RADAR:. DET RÅDGIVENDE sælger værktøj til at udnytte dine naturlige STYRKER

Afdæk udsigten behov, samtidig oprettelse tillid og troværdighed

Når du har en klar markedsføring og salg forståelse af, hvem din udsigt er, hvordan man kan finde dem , og hvordan at få deres opmærksomhed, skal du lære, hvordan man får dem begejstret for, hvad du har at sige. Dette er en afgørende del af salgsprocessen, men den er ikke sælger i traditionel forstand af ordet, fordi det ikke er at fremhæve dit produkt.

Du får en udsigt begejstrede dit produkt ved at tale om dem i stedet for dit produkt. Virkeligheden er, den bedste måde at få en udsigt begejstret om dit produkt er at udvikle et forhold og finde ud af, hvad han er på udkig efter fra dit produkt.

Denne information kan kun konstateres ved at lytte til din udsigt snarere end ved at tale om dit produkt. Husk på, på alle tidspunkter, der er vigtigere end at tale om dit produkt at finde ud af, hvad udsigten tænker. Luk munden og åbne dine ører under et salg opkald og to ting vil ske: Du vil opdage, hvad din udsigt værdier; og du vil udvikle tillid, der danner grundlaget for et godt salg forhold.

Rådgivende salg er antallet en måde at lukke mere salg. Det er en tilgang, der viser dig, har evnen til at fokusere på andres behov. Det viser du lytter til andre, sætte andres behov først, og problemet løses ved omhyggeligt at lytte.

Det giver mening. Hvad gør de fleste mennesker bekymrer sig om? Sig selv! Livet er fuld af eksempler på mennesker, der ønsker at tale om sig selv: I partier, på jobbet, når de har problemer. Så hengive din udsigt i dette ikke kun gør dem til at føle godt og etablerer dig som en, de nyder at tale til, men det giver dig mulighed for at lære, hvad de leder efter. Når du har udviklet et forhold og lært det, kan intet stoppe dig.

Så lad os lære at sætte os ud fra konkurrenterne.

Undgå Den # 1 Salg Mistake

Den største fejl begynder sælgere gøre er, at de kommer i døren og er ved at dø for at fortælle deres udsigt om deres produkt. De har så meget produkt viden og er så ivrige efter at dele det, at de glemmer at finde ud af, hvad der er relevant for udsigten.

Det er en fejl, fordi du ikke kan sælge, medmindre du forstår din udsigt behov. Du opdager deres behov ved at lytte, taler ikke.

For eksempel kan man besøge fire perspektiver, som alle har brug for computere, og hver enkelt vil have forskellige opfattede behov for den pågældende computer. Et mærke af computer kan faktisk opfylde behovene hos fire forskellige kunder, men en pat salgstale vil ikke ophidse dem alle. Det absolut vil ikke sælge dem alle. Dit job på en sælgers telefonopkald er at finde ud af, hvad hver udsigten er på udkig efter.

Hvis du giver den samme salgstale til alle fire mennesker, vil du blive anvende den fastfood tilgang til salg. Din pitch vil være tilfredsstillende for alle, men vil ikke ophidse nogen!

Dette begreb svarer til, hvad du gør automatisk i dit personlige liv. Se på, hvordan du har løst problemerne med andre i hele dit liv. Du hjælper folk med deres problemer baseret på, hvad du ved om dem og deres mål. Det samme problem for forskellige mennesker håndteres på forskellige måder.

En aflæsning problem med et barn i skole ville blive håndteret forskelligt, alt efter om det var forårsaget af et problem med læreren, indlæringsvanskeligheder, eller en familie problem.

Hvis du tænker over det, vil du indse, at livet er fuld af eksempler på situationer, hvor du har været effektiv, fordi du indsamlede relevante oplysninger om en individuel og deres situation, så du kunne generere en passende eller tilpasset løsning. Husk, at du ikke kunne effektivt at løse problemet uden tillid og viden. Det samme gælder for salg arena.

Hvad er salget RADAR?

Vi løser den # 1 fejl ikke at lytte til vores udsigt, og derfor ikke er at lære om deres behov, med radar. RADAR © er en metode til at udvikle et forhold med en udsigt, og til at finde ud af, hvad din klient er på udkig efter. Det står for fire sæt af spørgsmål.

R er til rapport bygning spørgsmål.
AD er for spørgsmål, der beder om problemer.
Anden A er at stille spørgsmål til bekræfte forståelsen af ​​disse vanskeligheder.
R stille spørgsmål, der vil fortælle dig de resultater, en person er på udkig efter fra dit produkt

RADAR &kopi; er en enkel måde at tage den daglige samtale og problemløsning teknikker, og med en struktureret trin-for-trin system, gøre kunderne føler sig trygge og specielle. For at mentalt forberede dig for at bruge RADAR © mest effektivt i et salg opkald, skal du ikke tænke på dig selv som at være der for at sælge et produkt.

