Hvis jeg ikke kender, vil de ikke kender

I netværk med en overflod af virksomhedsejere, der forsøger at dyrke deres virksomheder ved at øge deres salg og kundegrundlag. Før hvert møde, jeg observeret (som en ny person til gruppen) deres samspil med andre i rummet. Ganske vist blev de netværk, men det syntes mere "buddy-lignende" end "business-like". Med andre ord fokus syntes at være på, hvordan deres barns betragtning var, eller der vandt Vikings /Packers spillet og hvorfor. Er det virkelig netværk? Hurtigt frem 20 minutter inde i mødet, da det kom tid til at give en 60-sekunders snapshot eller kommerciel om, hvad de gør, som en virksomhed ejer, og hvem en god henvisning ville være. De kunne ikke formulere det. Faktisk var jeg helt flov over for dem. Hvis virksomhedsejere ønsker at øge salget, skal de følge Have, Know, Uddan principper.

Har en meddelelse-Kend din målgruppe-Uddan din henvisning Kilder.

Så hvad gør disse principper har at gøre med at vokse dit salg og kunder? Det er blevet omhyggeligt klart, at mange virksomheder (eller folk, der repræsenterer en andens virksomhed såsom en medarbejder eller partner) ikke ved, hvordan at fortælle nogen, hvad de gør, eller hvad de sælger. Ofte gange de kompilere omkring 10 forskellige vare eller tjenesteydelse referencer i en 60-sekunders kommercielle, men siger ikke noget om det produkt eller service, de fordele eller helt ærligt noget brænder for deres forretning. Her er et eksempel (navne er blevet ændret med henblik på denne artikel):

Hej, jeg er Amber med Cuts R Us Hair Salon i Burnsville. Vi tilbyder nedskæringer, permanenter, farver, udvidelser, folier, behandlinger, shampoo, balsam, slag tørretumblere. En god henvisning for mig er alle med hår. Jeg er Amber med Cuts R Us frisørsalon i Burnsville, hvor vi aldrig sige "ups", når vi skære.

Vidste dette eksempel forlade os følelse begejstrede at gøre forretninger med dem? Gjorde det satte dem bortset fra andre Saloner? Nej, det efterlod os med en flok af emner, vi kunne have aflæse deres menu af tjenester. Det eneste klare budskab her var de tilbudt det samme som Salon ned ad vejen, og de ikke sige "ups". Hvad der mangler, er deres budskab? Hvad er den tvingende grund, som de er i erhvervslivet? Hvor er deres lidenskab? Endelig var det autentiske

Princip # 1:? Har du en autentisk og overbevisende budskab. Fremhæv grunden til du er i erhvervslivet og hvorfor. Giv folk en tvingende grund til at købe fra dig i stedet din konkurrent. Formulere, hvad sætter dig ud som du leverer det budskab. Når levere dit budskab, så gør det veltalende og fejlfrit. Ikke som det næste eksempel:

Hej, jeg er Bob. Jeg har været laver dette i 5 år. Oh yeah, skal jeg nok fortælle dig, hvad jeg laver. Jeg er en handy mand. Jeg gøre næsten alt bortset fra maling og VVS. Hvis du kender nogen, jeg kan hjælpe, bare lad mig det vide.
Jorden til Bob! Du kan hjælpe mig ved at fortælle mig, hvilken type arbejde, du udfører, som du gør det for, uanset om du er licenseret eller ej, og listen fortsætter. Bob savner en utrolig mulighed her ved ikke at give os nogen indikation af, hvilke typer af arbejde, han gør. Mistede muligheder betyder savnet dollartegn til Bob.
Et sidste eksempel på en "meddelelse gone bad" er fra Sarah. Hun har flere tvingende grunde til at slutte hendes hold og købe hendes produkt; Men det er ikke autentiske.

Hej, jeg er Sarah. Jeg sælger PDP Personlige Development Produkter, som alle bør have. Jeg forsøger at opbygge mit hold, så hvis du kender nogen, der ønsker at slutte sig til mig og gøre millioner, går på pension tidligt, tilbringe mere tid med deres børn, rejser ofte og har det hele derefter kalde mig. Jeg blev hængende i en blindgyde job i årevis på Wall Street, og vidste, at jeg ville have mere. Jeg var brød, i gæld og ikke kunne betale min pant. Jeg opdagede PDP, og mit liv har ændret sig for altid og dit liv kan også. Jeg har været i denne branche i år og har lavet en lukrativ sum penge at gøre det.

