Lytte Skills for professionelle sælgere

Kommunikation færdigheder er det afgørende egenskab ved en top salg person. Der er fem dele til store kommunikationsevner. Lytte, spørgende, kropssprog, Tale, og tolkning. I de næste par spørgsmål af direktionen Sales Tips nyhedsbrev, vil vi undersøge hvert af disse emner. Denne måneds emne er Listening Skills.

Lytte til en person, når de taler viser engagement, omsorg, interesse, respekt og bygger rapport. Jeg har endnu til at finde en top-producerende salg person, der ikke har overlegne lyttefærdigheder.

Har du oplevet nogen, handler som de lytter, men du kan fortælle deres øjne ikke er i fokus, og de er ikke virkelig lytter? Når du beder dem om at gentage tilbage, hvad du sagde, de har en vanskelig tid. Mennesker selv tror de lytter og kan være i stand til at gentage, hvad du sagde, men de har ikke rigtig forstået dig.

Hvis du som sælger, ikke er fuldt aktiv i at lytte til dine kunder og kundeemner, vil du gå glip af muligheder på det mindste og støder vrede kunder på det værste.
Der er tre forskellige tilstande af at lytte :
1. Passiv Listening
2. Intermediate Passiv Listening
3. Aktiv lytning

Passiv Listening (manglende opmærksomme på verbal og non-verbal kommunikation, dybest set at absorbere meget lidt information):
Denne fase af at lytte også kunne hedde: "I Do not Care About You "eller" OOPS jeg ikke fange hvad du sagde ".

Jeg fik semi-kureret for dette omkring 10 år siden, da jeg var på en salg opkald. For livet af mig kunne jeg ikke huske gentleman navn jeg solgte til. Så jeg spillede det, jeg kalder den "Stick Fod i Mouth Trick.« Du ved sikkert, hvad jeg har tænkt mig at sige. Jeg greb min stykke papir trygt kiggede ned forsøger at gøre det ser ud som om jeg var ved at blive organiseret og spurgte: "Hvordan staver dit navn igen?" Han svarede, "Det ville være BOB" Tal om pinligt. Min humor hurtigt skinnede igennem for at dække min dumhed, og jeg sagde, "Åh jeg ved det, jeg mente, hvordan staver du dit efternavn?" Han svarede med et svar, jeg aldrig vil glemme, "Dennis, der ville være brun, brun." Det var bare for meget, mit ansigt var så rød det kunne lige så godt have været blødning. Jeg så hans ansigtsudtryk fagter og jeg ved, han tænkte, "Rookieee". Det var min første, men sikkert ikke min sidste øjeblik af passiv lytning i salget. Denne fase er virkelig uundgåelig. Uanset om en person er 15 år eller 90 år, vi alle oplever passiv lytter hver eneste dag.

Minimer mængden af ​​tid, vi tilbringer i passiv lytning. Her er et par grunde til, at folk bliver ofre for passiv lytning:
1. Det er menneskets natur at have en dagsorden, når det kommer til kommunikation. Vi bliver så optaget af det, vi kommer til at sige næste, at vi undlader at være opmærksom på her og nu.
2. Eksisterende betingelser er en anden væsentlig årsag til, hvordan vi bliver ramt af den Passiv Listening pest. Eksisterende betingelser er ting, der har fået ind i vores sind forud for samtalen. Dette tager vores opmærksomhed væk fra den aktuelle samtale og sætter os i passiv lytning.
3. Indtryk er en anden passiv lytning fælde. Folk bliver fanget i, hvordan deres indtryk der modtages eller omvendt, hvordan de modtager den anden person, de glemmer at lytte.

Hvordan fjerne eller i det mindste minimere passiv lytning? En stor del af svaret er bevidsthed. At være opmærksom på, at vi uundgåeligt vil blive offer for passiv lytning er nøglen. Bevidsthed vil også føre dig til bedre at forstå, hvad der får dig til at falde i Passiv lytning. At lytte er en indlært færdighed, som kræver disciplin.

I salg arena, bør lytte udgør 60% af en sælger &'; s kommunikation. Senere i denne artikel lærer vi om aktiv lytning, som er det ideelle sted at være. Jeg vil vise dig, hvordan du optimere og disciplinere dig selv til at blive en ekspert lytteren.

Passive Listening tager meget lidt energi, og de fleste oplysninger går tabt inden for et par timer, og så hurtigt som et par sekunder. Eksempler omfatter glemmer en persons navn, når indført, ikke hørt en købers sande behov, eller glemme vigtige opgaver på et møde.

Intermediate Passiv Listening (Hearing verbale og non-verbal kommunikation, men ikke kognitivt databehandling til et værdifuldt og brugbar koncept):
Selvom vi taler salg her henviser jeg til dette afsnit som »gammelt ægtepar Plague.« Jeg havde bedsteforældre, der indbegrebet denne type lytning.