Din primære formål er at løse dine kunders behov, hvilket ikke kan gøres med en generisk banen. Når du går på et salg kalder du allerede kender dit produkt, men du ikke kender dine kunders behov. Nøglen til salg er at huske at bruge din tid på en sælgers telefonopkald finde ud af om disse behov

RADAR &kopi; Vil give dig færdigheder til at:

* Etablere rapport, der skaber et bånd mellem dig og din udsigt. Rapport etablerer tillid og giver dig mulighed for at finde ud af, hvad din udsigt er på udkig efter.

* Fastslå din udsigt behov og bekymringer. Dette er forstadiet til at fortælle den potentielle kunde, som du kan udfylde disse behov.

* stille de rigtige spørgsmål for at oprette dig selv som en person, der forstår din udsigt behov. Dette er et afgørende element i at overbevise udsigt til, at du er en person, de kan stole på og arbejde med.

* Gå ud over en udsigt oprindelige opgørelse af mål og afdække, hvilke resultater, de søger fra dit produkt. Ved at udnytte denne motivation vil du være i stand til at placere dig selv som den person til at udfylde disse behov og få en stærk fordel i forhold til dine konkurrenter

De følgende eksempler viser RADAR &kopi; på arbejde. Hver af de mennesker i eksemplerne bruger RADAR © i trin interesse at sætte scenen for et vellykket salg opkald. Vær særlig opmærksom i hvert eksempel på, at reps ikke sælger, de bygger relationer.

Bemærk, hvordan de varme op til udsigten, afdække deres behov og udvikle en forståelse af udsigterne prioriteter. De er aldrig nøjeregnende, men altid venlige og interesseret i, hvad udsigten har at sige

RADAR &kopi; Figur # 1:

Rapport:

Phyllis er en enke sælger glasvarer til købere for varehuse i de store indkøbscentre. . Hun er en succesrig salgsrepræsentant og bliver hendes chance for at prøve at knække, hvad der ville være en lukrativ konto med en køber, at ingen i selskabet har været i stand til at knække

Phyllis brugte RADAR: Under det første skridt af RADAR, Phyllis etablerer rapport med køberen ved at stille spørgsmål, der tillader hende at lære om hendes udsigten:
Hvor længe har du været med netop denne stormagasin ?;
Hvad bragte dig til New York ?;
Hvad synes du om byen ?;
Hvordan kom du ind i detailhandelen?

Det er på dette punkt, at køberen afslører, at hun kom ind detailhandel, fordi hun blev enke. Phyllis også enke, og da de diskutere det fælles grundlag, er rapport øjeblikkeligt etableret. Rapport bygning etablerer tillid og skaber et bånd mellem udsigten og salgsrepræsentant. Det nedbryder de barrierer, der er til stede i enhver salgssituation

Sværhedsgrad:
Når Phyllis føler, at hun har etableret rapport med køberen, hun begynder at bede svært spørgsmål:.
&Bull; Hvad har været din største vanskelighed er en enke i erhvervslivet ?;
• Hvilke problemer har været kommer op for dig i dit job ?;
• Med alt det der foregår i dit liv, hvad kunne jeg gøre som en salgsrepræsentant for at gør tingene lettere for dig ?;
• Hvilke problemer har du haft med leverandører?

Hvad køberen fortalte Phyllis var, at have nogen til at binde op detaljer som at kalde hende, når leverancen kommer ind og tage sig af papirarbejdet ville gøre sit job lettere. Hun sagde, hun ville være begejstret, hvis Phyllis ville forberede alt papirarbejdet på hver ordre til underskrift, så hun ikke ville have til at gider med det. Hun sagde, hun ville også føle bedre, hvis Phyllis ville håndtere kreditter på nogen brudt merchandise, så hun ikke ville have til at gider med det

Formål:. Grunden til at du spørger svært spørgsmål er, at de lære dig, hvad der er værdifuldt for din udsigt udover prisen. Husk på, at tilbyde god service er ikke nok. Du skal oplyse dit tilbud på en måde, som fylder behovet, at din udsigt har udtrykt. Når du kan placere dig selv som en person, der tjener det specifikke behov udtrykt af udsigten, du bliver langt mere afgørende for udsigten. I tilfældet med Phyllis, at spørgsmålet om tjenesten er ikke nær så vigtigt som det faktum, at hun kunne håndtere detaljerne for levering opdateringer og fjerne kedelige papirarbejde. Ved at præsentere gavn for god service i den præcise måde køberen definerer service, Phyllis dramatisk øger hendes chancer for at få salget

