Persuasion Basics_salgstræning

Persuasion Basics

Det &'; s torsdag, og jeg &'; m møde med en direktør i en grossistvirksomhed.

“ Ja vi har en meget erfaren salgs- besætning, mange af dem med over 20 års sælge i branchen &"; var John &'; s., den administrerende direktør, respons

“ Hvis det er tilfældet, hvorfor sådan en udfordring i at få mere markedsandel &"; Jeg spurgte

“. Nå, her er et eksempel. Jeg rejste med en af fyrene i sidste uge i et par dage og havde til fysisk at sparke ham under bordet for at få ham til at stoppe &"!; John svarede

“. Virkelig! Men han &'; s en af dine erfarne gutter! Han bør virkelig vide bedre, shouldn af &'; t han &"; Udbrød jeg.

Dette er du nødt til at følge op på, det viser bare, at erfaring betyder ikke kompetence! Læse resten af artiklen for at få hele historien! Håber du don &'; t har en af disse … … &hellip ;.

Vi &'; ringer ham Tom, den 20-årige veteran sælger.

John var med ham i to dage at gøre salg opkald på eksisterende og potentielle kunder.

Han var meget irriteret, da Tom løbende afbrudt kunden og gik ind i en salgstale.

Når de forlader opkaldet, John bragt det til Tom &'; s opmærksomhed, at han havde afbrudt kunden flere gange. Tom var uvidende om en sådan adfærd, men lovede at undgå det på det næste opkald.

Gæt hvad! Jep, næste opkald, afbrydelse en gang mere, flere gange.

John bragte igen op og diskuteret det med Tom.

Dette gik for hele dagen og Tom var bare ikke få det! Han fortsatte med at skære ind på kunden og løse det, han troede, at de ønskede at høre.

John oplyste, at han kunne se kropssprog og irritation kunden var følelse fra Tom &'; s adfærd.

Endelig på andendagen blev de møde med en stor kunde og Tom gjorde det igen! John fysisk sparkede ham i skinnebenet under bordet og Tom stoppet!

Kunden færdig, hvad de sagde og Tom og John forlod opkaldet.

“ Jeg er nødt til at takke dig for at sparke mig John. Jeg virkelig ikke klar over, hvor slemt jeg var &";. Restaurant “ Det helt store punkt er, at når jeg lukker op, at kunden endte besvare deres eget spørgsmål, og vi fik mere fra forretning og "!; bemærkede Tom.

“ Nå huske, at spark næste gang du vil hoppe ind og afbryde kunden &"!; var Johns rådgivning.

John og jeg fortsætter vores samtale om hans salgsteam.

“ Så fortæl mig, hvordan resten af holdet kan indeholde op mod Tom &'; s opførsel &"; var mit næste spørgsmål.

“ Det &'; s min bekymring &" ;, svarede John, “ jeg virkelig spekulerer på, hvor godt de lytter til kunderne. De hele tiden fortælle mig, de ikke kan få oplysninger om de kontaktpersoner, og de kan ikke komme til VP &'; s langt mindre CEO &"!;

“ Vi har nogle reelle fordele at tilbyde disse kunder, som ingen andre kan! Alligevel disse erfarne gutter holde modstå enhver uddannelse eller prøve noget nyt! Jeg ved, de kan gøre det bedre, I &'; m gerne vide, hvis de virkelig er så god som de tror, de er &"!; var John &'; s frustreret reaktion.

“ Ok, John, hvordan ville dit salgsteam reagere på det, vi kalder den første lov af overtalelse. Det er … .Det &'; s ikke om dig, det &';? S om dem &"; var mit næste spørgsmål.

“ Det &'; s ikke om dig, det &'; s om dem. Hum, I &'; ll sige, at i konceptet ville de fleste er enige, men i ansøgningen, de ville dumpe store tid. Jeg tror, at vi rammer på det centrale problem her &"; John svarede med et udseende af indsigt.

John og jeg fortsatte vores diskussion med yderligere afhøring for at isolere de centrale spørgsmål, den proces, der skulle finde sted, og beslutningsprocessen kræves for at få noget sker for virksomheden.

Af den måde, udnævnelsen blev oprettet for omkring 20 kun minutter, og jeg fik hængt op, og dermed køre et par minutter for sent. Jeg gik ud 65 minutter senere med John ønsker vi kunne tale længere. John gjorde 90% af de taler! Effekten af at lytte!

Nu er en af de første spørgsmål, jeg stillede var om at kontrollere min forståelse af virksomheden, og hvis jeg havde alle mine fakta. Ja, jeg havde været på hjemmesiden, Google og nogle andre kilder.

John gav mig en hurtig historie, som jeg allerede vidste 80%. Nøglen var den 20% Jeg opdaget og føre os til den ovenstående diskussion. I &'; ll sige det på denne måde. Fra 1936 til 80 &'; s dette selskab var King! Den 80 &'; s recession virkelig ramte dem hårdt, og de nedprioriteret big tid! Lige siden da har de kæmpet for at genvinde tronen!

jeg virkelig tvivler vi ville have fået så dybt så hurtigt, som vi havde jeg ikke fået disse oplysninger! Jeg holdt gå tilbage til den frustration virksomheden følte og John var mere end villige til at losse alt!

Ok, du fik det punkt!

Jep, det mest grundlæggende regel af overtalelse er at virkelig lytte! Lyt til ikke kun ord, men de betydninger, følelser, overbevisninger og værdier bag hvad der bliver sagt!

Selvfølgelig kan du indse, at dette betyder, at du nødt til at gøre følgende …
• Hold kæft munden og lyt
• Aldrig afbryde, du &'; ll skyde dig selv i foden, hver gang
• Fokus på, hvad andre siger i stedet for at tænke på din store tilbagevisning eller svar
• Læn dig tilbage, slappe af, tune ind i den anden personer kropssprog, attitude og voice
• Være nysgerrig, at du var 3 år gammel, så spørg “ Hvorfor &" ;.
• Holde tænker på ldquo &; spark ” under bordet, når du vil afbryde
• Spørg masser af åbne spørgsmål, der gør din kunde tænke, og derefter lukke op og lytte
• Hold kæft og give din kunde til at sælge sig selv!

Ja Harlan, jeg har hørt det igen og igen. Jeg ved alt dette!

Great, så forhåbentlig er du ikke af “ Tom &"; og spekulerer på, hvorfor salg og overtale er så svært!

Virkeligheden er vi alle kan gøre det bedre. Den anden dag ved en frokost jeg fangede mig selv at afbryde en samtale, før en anden person er færdig. Når jeg indset det, var en undskyldning givet til hele bordet, og samtalen gik i det virkelige alvor. (Det var om toiletsæder, virkelig!)

Den virkelige nøgle er til stadighed fokuseret på at forstå den anden part. Du kan altid indtaste dine oplysninger på mange måder og gammeldags at blive accepteret bedre, især hvis du har lyttet

Så for at anvende overtalelse reglen; Det &'; s ikke om dig, det &'; s om dem, er du nødt til virkelig at slå din lytter færdigheder!

Indtil næste uge, holde øjne og ører åbne!

Harlan goerger
Nationale Direktør for Uddannelse