Tillid er ikke nok

I mange år var ved at udvikle tillid og rapport betragtes kendetegnende for en stor salgsproces. Kørsel salget kræves udsætter dit salgsteam til et maksimalt antal kundeemner og udvikle tillid og rapport med disse perspektiver. Som sådan har det primære mål for de fleste sælgere altid været at finde så mange kvalificerede kundeemner som muligt at tale med og at bruge deres tid på at udvikle et forhold og tillid til, at udsigten netværk. Ved at sætte en sælger foran så mange perspektiver som muligt, mulighed for at sælge stigninger men hvad &'; s vigtigt er ikke eksponeringen, men forholdet

Teorien har altid været, at alt andet lige. Hvis en udsigt stoler på dig mere end en anden potentiel leverandør, når den tid kommer for dem at foretage et køb, du &'; ve vundet deres forretning. Men i dag, bare at vide, smag og tillidsfuldt en potentiel leverandør er ikke nok. Det &'; s vigtigt, at udsigten også ser dig som en ekspert i deres virksomhed. En, at de kan stole på, ikke blot personligt, men professionelt at guide dem gennem deres køb og fremtidige forretningsmæssige problemer.

Mange købere nu overveje ekspertise et væsentligt element i enhver købsbeslutning. Så hvordan kan du tilføje, at element til din salgsproces, især med et team med fokus på at sælge? Og hvordan kan du vise, at ekspertise til dine kunder og kundeemner?

Det &'; s ofte svært at motivere sælgere til at fokusere på at udvikle ekspertise, når de ønsker at udvikle relationer, men de to kan gå hånd i hånd. Hvis dit hold har udviklet ekspertise gennem deres erfaring i branchen og de problemer dine kunder ønsker at løse, det &'; s vigtigt, at du demonstrerer det og bevise det til dine kunder Salg

Købere søger bevis for din ekspertise i orden. at afbøde den risiko, de påtager sig i at gøre et køb med dig. Dette bevis går ud over netop dine ord, at dit hold er erfarne og velbevandrede i de spørgsmål, dine kunder står over for. Motivere dit salgsteam til at iværksætte aktiviteter, der viser din ekspertise og er med til at opbygge deres netværk på samme tid. Her er tre rentable ideer:

1. Opmuntre dit team til at udvikle casestudier omkring klient succeshistorier, der viser din virksomhed &'; s forståelse af fælles og specifikke klient problemer, og hvordan dine løsninger løse det
2.. Saml udtalelser fra tilfredse kunder om pleje og viden, som dit team sætter i kundepleje.
3. Give muligheder for dit team til at demonstrere deres viden gennem industrien artikler, foredrag, teleseminars og webinarer, der sætter dem direkte foran dine kundeemner med en mulighed for at komme til at kende dit firma uden for salgsprocessen.

Når du &'; ve etableret bevis på din viden, er det &'; s muligt at ophøje dit salg yderligere ved at fokusere på der kender dig, i modsætning til hvem du kender. Der &'; s subtil forskel på disse to begreber. I stedet for at foretage opkald og være proaktiv i din opsøgende, fokusere på at få dig selv derude på mange forskellige måder.

Gør dig selv allestedsnærværende.

Dine perspektiver bør se dig overalt, fra sociale medier til arrangementer, salgsstrategier og andre tilgange til markedspladsen. At se dig overalt inden for deres marked trækker kunder til dig. Ved at give eksponering uden for den traditionelle salgsprocessen, du introducere udsigterne til dine løsninger og dit hold i de steder, de har tillid til og hyppige, hvilket er en mulighed for at bygge rapport, tillid og bevis for ekspertise
.