Affirmation:. Hus Til bekræftelse Phyllis siger: "Så hvis jeg forstår dig rigtigt, hvad du har brug for fra mig som en rep er at helt dække alle aspekter af salg, herunder orden, idet, tilsyn med levering og forbereder alt papir-arbejde for signatur "

Formål:. Phyllis gør køberen føler sig behageligt at arbejde med hende fordi Phyllis viser, at hun er en person, der forstår hende og tilbyder de tjenester, der er vigtigt for hende Salg

Resultater:.
Når hun har bekræftet til køberen, at hun forstår, hvad hun har brug for, Phyllis ønsker at komme til det næste niveau og forstå, hvad der motiverer køberen ønsker disse oplysninger håndteres. Spørgsmålet her er: Hvad ville være den største fordel for dig, hvis jeg gjorde alle disse ting for dig

Køber fortæller Phyllis, hvis hun kunne håndtere papirarbejde og køber kunne kun beskæftige sig med Phyllis, hun ville ikke længere? har forværring af spilde tid onpaperwork. Hun sagde, hun ønsker at holde op med at skulle bekymre sig, at alle detaljer ikke bliver taget hånd om. Dette ville i sidste ende føre til stress reduktion og jobsikkerhed

Formål:. Hvad Phyllis finder ud af er, at køberen ønsker sit liv til at være mere forenklet, hendes stress reduceres, og hendes jobsikkerhed forbedret. Ved at kende det, hun ved, hvad der motiverer køberen.

Dette eksempel illustrerer, hvordan Phyllis sælger meget mere end glasvarer, og at glasvarer er kun en del af, hvad køberen er på udkig efter. Den viser også, hvordan Phyllis kan bruge sine medfødte træk at fastslå disse oplysninger

Rapport spørgsmål etableret tillid; spørger svært spørgsmål udækkede udsigten bekymringer; bekræftelsen spørgsmål etableret tillid og tiltro til Phyllis og viste, at hun lyttede og forstod, hvad udsigten virkelig brug for; resultaterne spørgsmålet tilladt Phyllis at erfare, at købers reelle motiv i at arbejde med hende, er stress reduktion og bliver befriet fra papirarbejde

Grunden RADAR &kopi; er vigtigt, er, at i en salgssituation vil der være mange andre reps konkurrerer med dig på pris og stil. Du er nødt til at få salget ved at etablere et forhold og viser udsigten du er den repræsentant, der virkelig forstår deres behov

RADAR &kopi; Illustration # 2

Terry sælger postlister, og han sælger til en mand, der køber lister for hans katalog selskab. Terry skal være i stand til at sætte sig ud fra de andre repræsentanter, der har bredden af ​​navne til at sælge. Hvad han har brug for, er at gøre sig selv at blive det produkt, fordi næsten præcis de samme lister han sælger kan købes fra et vilkårligt antal mennesker

Rapport:.
Når Terry går i køberens kontor han bekendtgørelser udsigten s se. Han beundrer uret og spørger, hvad den "300" på ansigtet står for? Hvad han finder ud af, er, at manden udelukkede tre perfekte spil. Denne realisering er noget, han er meget stolt af og er meget tryg ved at dele med Terry. Faktisk taler han for ti eller femten minutter om det, hvorefter han føler sig meget tryg med Terry. Der er etableret en obligation.

Terry brugte rapport bygning effektivt, fordi han mærkede detaljerne, at den gennemsnitlige person ikke ville have samlet op på. Han udnytter sine lyttefærdigheder at vise ægte interesse i, hvad udsigten sagde. Hans oprigtige interesse i udsigten gør ham langt mere likable end konkurrerende sælgere

Formål:. Den rapport bygning lavet udsigten komfortable og gjorde ham føler, at Terry er nogen, han kan lide og kan forholde sig til. Endnu vigtigere, han har beviser for, at Terry lytter og har en reel interesse i, hvad der er vigtigt for udsigten

Sværhedsgrad:. Hus Til svært spørgsmål Terry spørger:
Hvad er den største vanskelighed i at sælge dit produkt til advokater ?;
Hvad er den sværeste del af at få dit produkt foran advokater ?;
Hvordan din konkurrence forsøge at nå dette marked ?;
Hvad gør dig bedre end konkurrenterne ?;
Hvorfor tror du ikke de advokater ved, at?