Bedstemor begyndte at rasle videre til bedstefar, hvordan de har brug for at få deres forår-rengøring startede i blot et par dage. Spring-rengøring for dette 70-årig kvinde var lige så spændende som en sælger at få en lay-down rækkefølge. Så hun udøves i et par minutter, "Charlie vi brug for at få vinduerne ud, tæpper renset, kælderen fejet, møbler flyttet og madrassen vendes årsag det er begyndt at synke sammen." Hun lagde mærke til god ole 'Charlie stirre på TV og ikke betaler opmærksomhed. Hun sagde i en ru, forværret stemme, "Chuck, du ikke lytter til mig!" Han sagde: "Vi har brug for at få møblerne flyttes, så vi kan rense vinduerne, og du gerne vil damp rense kælderen anden grund har jeg ingen idé om. Der er ingen tæppe dernede. Og du ønsker at gøre noget med den gamle madras. " Nå, kalder en gammel mand døv; vi havde en kamp på vores hænder

Jeg er ligeglad, om det er et ægtepar eller sælgere; alle bruger tid i Intermediate Passiv Listening.

Intermediate Passiv lytte er at høre, hvad en person har at sige, men ikke forarbejdning ordene ind i en konceptuel idé om forståelse. I salg, uanset om det er over telefonen eller in-person, bør du tage agt af de tegn, når du ofre til Intermediate Passiv Listening fase.

Hvordan du genkende tegn på Intermediate Passiv Listening?
1. Det første tegn på passiv lytning er, hvis du fade ind og ud af samtalen. For eksempel, mens du lytter til en udsigt, hvis du begynde at tænke over de næste salg kalder du behøver at gøre, den næste konference opkald, det faktum, du har glemt at lade hunden ud, slå græsset, eller mail, som klient korrespondance. Opholder sig ud af Intermediate Passiv Listening kræver, at du holde bevidst så når du føler dig udtoning, er det tid til at koncentrere. Jeg vil anbefale dig notere ned et notat, så du ikke glemmer, hvad du &'; re tænker på. , Hvad du virkelig har brug for er dog at befri dit sind, så du kan komme tilbage til at lytte til din udsigt.
2. Et andet tegn på Intermediate Passiv Listening er, når du bemærker dig personligt få fast på én idé. Dette tegn viser op når du er med en kunde eller udsigten og noget, de siger, er enten forvirrende eller intriger dit sind og du bliver så reflekterende eller fokuseret på det, at resten af ​​de oplysninger, de siger, selv om vigtige er ikke helt modtages af dit bevidste sind.

I Intermediate Passiv Listening fase du kan huske nogle ting fra en samtale; Men hvis oplysningerne er overladt til din hukommelse, du vil miste 80% af det inden for fem dage. Oplysninger, der modtages i Intermediate Passiv fase sættes i det afsnit af hjernen, der er ansvarlig for korttidshukommelsen.

For at øge din opbevaring med de modtagne oplysninger og i de mellemliggende Passiv fasen hurtigt notere ned prik noter og derefter udfylde flere detaljer, når du hænger op telefonen eller forlade mødet.

bryde ud af denne fase er så simpelt som at fokusere og opholder sig en del af en samtale. Selv hvis det betyder at du har brug for at stille spørgsmål til at afklare ideer, som du kan sidder fast på. Din bevidste lytter forpligtelse til en samtale sigende for din integritet

Aktiv lytning (bevidst opmærksomhed, internalisere information og skabe konceptuelle ideer i tankerne, der er brugt til at udnytte ultimative forståelse):.

At blive en stor lytteren er en indlært færdighed. Du er nødt til at bruge tid med fokus på samtaler og øve dine erindring af oplysninger.

Den bedste anbefaling jeg har, er at købe en mini-kassettebåndoptager, tage den med dig til en aftale, og tryk på rekord. Så, bare gøre din normale ting. Når du er færdig med udnævnelsen, skriver alt, hvad du kan huske fra samtalen ned. Spil optageren og sammenligne dine noter til selve samtalen. Du vil hurtigt lære er der altid plads til at forbedre din lytter færdigheder.

Nedenfor finder du seks solide ideer til at øge din aktiv lytning. I salget arena er der ingen anden acceptabel sted at være, når det kommer til at lytte.

