Salg er det vigtigste Job For enhver iværksætter

Lad &'; s overveje eksempel på en iværksætter opfinder forsøger at markedsføre sin nyeste skabelse: en bærbar hydrostatisk kropsfedt test apparat. Design er færdig, test færdig, og resultatet oversteg indledende antagelser, flere arbejdsgrupper prototyper er blevet bygget, UL Godkendelse er i hånd, patenter indgivet og en forretningsplan er blevet tilpasset. Wellness aspekter af enheden gør det rettidigt og potentielt meget indbringende, hvis håndteres korrekt.

De fleste iværksættere ville overveje status for den ovenfor beskrevne projekt, der skal fremføres og godt placeret. Kun ét problem, et meget stort problem: opfinderen er en genial ingeniør og conceptualist, men er fobiske om at stå op og præsentere sig selv, hans produkt og hans fortjeneste muligheder. Som et resultat, vil han kæmpe for at finde kapitalinvesteringer, en licens aftale eller en strategisk alliance. For at kunne kommercialisere denne nye wellness apparat, og alle andre nye produkt mulighed, skal opfinderen kunne sælge alle aspekter af de funktioner, fordele og indtægter generation til afledes fra romanen enhed.

citeret her eksempel er sandt. Det er en af ​​de sørgeligste briller, vi ser i konsulentbranchen verden, når fattige grundlæggende salg færdigheder står mellem en stor mulighed og succes. Skaberen har identificeret et behov. Han har behandlet behov. I tiden op til at præsentere produktet har han taget hver rigtige skridt i udviklingsprocessen. Nu endelig på nippet til succes, den manglende evne til at sælge ideen er en stor vejspærring.

Det er fjollet. Den vigtigste opgave at konfrontere enhver ny virksomhed eller produkt mulighed er evnen til at sælge projektet. Den eneste bekræftelse til en produkter værdi opstår, når varen er solgt, og for hvor meget. Den manglende evne til at sælge bekræfter i øjnene af købere og investorer, at der er mangel på behov, engagement, tillid og lidenskab for produktet.

Selling er blot at spørge en person for en foretrukken resultat og opnå deres aftale at købe. Sælgeren formidler et produkt (eller service, teknologi, patenter, forretningshemmeligheder, etc.) og modtager vederlag (penge, varer, ejendom etc.) fra køberen. Hver side i en salgstransaktion skal have en rimelig opfattet værdi.

For mange mennesker frygten for at finde sig selv i et salg præsentation eller møde format er virkelig enerverende. De elsker deres projekt og kender det kolde. Men de kan ikke overvinde en frygt for fiasko, afvisning. De tager fejl personligt. Jeg har set dygtige folk bryde ud i sved, nervøsitet, blive forvirret og flyvske, før et salg præsentation, der kunne dramatisk ændre og forbedre deres liv. Denne reelle effekt af skræk for at sælge sig selv, og deres muligheder, kan overvindes, og skal være, hvis iværksætteres succes skal opnås.

Kort mulighed for at leje professionelle salg talent, eller salg konsulenter, en iværksætter vil altid behøver at være salget ansigt hans produkt og forretning. Han har så meget at vinde og så lidt at tabe. Opnå en kunde fra en selvsikker, vellykket salg præsentation er afgørende for en ny virksomhed. At miste et salg på grund af en snublende præstationer kan være knusning (og en tabt salg er væk for altid).

Her er et par punkter, som en uerfaren iværksætter, med begrænsede salg færdigheder kan bruge til at forbedre på dette afgørende område .

Forbered, Forbered, derefter forberede nogle mere!

