kan have en dramatisk effekt på dit salg.

Hvad er købsprocessen? Hvor kommer din kunde falde ind under det? Hvordan kan du bruge det til at hjælpe med at bringe din kunde til point-of-køb? Følg mig som vi tage et kig på de beslutninger, kunderne skal gøre, før de beslutter at købe.

Hver og en af ​​os går igennem en slags købe proces, når vi foretager et køb. Til tider processen er lang og arbejdede – som når de køber en ny computer. På andre tidspunkter det sker næsten uden tanke – når de køber en kasse med dine foretrukne korn, for eksempel. Men tag ikke fejl … det sker.

Generelt købsprocessen består af fem trin. Disse produkter /ydelser, der er nye på markedet, er nye til din kunde, eller er meget dyre, vil kræve en længere betænkningstid i hver fase. Produkter /services, der er velkendte, som har markedet levetid, eller at omkostningerne meget lidt vil kræve en kortere (selv momentan) proces

Step One -. Behov /ønsker anerkendelse

Under dette trin, købere indse, at de ønsker eller har brug for noget. De erkender, at de har et problem eller et ønske, og de vælger at finde en løsning. Hvis dette behov eller ønsker, er noget i retning af frokost, kan købsbeslutning gøres relativt hurtigt, uden megen tanke selve købsprocessen. Sult er en hurtig problem at løse, de fleste muligheder er velkendt for køberne, og prisen er normalt lav.

Hvis det er nødvendigt, eller ønsker, er en ny bil, men den faktiske købsbeslutning kan tage uger eller måneder. Der er en større risiko, nye modeller og funktioner kommer ud hele tiden, prisen er høj, og muligheden for at lave en “ fejltagelse &"; når de køber er stor

Trin to -. Information Søg

Når valget er foretaget for at udfylde et behov eller ønsker, din kunde begynder at søge efter oplysninger for at træffe en beslutning kvalitet, er i hans /hendes bedste interesse. Websteder kan besøges (i hvilket tilfælde du bør tilbyde en eller anden måde for kunden at huske dig, såsom printbare versioner af oplysninger, der kan downloades brochurer og kataloger, en måde at bogmærke dit websted, etc.). Brochurer kan samles (sørg for at tilbyde dine kontaktoplysninger). Telefonopkald kan placeres (tjek for at sikre dig eller din opfordring medarbejdere har de oplysninger, de har brug for at besvare spørgsmål). Gratis prøver, testkørsler, og andre midler til “ trial &"; arbejde vidunderligt at guide din kunde gennem informationssøgning scenen og på evaluerings- og køb etaper

Trin tre – Evaluering

Når dine kunder har samlet alle de oplysninger, de føler er nødvendigt, begynder de at vurdere deres muligheder og indsnævre deres valg, indtil de endelig vælge den ene ting, de er komfortable med, og at de har råd til. Det er tid til at følge op med dine kunder. Er der yderligere oplysninger, de behøver for at kunne vælge? Havde de har problemer med den gratis prøve, der kan rettes? Din “ tilstedeværelse &"; under evalueringen fase er vigtig, så gør dit bedste for at bevare kundekontakt oplysninger for at “ blidt &"; tilbyde nogen yderligere detaljer køberen muligvis. (Ingen kan lide en hård sælge, eller til at blive skubbet til at købe.)

Trin fire – Køb

Når alle oplysninger er blevet vurderet, er et køb foretaget, og din kunde går væk glade … højre? Nå … ikke altid

Trin Fem - kognitiv dissonans (Post Indkøb Angst)

Mens kunderne kan have troet, de valgte den bedste løsning, når de har købt, mange gange kunderne senere oplever kognitiv dissonans, alias købere &'; fortryde. De gætte deres beslutning og begynder at føle sig utilpas om deres beslutning. Det er her, prøveperioder, garantier, og /eller garantier komme i spil

Kunderne vil have mere tillid til deres beslutning, selv efter at den er lavet, hvis de ved, at de aren &';. T “ fast &"; med deres køb. At have en garanti for at falde tilbage på giver dem trøst at vide, at – hvis noget skulle gå galt – de vandt &'; t efterlades strandede. Generelt, en garanti er en psykologisk støtte snarere end en bogstavelig én. De fleste kunder aldrig drage fordel af garantier … de don &'; t tror, ​​de skal. Dog var ikke &' hvis en garanti; t tilbudt, angst følelse “ helt alene &"; ville overvinde mange købere og overtale dem til at bede om en restitution.

Forståelse hvert trin i købsprocessen kan hjælpe dig med at strukturere din sælger proces og dit marketingmateriale til at tage højde for kunden. Tag dig tid til at overveje, hvad din kunde går igennem, når de foretager valg til at købe, og ændre din virksomhed i overensstemmelse hermed. Dermed du &'; ll øge dine chancer for at gøre mere salg, og landing mere tilfredse kunder
.