Undgå Hvad hvis Approach

“ Hvad hvis jeg kunne vise dig, hvordan du kan spare penge, ville det være af interesse for dig &";?
“ Hvad hvis jeg fortalte dig, at du kunne erobre en større markedsandel, vil du gerne høre hvordan vi kan hjælpe dig med at gøre dette &";?
“ Hvad hvis vores system sparet dig tid, ville det være af værdi for dig &";?
“ Hvad hvis jeg matchede vores konkurrent &'; s pris, ville du købe det &";?

Hvad nu hvis du var en køber, der hørte en af ​​disse linjer? Ville du føler sig tvunget til at købe fra denne person? Jeg tvivler meget det.

Manipulerende salgsteknikker er sjældent effektive, når det kommer til at håndtere kundernes indvendinger og de virkelig har ingen plads i verden af ​​professionelle salg. Selvom det &'; s en gammel og træt tilgang, jeg støder på salg mennesker, der tror, ​​at “ Hvad hvis &"; metode til at overvinde indvendinger er stadig effektiv.

Den virkelige nøgle er at løse din udsigt &'; s indvendinger under salgsprocessen. Det betyder, at stille de rigtige spørgsmål tidligt i salgsprocessen og positionering dit produkt, service eller løsning, så du besvarer deres indvendinger, før de udtrykker dem.

Det &'; s fair at sige, at mange mennesker vil have indvendinger om at købe dit produkt, og den mest effektive måde at komme forbi dette er at afdække, hvad deres sande bekymringer er, før du begynder at tale om din løsning. Det betyder, at du nødt til at investere tid stille spørgsmål for at lære mere om deres særlige situation. Det er virkelig gør ikke &'; t ligegyldigt hvad du sælger; dette er et kritisk aspekt af en vellykket salg.

Du skal spørge høj kvalitet spørgsmål, der gør din kunde eller udsigten tror. Det kan lyde let, men i virkeligheden, er det faktisk meget svært, fordi tankevækkende spørgsmål er svære at spørge. Mange sælgere opfatter disse typer af spørgsmål som personlige og ofte tror, ​​at deres kunder og kundeemner ikke vil være villige til at reagere på dem
Hvad &';. Er vigtigt at huske er, at de fleste erhvervsfolk, især topledere stille svære spørgsmål, og som resultat. har ringe eller ingen tøven i at reagere på dem. Faktisk vil deres niveau af respekt for dig stige, når du stiller udfordrende spørgsmål. I &'; m ikke tyder på, at du udfordrer din udsigt; I &'; m blot anbefale at du lærer at stille spørgsmål på højt niveau

Her er nogle eksempler på tankevækkende, spørgsmål højt niveau:
▪ Hvad er dine mål i de næste 6-12 måneder. ?
▪ Hvordan har du tænkt dig at nå disse mål?
▪ Hvilke udfordringer er du oplever i at nå disse mål?

En af udfordringerne salget folk har i at stille disse typer af spørgsmål er, at de kan &'; t altid forudse det svar, som betyder, at de don &'; t har en øjeblikkelig reaktion rådighed. Men at &'; s ikke målet. Dit mål er at finde ud af, hvilke problemer din udsigt står overfor. Derefter, under forudsætning af dit produkt eller service kan hjælpe dem, kan du placere løsning mere effektivt.

Du er nødt til at udvikle modet til at stille vanskelige spørgsmål; spørgsmål, som du måske ikke føler sig trygge udgør. Det betyder, at du skal øve stille disse spørgsmål, før du rent faktisk mødes med din udsigt. Jeg husker en salgsmøde med en ny udsigt, og som møde nærmede sig sin afslutning, jeg havde et spørgsmål, som jeg var meget ubehageligt at spørge. Heldigvis havde jeg indøvet dette spørgsmål inden mødet, så jeg tog springet og forelagde det for min udsigt. Der var en lang tavshed bagefter, men jeg forblev tavs, og efter et øjeblik, min udsigt reagerede og gav mig yderligere oplysninger, jeg havde brug for at flytte salget fremad. Havde jeg ikke bedt om, at særlige spørgsmål, ville jeg have udviklet et forslag, der ikke ville have behandlet deres særlige behov og situation. Og jeg sandsynligvis ville have mistet salg.

Det var en kæmpe oplevelse læring og det lærte mig, hvor vigtigt det øve og verbalt angivelse de spørgsmål, jeg gerne ville spørge. Som jeg afspejles på denne samtale, indså jeg, at jeg kunne have stillet det samme spørgsmål med andre perspektiver i fortiden, og opnåede forskel resultater

Lad &';. Ansigt det. Dine kunder og købere er meget mere sofistikeret end nogensinde før, og efter al sandsynlighed de har hørt hver linje svarer til dette. Og de foragter mennesker, der bruger trætte og traditionelle linjer eller manipulerende tilgange.
Hvis du har været sælger for enhver periode, ved du, at de fleste mennesker udtrykker visse klagepunkter om at gøre en købsbeslutning. Faktisk har du sandsynligvis høre lignende indvendinger på regelmæssig basis. De fleste salg er lukkede, fordi din kunde ser værdien i dit produkt eller service, eller fordi du har oprettet dig selv som en ekspert, der kan hjælpe dem med at løse et problem

Beder, “. Hvad hvis jeg kunne &"; er ikke en effektiv metode. Det &'; s gamle. Det &'; s træt. Og det sjældent virker
&kopi; 2006 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes

Modtag en gratis kopi af “. 100 måder at øge dit salg &"; ved at abonnere på hans gratis nyhedsbrev findes på http://www.RobertsonTrainingGroup.com.

Kelley taler jævnligt på konferencer, salgsmøder og koncernfunktioner. For information om sine programmer kontakte ham på [email protected] eller 905-633-7750
.