Før ethvert salg præsentation, du skal gøre alt for at lære om udsigten, deres industri, behov, konkurrence, nuværende prismodeller, kampagner og trends. Jo mere viden, du har, jo mere overbeviste om du vil være, at du har svar til sandsynlige spørgsmål og indvendinger. Dette præparat kan gå en lang vej at lindre frygt for salgsprocessen. Confidence resulterer i en overdragelse af styrke, og styrke er altid beundringsværdigt i sælge

opsøge en mentor

Et eller andet sted i dit liv &';.! S erfaring, du har taget kontakt med en person med erfaring i erhvervslivet på et eller andet niveau. Familie, ven, en nabo, en fætre bror-in-law, de er derude, og tættere på end du tror. Bede om hjælp. Jeg mentor på et universitet, og anser det for en af ​​de mest tilfredsstillende dele af min travle tidsplan. Jeg kommer tilbage meget mere end jeg giver, og jeg giver en masse. Mentoring er givende. Kontakt små væksthuse, SCORE og lokale universitet handelshøjskoler for oplysninger om tilgængelige mentorprogrammer.

Øv, Øv, Øv!

Har du nogensinde spillet en sport? Første gang du svinger på en golfbold vil jeg vædde på, at du ikke har ramt en 300-yard lineær raket. Du praktiseret. Jo mere du øver jo bedre du bliver til at ramme en golfbold. Don &'; t læse teoretiske bøger om at udvikle golf swing, eller se uddannelse bånd. Du lærer, virkelig lære, ved at gøre noget gentagne og kritik resultater.

Det er ikke anderledes for at opnå salgssucces. Jo mere du sætter dig selv og dit produkt i salget arena det mere behageligt, du bliver. Med komfort, kommer tillid. Tillid er smitsom og med mere tro på dine evner salget vil begynde at ske, og derefter kaskade.

Giv Value Første og derefter Luk!

Faktisk beder om køb-ordre, eller en investering (lukning), er den største vedvarende hurdle mange kæmper sælgere kan ikke overvinde. De enten kan &'; t bede om en foretrukket, havde brug for udfald, eller ikke kan ordentligt timeout forsøget. Timing i salget er afgørende. Køberen har mange muligheder til overvejelse. Hvorfor er dit udbud af bedre værdi, ydeevne, holdbarhed og nyhedsværdi? Bekræftelse af værdien af ​​dit produkt til køberen er grundlaget for salget.

Alt for mange sælgere forsøger at lukke for hurtigt, fordi de fejlagtigt tror, ​​at de fuldt ud har detaljerede fordelene ved deres produkt. Kun køberen kan bekræfte, at fordelene produkt er blevet fuldt forklaret. Den bedste måde at bekræfte, at ingen stone er blevet efterladt prøvet, er at stille spørgsmål, og så lytte opmærksomt til svarene.

Med værdi proposition af produktet på tilbud beskrives fuldt ud, og en forståelse af, hvordan elementet vil være af værdi for køberen, du er nu i stand til at stille lukke spørgsmål.

Lær at bruge assumptive Closing Spørgsmål og Udtalelser!

Spørg aldrig et spørgsmål, du ikke kender svaret også ! Der bør kun være ét svar, ikke er åbne for variabler. For eksempel aldrig bede en beslutningstager (du sælger et vægttab produkt), “ Hvorfor skal ethvert barn være fedt i dag, &" ;? Hvad er der galt her? Muligvis køberen har en overvægt barn. Muligvis barnet har en medicinsk tilstand. Du ved ikke med absolut sikkerhed, at du ikke har rørt en rå nerve. Teoretisk børn burde nok ikke være fedt, men de er, og af mange grunde.

I stedet stille afsluttende spørgsmål assumptive drysses hele mødet
“. Du kan helt sikkert genkende arbejdskraftbesparende funktion, vi har manipuleret ind i den nye type 54 Platform Loader, kan &'; t dig Tom &";?

“ Du kan se, at muligheden for at udnytte blanding /grinder klinge universalbakken på den nye rotor er en reel arbejdskraft saver og forskud på den gamle Hensigtsmæssigt model &" ;.

“ Det ny enhed vil spare 4,2% i energi og vedligeholdelse omkostning over vores tidligere modeller, og alt andet på markedet i øjeblikket. Vandt &'; t, der ser godt ud på dine afdelinger bundlinjen &" ;?

Du ønsker at plante frø, at valget allerede er foretaget på grundlag af værdien proposition, du har detaljeret for kvalifikationskamp. Hvis du modtager tvivl, indsigelser eller negative kommentarer, har du ikke bygget bekræftelsen værdi korrekt.