Dette er et konkret eksempel på en person, jeg mødte der forsøgte at give deres overbevisende budskab til mig, men det var ikke autentiske. For at forstå de uoverensstemmelser, du ville have til at have kendt den person. Hvis du gjorde, ville du forstå, at de er kun 22 år gammel, og den særlige personlig udvikling business de henviste til kun havde eksisteret i lidt over 3 år. Hvis hun havde været på Wall Street "i årevis", og opdagede derefter denne forretning, og havde været i det "i årevis", mit gæt er, at hun ville være en smule ældre. Jeg tror, ​​at alder ikke normalt sagen; Men budskabet er, og denne særlige budskab synes ikke autentiske. Autenticitet i din besked er hvad der tiltrækker potentielle kunder til dig. De ønsker at vide, at hvad du har at tilbyde, er noget, de kan bruge. Tro mig når jeg siger potentielle kunder er strålende mennesker, og de som regel ved, hvad de har brug for, og de er villige til at få en second opinion, hvis de føler, at de bliver snydt. At vide dette, beslutte, hvad virkningen, du ønsker at have på dine kunder lige nu. Vil du have den "snydere effekt" eller "autenticitet effekt"? Jeg vælger autenticitet hver gang.

Vi har talt om din overbevisende og autentisk budskab og hvilken betydning du vil have, så det næste spørgsmål er, hvem vil du have denne indflydelse på? Med andre ord, der er din målgruppe

Princip # 2:? Kend din målgruppe. Da jeg først blev spurgt, hvem min målgruppe var, panik jeg. Efter alt, skal min målgruppe være nogen, der trækker vejret, fordi jeg ikke ønsker at begrænse min rækkevidde mennesker. Overensstemmelse med sandheden, havde jeg ikke en målgruppe, fordi jeg ikke vidste mit budskab, og jeg var ved hjælp af "ikke at vide det" som en undskyldning. Der er to meget konkrete grunde til at kende din målgruppe: 1) Så jeg kender, der til at dele mit budskab med og 2), så andre ved, hvem (hvad publikum) til at henvise til mig. Det er så simpelt som det.

For nemheds skyld, vil jeg bruge KISS (Keep It Simple Silly) model. Prøv dette: Før deltage i næste netværksmøde eller event - gøre din forskning. Er gruppen primært mænd eller kvinder? Er gruppen formålet for netværk eller socialisering eller begge dele? Ved nu, er du sandsynligvis spørge, hvorfor disse spørgsmål ligegyldigt, og hvordan dette anses enkel. Hvis du sælger makeup, finde en gruppe, der primært er kvinder til at starte netværk med. Hvis du rette computere, netværk med dem, der bruger computere. Hvis dit produkt eller service kun henvender sig til mænd, så find en gruppe, der primært er mænd. Hvis du sælger sundhed og fitness produkter, finde en gruppe, der elsker udendørs. Bemærk: Dette er blot et sted at starte. Det betyder ikke, at andre ikke vil købe fra dig. Jeg hører fra mine klienter på en regelmæssig basis om, hvor hård networking er, og hvordan de frygtelig hader det. Som mine klienter ser tilbage, de simpelthen opdager, at de er i netværk med den forkerte gruppe ... så de ikke gør det. Ikke netværk overhovedet er ligesom at sige, "Jeg har ikke noget at tilbyde folk" og ikke netværk på alle ikke hjælpe dig med at øge salget. At have den rigtige budskab + den rigtige målgruppe = muligheder. Med andre ord, at vide, hvad de skal sige og hvem der skal sige det til og hvordan man siger det (i princippet omfattet # 3 nedenfor) giver dig mere eksponering, flere kunder, flere henvisninger, og mere salg. Så hvordan får du det? Det er ved at vide, hvem du ønsker at gøre forretninger med. Her er et eksempel på en person, der kæmper for at formulere sin målgruppe:

Jeg er Jim og jeg arbejder for XYZ Garage Door Company. Jeg gør skøn, fjerne /udskifte døre og tage sig af bortskaffelsen. En god henvisning for mig er alle med en garage ....

