6 strategier for at få Forbi Gatekeeper: Del 2 af 2

Gatekeepers, uanset om vi elsker dem eller hader dem, er en del af salget liv. Der er ingen magisk pille, da hver gatekeeper er forskellige, og hver situation kræver en skræddersyet tilgang.

I del 1 i denne serie, skitserede jeg de første tre strategier for at komme forbi gatekeeper og nævnte to vigtige skridt at tage, før du designe din gatekeeper tilgang.

I denne artikel vil jeg vise dig de resterende tre strategier, der lægger vægt kreative måder til at komme forbi gatekeeper ved at gå direkte til beslutningstagerne.

1. Udnyt en leder eller direktør i virksomheden. Opsæt et møde mellem din leder eller udøvende og en af ​​kunden &'; s ledere eller udøvende beslutningstagere niveau beslutningstagere. Gatekeeper kan tro du går omkring dem, men de vil have noget at klage over hvis du bringer værdi til deres organisation gennem en udøvende forhold.

For eksempel i B2B-teknologi salg, jeg kender mange sælgere at etablere møder mellem deres vicedirektør for marketing eller VP of Engineering og kunden &'; s VP of Engineering eller CTO. I disse tilfælde, gatekeeper er normalt en Commodity Manager Køber eller lignende rolle inden for Operations organisationen.

Innovation driver teknologivirksomheder, så ingeniører har mere magt i produkt- beslutninger, og en gatekeeper kan sjældent klage, når du tilføjer værdi i dette område ved at uddanne deres tekniske execs. Bare gøre alt for at opdatere Operations person (eller din tilsvarende gatekeeper) om dine aktiviteter, så de føler sig inkluderet, og hvis de er gode til det, de gør, vil de sandsynligvis genkende din fordel. Dette eksempel kan anvendes til flere andre industrier.

2. Vinde i en anden forretningsenhed. Når konfronteret med en stærk gatekeeper, en stor strategi er ofte at vinde i en anden forretningsenhed og bringe din succeshistorie til den relevante beslutningstager. Dette giver dig en enorm troværdighed boost med enheden, hvor du forsøger at få adgang, og er en måde at side-stepping gatekeeper &'; s blok.

Don &'; t glemmer din gatekeeper, selv om. Når du har bygget troværdighed og momentum, gatekeeperen er mere tilbøjelige til at reagere bedre på dig, og du kan begynde at inkludere dem i din overordnede salgsstrategi.

3. Opret et møde direkte med beslutningstageren. Det endelige mål alligevel, ikke? Der er mange måder at gøre dette, og jeg &'; ll liste flere nedenfor:

1. Opsæt en frokost præsentation til “ opdatere selskabet &'; s ledere om vigtige nye tendenser i deres marked &"; og bringe i din markedsføring messing for at give opdateringen.
2. Opret en golf udflugt, middag eller båd krydstogt og få en højttaler (en af ​​dine execs eller en ekstern hovedtaler) for at tilføje værdi til dine kundeemner ved at tale om et emne er relevant for deres marked.
3. Deltag i et netværksmøde, hvor du kender din beslutningstager vil være til stede. Strejke op en samtale, og du kan finde fælles interesser, som du kan følge op med dem ved at sende yderligere oplysninger
4. Gå til LinkedIn og sende beslutningstager en “. InMail &"; anmoder om et møde (du bliver nødt til at opgradere til en premium konto, hvis du ikke allerede har). Start med at kigge efter fælles fodslag (se på deres profil efter spor), og derefter kortfattet oplyse din intention for mødet og den værdi, du planlægger at bringe til hans eller hendes organisation. Klik her for at lære, hvordan man gal brugte InMails til at øge hendes svar renten med 41 procent og få 6 nye kunder.
5. Følgende taktik arbejdede for en sælger på en stor software-virksomhed, hvor 16 kunder havde blokeret ham i mange år . Han sendt et par af disse klapstole (dem du bringer camping eller at bag- klappen parter) direkte til beslutningstagerne med et notat, der sagde, “ Vi &'; re bare beder om en plads ved bordet &"; Det kreative taktik fik ham 11 ud af 16 møder, og han landede et par nye tilbud

Der er andre kreative måder at få møder med din kunde &';! S beslutningstagere, og i nogle tilfælde vil du nødt til at prøve flere vinkler. Altid huske, at selv om du &'; ve gået rundt gatekeeper, de er der stadig og kan føle ydmygelse, hvis du &';. Re ikke at medtage dem

Gør en indsats for at respektfuldt loop din gatekeeper tilbage i ligningen, når du har tog fart med beslutningstagerne, og se om du kan medtage deres “ vind &"; ind i din salgsstrategi og gå til den tredobbelte “ win, win, win &"; I sidste ende, når det kommer til at komme til beslutningstager, uanset hvordan du gør det, vedholdenhed er din ven

“. Aldrig, aldrig, aldrig, aldrig give op &"; – Winston Churchill
.