På grund af rapport bygning, denne udsigt er allerede i vane med at åbne op til Terry, og han er glad for at lytte og lære.

Formål: I processen med at besvare disse spørgsmål udsigten fortæller Terry som forretningsmæssige problemstillinger er hans største bekymring. Spørgsmålene tillader udsigten til at se hans eget problem, som tillader ham at være smart i at komme med løsningen. Han ser også vigtigheden af ​​Terrys service og behovet for ham at være der

Affirmation:.
For at sikre, at han er i synkroniseret med, hvad udsigten siger, Terry bruger bekræftelsen spørgsmål. De omfatter: Hvis jeg forstår dig rigtigt, du har brug for advokater at se fordelene ved dit produkt, selvom du ikke har den magtfulde markedsføringsbudget af dine konkurrenter, er denne ret

Formål:? Den bekræftelse viser sig at udsigten til, at han og Terry er i synkronisere

Resultater:.
Dernæst Terry spørger udsigten hvilke resultater han forestiller sig for sin virksomhed, hvis enkelte advokat i området så en sammenligning af hans produkt versus konkurrence. Udsigten svarer, at han er sikker på sin markedsandel vil stige
dramatisk, og det er præcis, hvad han har brug

Formål:. Terry finder ud af at han er motiveret af øget markedsandel, ikke bare den bedste pris på en postliste . Terry kan derefter fokusere på resultaterne fra hans produktets kvalitet og omdømme, snarere end at fokusere på prisen spørgsmål

RADAR &kopi; Figur # 3

Monica er en repræsentant, der sælger finansielle produkter og i hendes første år gjorde $ 1000000 runde-bord og har været medlem lige siden. Hun bruger RADAR © meget held og på en nylig salg kalder Monica mødtes med Gary, en vellykket reklame udøvende der er sidst i tyverne, enkelt og virkelig på farten med sin karriere. Normalt en som Gary ville være en hård salg for livsforsikring

Det første, Monica gjorde var stille spørgsmål som:.? "Hvad en stor foto af dig på ski, kan du stå på ski ofte Hvor du normalt stå på ski og hvad er din foretrukne sted for skiløb? "

Gennem disse spørgsmål, Monica lært, at Gary elsker den aktive livsstil, at han elsker at få en ski hus hver vinter, og at han ønsker flygte weekenderne til at være en del af hans livsstil for evigt, ikke bare sin ungdom. Da hun også værdsætter skiløb, hun hurtigt etableret obligationen af ​​at være en ung, aktiv professionel der værdsætter både arbejder hårdt og spiller hårdt.

Hun flyttede ind at spørge om svært spørgsmål med udsagnet, "Lagring er hårdt med vores aktiv livsstil. " Gary er aftalt, og hun spurgte ham, hvad type strukturerede spareplan han i øjeblikket følges? Hvad har været din største problem besparelse konsekvent? Hvad er din største bekymring med investeringer? Kan du fortælle mig om eventuelle problemer, du er stødt på med tidligere investeringer erfaringer?

Fra disse spørgsmål, hun lærte han ofte bruger penge unødigt og kunne nemt lægge mere til side, og at selv om hans evne til at følge en plan, har givet en stor belønning i erhvervslivet, indrømmede han, at han har været forsømmelig i at anvende den samme mængde disciplin i sin økonomiske fremtid

Monica spurgte: ".? Hvis jeg forstår dig rigtigt, du sætter pris på vigtigheden af ​​en plan" Gary indrømmede dette var sandt, og selv gav nogle svage undskyldninger, hvorfor han ikke var efter en plan, selv om han vidste, at det var vigtigt.

Nu, i stedet for at hoppe på denne mulighed for at sælge Gary en finansieringsplan eller liv forsikring, hun holdt ud, vel vidende fra Gary svar og hendes erfaring, at denne type af udsigten ikke ser det haster med en forsikring plan, mens single og føler, de vil altid være sunde og tjene flere penge.

Så hun spurgte : "Hvis du kunne afleveres $ 250.000 i 20 år, hvor ville du bygge en ski hus Hvis jeg kunne garantere resultatet af at spare penge, når du er gift, plus har en drøm ski hus i 20 år, alle uden at ændre dine udgifter? mønstre, hvordan ville det være for dig? "

Som Gary beskrev ski hus og sjov med sin fremtidige familie, blev han overbevise sig selv om, hvorfor dette kan være det rigtige tidspunkt at investere i livsforsikring.

