Beslutningstager eller beslutningstagning Faker?

Uddrag fra bogen "Chase mesterskabet - Kicking Ass, tager navne og blive en dealmaker!"

Bo langt væk fra chefen &'; s undersåtter, når du er på jagt efter en beslutning. Lederne af Marketing, IT, Human Resources, eller hvem der ellers er en del af “ beslutningsgangen &"; for den vare eller tjenesteydelse, du sælger bør aldrig være de mennesker, du går efter for en forpligtelse. Hvis de er blot en del af en kæde, så de er helt bogstaveligt, lænket – lænket til budgetter, lænket til processer og lænket til protokoller, der forbyder dem fra at gøre en beslutning uden enten konsultation eller tilladelse. Hvis presset, kan deres ego tvinge dem til at foregive at være i rollen som beslutningstager på din anmodning om et publikum, men i sidste ende punk-out faktor er høj med disse bedragere. Disse beslutningstagere fakers er mere bekymret for at holde fast i deres job, end de er om at gennemføre et spændende nyt produkt eller service (dit produkt eller service), selv på bekostning af deres virksomhed &'; s fordel. De har mere incitament til at spille det sikkert, end at tænke ud af boksen. Disse fakers er dødsens bange for at gå med deres gut instinkt og gør, hvad de føler, kan være rigtigt, fordi, Gud forbyde det, kan de få det galt. De fleste afdelingsledere er anti-iværksætter og modløs. De er bureaukrater, der er mere interesseret i virksomhedens politik end i præstation. De er som regel ikke andet end pladsholdere:. Udskiftelige og ofres

, at de fleste beslutningstagere fakers vandre rundt virksomheden &'; s haller som palads eunukker er ikke deres skyld alene. Den administrerende direktør eller bestyrelse normalt holde dem på sådan en stram snor, at de er kastreret fra det øjeblik, de er ansat. Det er en sjælden virksomhed, der giver frie tøjler til deres ledere, så de er tilladt, endsige tilskyndet, at tænke uden for boksen. Sjældnere stadig er afdelingslederen, der vil gribe ind, når han får denne type frihed.

Hvad vil du uundgåeligt finde, igen og igen, er, at langt de fleste beslutningstagere fakers er svag vilje og ude af stand at mønstre den nødvendige gåpåmod til at sige ja. Uanset hvor entusiastiske, lidenskabelig, og spændende din præsentation, uanset hvor god din mulighed lyder som enhver dygtige bureaukrat de vil aldrig træde ud på en lemmer; i det mindste ikke uden tilladelse, og da slet ikke uden at forsøge at opnå konsensus fra andre fakers inden for deres afdeling. (Husk, får typisk holdt i besætninger.)

Beskæftiger sig med denne ubrugelige masse ineffektive, mellemmænd, er en going ingen steder hurtigt, blindgyde proposition. Formørkelse og nonchalante afvisning er de rigueur når dickering disse neutraliserede, blyant pushere. Afvisning er én ting, men dumhed og totalt håbløse er noget helt andet. Flerårig afvisning er en fare for vores fag, lavet tålelig kun fordi, forudsat at du taler med en beslutningstager, dem, der siger nej kan altid sige ja. Men, bash dit hoved mod væggen så meget som du kan lide, ingen mængde af vedholdenhed kan ride stormen, når de hyklere, hvem du pitching til findes at være ude af stand til at begå

Nu don &';. T få mig forkert – hvis du søger længe og hårdt, kan du altid finde et par afdelingsledere, der ikke alene er bemyndiget til at træffe beslutninger, men som er ballsy nok til at stå alene og udføre dem. Så hvis alt du skal gøre er pitch til beslutningstagere fakers, så ja, det er muligt, at en gang i en blå måne, vil du afsløre en modige afdelingsleder, der er modige nok til at tage en chance på din lejlighed; er det muligt at få en aftale her og der fra disse sparsomme møder. Hvis det er den retning, du ønsker at dedikere din karriere til følge, så er det dog alt dit salg karriere nogensinde vil beløbe sig til: a “ en gang imellem &"; beskæftige sig med en “ hist og her &"; indkomst – ikke meget inspirerende.

