Salg præsentationer og The Truth About Salg

Jeg havde en ven, der var lige ved at komme ind i salget for første gang. Hun vidste, at jeg var en business coach og havde trænet mange salgsteams og salgschefer i fortiden. Hun ønskede at prøve hende “ pitch &"; på mig. “ Pitch &"; er salgstale til præsentation (hvis du bor i LA betyder det, “ Jeg har en idé til en film &";). Den største fejl, at de fleste mennesker gør, når at komme i gang i et salg karriere er den betydning, de sat på “.. Pitch "Salgsorganisationer plejer give dem den idé, fordi de fokuserer på præsentationen først Årsagen er, at det &'; s den nemmeste del for at komme i gang på Desværre er det også denne fremgangsmåde, der får færrest resultater Efter jeg lyttede til et par minutter af hende “.. pitch &" ;, jeg stoppede hende og spurgte nogle spørgsmål ... (Åh nej, den frygtede spørgsmål).

Jeg spurgte hende det sidste, hun købte fra en sælger Hun sagde, hun hadn &';.. t købte noget fra et salg person sidst

"Åh, nej, jeg" svarede "Hvornår var. sidste gang du gik til din frisør "

" Sidste uge, &"; svarede hun.

"Fik du nogen produkter til dit hår?" Jeg spurgte

"Åh ja, jeg købte en ny linje af balsam, der gør …. (Alle slags ting)." Hun slags lo og sagde: "Hvad beviser Hun &';?. Er min frisør ikke en sælger"

“ Virkelig, "spurgte jeg." Hvor har du hørt om dette produkt "

"Fra
hende ..." sagde hun.

"Ville du har købt dette produkt, hvis en anden fortalte dig om det?"

"Sandsynligvis ikke," sagde hun, "Jeg kender hende rigtig godt, jeg &';. har været sammen med hende i lang tid, og jeg har tillid til hende. Hun ved, hvad jeg har brug for, og hun ved sin stuff. Hun er meget vidende "

Jeg spurgte hende, om hun troede, hendes frisør gjort nogen penge fra balsam hun købte

“.. Måske, men hun didn &'; t sælge det til mig på grund af det, "sagde hun defensivt.

" Tillykke, "sagde jeg. "Nu ved du, hvad en god sælger er."

"MIN frisør?"

"Ja!" Jeg sagde, "Den første fase af salget er at opbygge et forhold. Og det er hemmeligheden! Hele hemmelighed. Ikke præsentationer, ikke slides, ikke fancy demoer. Forholdet.

" Hvordan får du opbygge dette forhold? Du stille spørgsmål og få at vide alt, hvad du kan om din udsigt. Hvorfor? Da dette skaber tillid, fordi du holder af dem nok til at komme til at kende dem. Når du kender dem, de føler sig trygge have du hjælpe dem med at vælge, hvad de har brug for.

"I sidste ende, hvis du er vellidte, vil de nyde at tilbringe tid sammen med dig igen og igen. Det fremmer forholdet giver dig at sælge dem produkter igen og igen over en længere periode. "

" Det er så simpelt, "sagde hun. "Så hvorfor mit firma give mig denne store præsentation at lære?"

Hvortil jeg svarede, "Fordi de tilflugtssted &'; t hyrede mig, endnu!"
.