I dette tilfælde Jim har en meget snævrere felt derefter Amber gjorde i ovenstående historie (alle med hår), men det stadig efterladt mig som hans potentiale referrer grave efter oplysninger i min hjerne om, hvem der kan have en garage. At udvikle en klarere og mere raffineret målgruppe, kunne Jim have sagt, "En god henvisning for mig er en person, der bor i Birchwood Pines udvikling, der blev ramt af hagl storm i sidste uge." Dette indsnævrer sit publikum og giver sine potentielle henvisningskilder (mig og de andre i gruppen) en person til at holde øje med, når der henvises. Jim sidst forfinet hans budskab og artikuleret sin målgruppe til netværksgruppe og er nu positioneret til at fortælle en anden person, hvad han har at byde på. Virksomhedsejere typisk gøre dette i en af ​​to måder. "Beget" eller "Uddan"

Princip # 3:. Uddan din henvisning Kilder. Når du har forfinet dit budskab og artikuleret din målgruppe, du har mulighed for at opbygge din salgsstyrke - selvom du er den eneste medarbejder i din virksomhed. Henvisningskilder er nogen, der du taler med om din virksomhed, og folk vælger at gøre dette på en af ​​to måder. Enten taler om deres virksomhed fra "beget" perspektiv eller "Uddan" perspektiv.

Forestil dig at du bare har gået på en brugt bil salg Lot og er på udkig efter en pålidelig bil til din 76 år- gamle mor. Sælgeren går hen og uden at spørge, hvordan han kan hjælpe, han straks peger i retning af den røde Ferrari, som netop ankommet dagen før og siger: "Du ville se godt ud i denne bil". Denne sætning er forkert på så mange niveauer - men jeg vil nævne to. Han antog jeg var på udkig efter en bil til mig, og han har aldrig spurgt, hvordan han kunne hjælpe, han bare begyndte at tænke han vidste bedst og hvorfor jeg var der.

En lignende og mere personlig historie indtraf, da jeg var 37 år -Gamle. Min ven og jeg gik shopping til at købe min 12-årige niece en fødselsdagsgave. Vi gik ind i en tøjbutik og bemærket en Sales Associate nærmer sig fra højre. Samtidig blev en anden Sales Associate nærmer sig fra venstre. Før enten nåede os, kvinden bag butikken råbte (og jeg mener råbte fordi hun var omkring 20 værfter fra hvor vi var), "Hvordan kan jeg hjælpe dig?" Kvinden til højre begyndte fortæller os om den "købe en, få en gratis" salg, der udløb den næste dag, og hvordan den særlige sweater hun holdt ville se godt ud på min ven og kvinden til venstre kiggede på mig (en overvægt og meget jolly leder gal) og sagde: "Dine størrelser er derovre". Hver person gjort en antagelse om, hvorfor jeg var der og ingen af ​​dem havde ret. Endvidere rædsel for at blive peget i retning af min størrelse, da jeg var ikke engang shopping for mig var forfærdelig. Disse Sales Associates haft indflydelse og mistede et salg. For at have en indvirkning og få et salg - uddanne folk om, hvad du gøre i stedet for at forsøge at sælge til dem
Så hvordan kan du uddanne folk i det, du gør.? Det er simpelt! Mødes med mennesker og spørge dem om deres virksomhed, hvordan de kom ind i det, og hvad deres mål er. Ved blot at observere, hvad de siger, og hvordan de siger det er en sand indikation af, hvor lidenskabelige de er om deres virksomhed. Hvis tiden tillader under dette møde, bede om tilladelse til at dele din virksomhed. Hvis den ikke, oprettet endnu et møde på et senere tidspunkt og dele, som om du deler information og ikke som om du giver dem en "begrænset tid tilbud" kampagne. Lyt efter, hvad de siger, og om de opretter forbindelse til dit budskab og endelig afgøre, om de er i din målgruppe. Hvis de er, skal du notere at følge op på en måned eller deromkring, og hvis de ikke er, opfølgning med dem i 6 måneder. Uanset hvad, genoprette forbindelsen med dem og genopdage hvis noget har ændret sig.

Endelig har vi som virksomhedsejere erfaring forandring gennem årene. Brug af Have /Know /Uddan model kan hjælpe os med at navigere gennem disse forandringer. .. At have en overbevisende og autentisk budskab - leveret til et publikum er villige til at høre det - på en måde, der er til uddannelsesmæssige formål kan øge dine kunder og i sidste ende din virksomhed