Executive Deal Making Rådgivning fra Warren Buffett

Warren Buffett siger, “ Du don &'; t har at svinge på alt - du kan vente på din pitch &";. Buffett er glad for baseball og bruger ofte spillet til at illustrere hans filosofi. I deal gør du kommer til at stå på pladen hele dagen, og du aldrig behøver at svinge. En erhvervsleder kan vente på, at drømmen deal

I vores bog Sådan at lukke en aftale Ligesom Warren Buffett vi diskutere, at nogle gange de bedste tilbud er dem, du don &';. T gøre. Telt navne på kundelisten er rart, men for at være ærlig, gør ikke &' penge; t pleje, hvor det kom fra. Ligesom Buffett, den bedste måde at måle din virksomheds succes er ikke ved logoerne, men af ​​nuller.

Som virksomhed leder, hvordan kan du guide din virksomhed til at lande en drøm deal?

Først kender din strejke zone. Det &'; s fantastisk at ikke svinge på alt, men at vinde du behøver at svinge på noget. Ted Williams, nok den største hitter af hele tiden, brød strejken zone i 77 celler, hver på størrelse med en baseball. Han beregnede, at rammer pladser, der krydsede pladen på kun 8 celler snarere end alt, hvad der krydses i strejken zone var forskellen mellem en 0,400 sæson og en tur tilbage til de mindreårige. Hvad er din perfekte strejke zone? Definer, at ved de typer kriterier ideel til din virksomhed og ignorere resten. Vores erfaring er ikke meget anderledes end for Mr. Williams - omkring 10% opfylder kriterierne, resten du bør holde sig væk fra.

For det andet, du har brug for at vide, hvad din udsigt behov. Vi &'; ll bruge Walmart som eksempel (Tom nylig gjort turen til Bentonville, Arkansas som en del af en stor jagt hold). Walmart ser for følgende i sine leverandører:

1. Dokumenteret evne til at håndtere avancerede supply chain management systemer, som du don &';. T kontrol
2. Dokumenteret evne til at arbejde på nationalt plan.
3. . Dokumenteret evne til at håndtere udsving i volumen krav ved butikken, ved byen, og ved omegn

Der er ingen mening i at optrappe til pladen med en golfkølle, en hæklet nål eller en badmintonketsjer - du &'; ll aldrig ramte bolden, selv om det er i din sweet spot. Du er nødt til at være at bringe den helt rigtige tilbyder at pladen for at vinde.
Tredje, svinge med sikkerhed for din kunde, ikke bare lyst til at vinde salget. De fleste store tilbud bliver holdt op for en manglende sikkerhed for kunden. De kan virkelig ønsker, hvad du har, men de kan ikke købe det, hvis det sætter dem i fare. Har du repræsenterede klart til din køber, der køber fra dig i denne Buffett størrelse aftale:

• Vandt &'; t sætte det person på personlig risiko for deres job, hvis det går galt
• Vil være en forsvares senere, når udfordret af andre i virksomheden
• Vandt &'; t blive overtrumfet af de sædvanlige mistænkte af muligheder – billigere tilbud, større konkurrent eller “ vi kan gøre det selv &";

Når du lukker dine største tilbud nogensinde er det meget vigtigt at vide, hvad der beskæftiger dig don &'; t ønsker. Den anden ting at vide er, hvad handler din køber kan forklare og støtte, når du ikke er i rummet
.