Sig til at sælge!

For mange uerfarne sælgere, vil følgende være svært, men det er det bedste salgstræning punkt, jeg nogensinde modtaget: “ folk ikke kan lide at træffe beslutninger, så du træffe beslutninger for dem &" ;. Telling sælger, samtidig beder køber. Muligheden for at styre præsentationen, spørg kvalificerede spørgsmål, der er nedsat en vellykket tæt og så modtage den positive engagement, du søger (og har brug for, og fortjener) er stærkt forøget, hvis du subtilt kan dirigere køberen at underskrive ordren. “! Mike, er vi nødt til at få denne kontrakt gjort i dag, så vi kan have lager i tide til katalog mailing &" ;!

Begræns Risiko for købers

Køb kræver handling. Lad &'; s ansigt det, er det langt lettere at være inaktiv, stick med hvad du har og kender, end at bringe i et nyt produkt. Det nye element kræver en masse logistisk arbejde: at skabe en ny leverandør-fil, der udsteder en ny købsordre, tildele et nyt lager, en ny i butikken hylde tilpasning, ophørende det produkt, du vil erstatte, mm Desuden er der en historie med den gamle post, og der er ingen sikkerhed dit nye produkt vil klare sig bedre, eller endda så godt. Dette repræsenterer risiko.

Det er afgørende, at du forlader den potentielle køber fornemmelse af, at der er minimal risiko i at købe fra dig, og der er et betydeligt potentiale opadrettede. Skal beskrives nærmere i en åben, gennemsigtig og omfattende præsentation, der ikke efterlader nogen tvivl om, at du tilbyder en reel fremskridt i forhold konkurrence dine funktioner, fordele og nye forbedringer. Ingen Flim-flam, bare fakta ma &'; er.

Venskab Gør Salg

Når jeg laver en kold opkald jeg har to mål:! gør en ven, og gøre et salg. Vi har alle oplevet at møde en fremmed i en social situation, støde ind i dem senere, chatte og påbegynder processen med at opbygge et forhold, der resulterer i at skabe en ven. Når du foretager et opkald, om den første eller tiende møde, bør dit mål være en oprigtig tilbud på dig selv som en ven til køberen. En køber, som en ven, der udvikler sig fra en kommerciel fremmed, vel vidende, at du spiller i en lokal tennisturnering næste weekend, er altid mere tilbøjelige til at købe fra dig, end hvis de ikke ved noget om dig andet end det, de ser i et møde. Venner stiller spørgsmål, der afspejler deres reelle interesse i et andet &'; s behov, ønsker og motivationer. Venner er gode lyttere. Lav hver kontakt en mulighed for at bevise, at du er interesseret i køberen &'; s velbefindende, såvel som deres forretning

Udtalelser er de vigtigste værktøj til nye iværksættere

Et vidnesbyrd er en.! tilbud for tilskrivning, der understøtter funktionen og de sociale ydelser krav i forbindelse med en virksomhed eller produkt. Købet af en fil af vidnesbyrd er uvurderlig i cementering, at de nuværende brugere af et produkt er stærke røster for nytten af ​​elementet. Jeg har aldrig tage en prototype eller et produkt til en præsentation, indtil jeg har en håndfuld citater fra fokusgrupper, kunder, der har set produktet demonstreret eller produktnavne købere. Dette er mere værdifuld end nogen reklame.

Jeg har al mulig køber røre fysisk og håndtere vidnesbyrd fil og tilskynde dem til at kontakte de personer, der har tilbudt de positive kommentarer. I 35 år at sælge, har jeg kun haft én køber faktisk nå ud og gøre kontakten (opkaldet resulterede i en lysende revision). Den blotte omstændighed, at de har i deres hænder en opgørelse af glade produkt brugere er et kraftfuldt lukning værktøj.

Mit prisen er fair og fast!

Prisen er akilleshælen for 95% af alle sælgere og 100% af de mislykkede salg mennesker. Må ikke sælge pris. Nogen vil altid sælge billigere.