Forbedring Din Aktiv lytning
1. Fokusere på indholdet af indkaldelsen - Det er meget vigtigt at være opmærksom på opkaldet og den retning, det er på vej. Hvis du opdager din udsigten er begyndt at ændre emner opmærksomme på, hvor de er på vej i deres kommunikation. Hvis du begynder at miste overblikket stille et spørgsmål til at afklare den tanke.
2. Eliminer Distraktioner omkring dig og i dit sind - Når du er klar til at gå ind i en klient opkald, eller hvis du optagning telefonen til at ringe en udsigt fjerne distraktioner. Indlysende distraktioner at fjerne er telefoner ringer i baggrunden, folk walking ind og ud af dit kontor, radioer spiller og andre ikke så indlysende distraktioner som et problem, du havde hjemme, en kamp med chefen, eller det faktum, at du har noget andet til at gøre lige efter din udnævnelse. Fjernelse psykiske forstyrrelser kan være den sværeste. Min anbefaling som tidligere nævnt, er at skrive dem ned på en notesblok, så du ikke glemmer dem og derefter sætte dem ud af dit sind. Hvis du så er alvorligt plaget af psykiske forstyrrelser så skal du ikke foretage opkald på det tidspunkt. Din succes sats vil vise svarende til disse distraktioner.
3. Tage noter på alle tidspunkter - Forsøg ikke at skrive alt ned nogen forsøger at sige. Den bedste form for at tage noter er bullet point noter. Den nemmeste måde at tage prik noter er at lytte til tanken om, hvad din udsigt siger, og derefter notere ned et par ord fra den idé, som vil jogge din hukommelse. For eksempel en udsigt siger, "Jeg er i øjeblikket at udnytte en ABC-Recruiting, fordi de har en enorm ressource af IT Managers med erfaring. Når jeg ringer til dem med, hvad jeg har brug for de giver fem kvalificerede kandidater ved udgangen af ​​ugen." En kugle synopsis af denne bemærkning kan være, - konkurrencen har en enorm ressource - behov hurtig ekspeditionstid - kvalificeret IT Managers. Også oprette forkortelse for din branche. For eksempel, hvis jeg forlader en person, en telefonsvarer, jeg notere ned, LVM til venstre telefonsvarer. Stenografi vil gøre tage noter nemmere, hurtigere og mindre trættende.
4. Stil spørgsmål - Selv om spørgsmål beder ikke nødvendigvis lytter, så husk, at enhver god lytter er en stor spørgsmål asker. Du skal udvikle din evne til at stille spørgsmål. I senere nyhedsbreve, vil jeg dække ideer til, hvordan man spørge godt rettet spørgsmål. Når du lytter til en person, vil du i sidste ende udvikle tavse spørgsmål. Det er de spørgsmål, der opstår, mens du lytter og måske ikke er hensigtsmæssigt at buse ud med, men kan være afgørende for din forståelse. Notere disse spørgsmål ned. Husk, dine bedste spørgsmål normalt ske i varmen i øjeblikket. Lad dem ikke komme væk fra dig.
5. Gentage Eller Modificer Kunde Idéer - Lyt til din udsigt &'; s hele tanke. Konceptualisere, hvad de prøver at sige. Gentage tilbage til dem i ens men forskellige terminologi. For eksempel kan en kunde sige, "jeg er lidt bekymret for, hvordan de svingende renter kommer til at påvirke mit variable realkreditlån og om at købe dette hjem i en del af markedet, som har haft problemer med boliger at sælge under værdi." En sælger potentielle svar kan være, "Jeg forstår du har nogle specifikke bekymringer om rentesatser og gensalgsværdi, er det korrekt?" Dette er en awesome værktøj, men gerne noget i livet moderation er vigtig. Folk vil samle op på dine narrestreger højre væk, når du begynder at gentage, hvad de siger alt for ofte. Vide, hvordan man taktfuldt omformulere en erklæring øger din troværdighed og gør folk føler sig mere trygge ved dig. Denne teknik vil dramatisk forbedre dine relationer, fordi det siger højt og tydeligt, bekymrer jeg om dig og hvad du siger.
6. Styrk den anden person at tale så du kan lytte - Det er vigtigt, at en sælger bruger at lytte til hvad køberen har at sige 60% af deres tid. Det er meget simpelt at give udsigter. Prøv dette: "Hvad du har at sige, er meget vigtigt for mig, skal du dele din mening om...." Og derefter pause. Du må ikke sige et ord. Denne nemme erklæring vil åbne kommunikationslinjer. Og ikke tilføje en berettiger erklæring. Et eksempel på en begrunde udsagn understreges her, «.. .important Til mig, skal du dele din mening om hvad der ikke fungerer i form af din kontorudstyr. Jeg mener har du brug for noget nyt?" I vores næste nyhedsbrev vil vi udforske spørgsmålstegn yderligere. Husk, folk elsker at tale om sig selv og deres situation. Jo mere du få nogen taler jo mere de føler, at du investerer i dem. Dine kunder og kundeemner ønsker at blive hørt, og så ofte salget er vundet af den person, der forstår at lytte til de behov, forhindringer, bekymringer og spørgsmål en køber står over for. Prøv det i dag; give væk magt tale.

Aktiv lytning er det eneste sted for dig at være, når det kommer til at lytte. Embrace den vidunderlige verden af ​​personlig stilhed, mens andre mennesker taler. Husk magt en god lytter er i styrken af ​​deres spørgsmål. Du vil straks øge dit salg, når du betaler mere opmærksom på, hvad folk prøver at sige og konstant at sikre, at du er på rette spor med det, de siger. Gør det til et punkt i dag for at være mere bevidst om dine lyttefærdigheder. Prøv disse ideer ikke bare i arbejdssituationer, men derhjemme med din mand, kone, børn og venner. Husk, øvelse gør mester, og perfekt praksis gør for store udfald
.