Så hvorfor skulle nogen nogensinde gider at gøre med dem, der er impotent og kastreret? De fleste sælgere ender pitching til beslutningstagere fakers fordi, som patetisk som det lyder, de er nemme at få på telefonen. Det er et andet berygtede cirkel-ryk: den middelmådige sælger foregiver han arbejder, og faker foregiver at lytte. Undervurder aldrig evne un-ambitiøst at finde måder at spilde deres tid. I deres iver for at vise aktivitet eller at bevise, at de arbejder, jeg har været vidne til sælgere, som regel rookies, pitching til sekretærer og endda sikkerhedsvagter – helvede, disse tandhjul i hjulet don &'; t selv foregive at være beslutningstagere fakers

Den anden grund (undskyldning) givet af svage sælgere til pitching til de mennesker, der arbejder for chefen snarere end chefen selv! er, at disse muppets, angiveligt, har chefen &'; s øre. Den ubeslutsomme sælger formoder, at da chefen er angiveligt “ umulig &"; at komme på telefonen, en relevant afdeling hoved eller, endnu værre, et af de vigtigste &';. vil personlige assistenter eller sekretærer i det mindste være i stand til at sætte lejligheden foran ham

Når en af ​​de rigeste mænd i verden, Warren Buffet, og hans firma Berkshire Hathaway ønsker at diskutere buyout af et selskab, som er det, at de diskuterer vilkårene med? Har de forhandle med udsigten selskab &'; s administrerende direktør, eller med dennes sekretær? Hvem mødes i Camp David for at diskutere fredsaftaler blandt lande: præsidenter og premierministre eller deres personlige assistenter? Vil din chef hyre en sekretær til at gøre en closers job? Manden ville ikke engang spilde sin tid på at tænke over det. Og hvorfor ikke? Fordi sekretærer og personlige assistenter er meget gode til blander papir, og frygtelige at præsentere et koncept-drevet banen og lukke en aftale! Hvis de var nogen god til pitching og lukning, ville de sidde lige ved siden af ​​dig – ville de være din konkurrence! Hertil kommer, fordi de ved bedre end nogen af ​​de styrker og svagheder ved de fleste sekretærer, de helt sikkert ikke ville være pitching dem

Derfor, hvis din chef ikke ville ansætte en sekretær til at udføre på en salgschef &';! S niveau, så hvorfor ville du? Er det ikke præcis, hvad du gør, når du pitche til en beslutning-faker, eller værre, nogle udøvende &'; s personlige assistent? Rekruttering dem til at pitche mulighed på dine vegne? Tror du, at nogle slave faktisk kunne pitche din mulighed med mere ild, tro og lidenskab end du? Ville de være villige til at skubbe, prod, måske endda gå så langt som til at risikere deres forhold til chefen for at lukke handlen for dig? De kunne ikke &'; t, og de ville ikke af &'; t. Hver gang du sætter din præsentation i hænderne på chefen &'; s. Håndlangere, du antage, at de er bedre i stand til at forsegle den aftale, at de er mere motiverede for at gøre salget, end du er

beslutnings- maker, Chief, er den, du ønsker. Han holder nøglerne til din succes i hans hænder, og er parat, villig og i stand til at sige ja. Faktisk oftere end ikke, manden ønsker at sige ja – alle tager det er en indsats for at kommunikere med ham på det sprog, han forstår. For at tune ind chefen &'; s frekvens, er du nødt til at få ham involveret følelsesmæssigt. Du skal præsentere det store billede til et stort billede tænker. Du skal medbringe vision til en visionær

Copyright Lawrence Rosenberg 2009. Alle rettigheder forbeholdes
. &Nbsp.;