20 år siden var japanerne de billige producenter af vores import. Den koreanske &'; s derefter erstattet japanerne som de lave omkostninger producent i Orienten. I dag er malaysiere, indonesere og Mellemamerika alle giver lavere priser end Korea. Den næste bølge af nano-prissat arbejdskraft vil være fra Vietnam, Laos og Cambodja. Nogen vil altid være parat, villig og i stand til at producere for mindre.

Sælg kvaliteten og fordele af dit produkt. “ Mit prisen er fast og fair, dette produkt holder dobbelt så længe som mine konkurrenter, og det gør prisforskellen ubetydelig &" ;. Være stolte af at detaljeret begrundelse dit produkt er prissat som det er.

Negativ Selling ikke er negativ!

Hvert produkt har en negativ på den ene eller andet område. Disse negativer er salgsstederne, at konkurrenterne hænge deres hat på, når de søger fordel. Negativ salg er ikke et angreb på konkurrencen. Negativ salg er, når du er up-front om en opfattet mangel i dit produkt og slå denne funktion til en positiv.

Mercedes Benz biler er dyre (i forhold til Lexus, en direkte konkurrent), dyre at vedligeholde, og brændstof. Mercedes kender dette. De har perfektioneret en negativ salgsmetode til at slå disse opfattede fejl i styrker. Mercedes holdning er, at sikkerhed og overlegen ydelse kræver avanceret teknik, styrke i materialer og dermed ekstra vægt (hvilket resulterer i forbruget fuelolie), men dette er overvundet af en rigtig sikkerhed fordel. “ Vil du ønsker at sætte din familie i fare i noget mindre end det bedste manipuleret bil på vejen &" ;?

I et af mine tidlige ventures jeg havde en direkte konkurrent. Hans produkt var 100% naturlig. Mit produkt var syntetiske. Der er en reel tro på mange mennesker, at naturlige er altid bedre. Det er ikke. Der er grunde til, at vi lever længere, bedre og sundere, mere aktivt liv end tidligere generationer, og alligevel forbruge rigelige mængder af produkter kunstigt forbedret med kemikalier, konserveringsmidler og kosttilskud. Ikke desto mindre er hans tout, at hans helt naturlig produkt var overlegen i forhold til mine havde resonans med detailhandlere og forbrugere.

Her er hvordan jeg udviklet en negativ salgsstrategi at overvinde den syntetiske vs alle naturlige argument. “ Brand X er et fremragende produkt. Det er 100% naturlige. Jeg kiggede på at gøre en helt naturlig produkt til mit firma. Jeg besluttede, efter megen forskning og klinisk afprøvning, for at gøre mit produkt ved hjælp af en blanding af urter, vitaminer og konserveringsmidler. De konserveringsmidler er absolut nødvendigt at stabilisere produktet, forlængelse af holdbarheden af ​​produktet og sikker brug af dine kunder. Jeg ville aldrig gå på kompromis sikkerheden for at få en kant &";.

I dette tilfælde den negative Selling Proposition, som jeg foreslog også havde den vidunderlige fordel at være sandt. Min konkurrent blev til sidst trukket tilbage fra markedet, fordi forbrugerne oplevet bakteriel infektion omkring øjnene. FDA bestilt fjernelse produkt. De konserveringsmidler jeg brugte (og dermed gøre mit produkt syntetiske) beskyttet mod mikroorganismer, der forårsagede infektioner.

Jeg elsker at sælge. Alle succesfulde iværksættere enten er eller skal blive, stærke fortalere for deres chance. Denne fortalervirksomhed er mest fuldt bekræftet af salgssucces. Der sker ikke noget i enhver virksomhed indtil nogen sælger noget. Hver anden facet af forretning afhænger af den afgørende udløsningsmekanisme af en køber beslutter at købe en vare eller tjenesteydelse fra en sælger.

Selling er grundlæggende for alt handelsliv. Det er en elementær form for konkurrence. Drevet til at prøve, for at opnå, at overvinde oddsene er iboende i alle iværksættere. Salgssucces er den største bekræftelse af dette ønske om at teste sig selv på markedet
.