Monica har nu alle de info og viden om Garys motivationer for at skabe et salg. Fundamentet er sat til salg. Det er nu op til hende at præsentere fakta og fordele om hendes produkter og tjenester for at vise Gary hvordan hans drømme vil bevæge sig i den rigtige retning ved at arbejde med Monica. Efter at lære om hendes udsigten behov, kan Monica præsentere hendes produkt på en måde, der får Gary til at se sig selv nyder godt ved at gøre forretninger med Monica nu

Hvorfor RADAR &kopi; Værker

Det er den oprigtige ægte interesse, der gør rapport opbygge effektive. Det er, hvor de øverste producenter skille sig ud. Husk, alt andet lige, folk gør forretninger med venner og mennesker, de kan lide. Selv når produkter og tjenester er ikke lige, erhvervslivet er stadig oftere gjort med mennesker, der er behageligt at behandle

Tilpasning RADAR &kopi; til din egen præsentation:
Følgende er en liste over prøvens spørgsmål for at give dig værktøjerne til at begynde at bruge RADAR © øjeblikkeligt. Naturligvis disse spørgsmål bør formet til at passe din personlige stil og den situation, du sælger, men bruge dem som en struktur, som at arbejde. Læg mærke til, hvordan disse prøvens spørgsmål afdækker den type oplysninger, at en salgsrepræsentant behov

Sample Rapport Building Spørgsmål:.

Rapport er grundlaget for RADAR © og forløber for resten af ​​sælgende trin. Rapport bygning spørgsmål få folk taler til dig. Når de taler med dig om små ting, de er komfortable i at dele, vil de begynde at føle sig trygt og sikkert med dig, som vil hjælpe dem, som deler større ting, såsom hvad de har brug for fra dit produkt, og hvad deres endelige mål er.

Rapport bygning spørgsmål skabe tillid og venskab. Dette venskab nedbryder den defensive mur, der naturligt findes mellem udsigten og sælger, når de først mødes. Her er nogle prøve Rapport bygning spørgsmål: Restaurant • Hvor længe har du været i branchen
• Hvad gjorde du vælger dette område for din virksomhed
• Hvordan kom du ind på denne linje i arbejde
• Hvad gjorde du beslutter at gå ind i din egen virksomhed
• Jeg kan se du er aktiv med din lokale spejder troppetransport. Hvad er din involvering
• Det stykke kunst er udsøgt, hvor længe har du været at male /opsamling
• Jeg kan godt lide baggrundsmusik på din restaurant. Hvordan kan du finde sådanne gode cd'er
• Baseret på din accent, er du ikke fra USA. Hvad bragte dig til Amerika Salg

Sample Sværhedsgrad Spørgsmål:?

Dit job som sælger er at løse din udsigt problemer og tilfredsstille deres behov. For at gøre dette skal du vide, hvad din udsigt problemer og behov er, og få dem til at indse at det haster med deres bekymringer. Selv om hver af dine kunder kan have lignende behov, vil du ikke kender detaljerne i de enkelte kundes situation, og deres opfattelse af deres mest presserende behov, medmindre du beder om deres vanskeligheder og problemer.

Det er vigtigt at bede en udsigt til beskrive, hvilke problemer for dig, med deres egne ord. Du kan antage at du forstår hans problemer, men du kan være antager forkert. Kun ved at lade udsigten til at udtrykke vanskeligheder selv kan du finde ud af præcis, hvad han har brug for fast Salg

Problemer Spørgsmål:.
&Bull; Hvad er dine største problemer med levering
• Når det kommer til leverandører, hvad er dine største problemer?
&Bull ;; Hvad er dine største bekymringer om konkurrencen
• Hvorfor føler du ___________ er din største konkurrence
• Hvad er den vigtigste fordel du tilbyde dine kunder
• Hvad gør dig anderledes fra konkurrenterne
• Hvad er den største udfordring i at få kunderne til at sætte pris på alt, hvad du tilbyder
• Hvad er det største problem, du havde med en leverandør
• Fortæl mig om den største vanskelighed du i øjeblikket står over for Salg

Sample Affirmation Spørgsmål:?

Formålet med bekræftelsen spørgsmål er dobbelt: De tillader dig at kontrollere, om
du forstå, hvad en udsigt har sagt til dig; og de giver dig mulighed for at underrette den person, du taler med, at de bliver forstået. Bekræftelsen spørgsmål er afgørende, fordi potentialet for misforståelse nogen i kommunikation er så stor. Kun ved præcist at fastslå, hvad din klient behov kan du effektivt sælge til dem.

Husk også, at hver enkelt virksomhed person yessed næsten til døden ved
medarbejdere, entreprenører og sælgere, der gør tingene forkert efter de hævdede at forstå instruktioner. Hvis du lader en udsigt, at de taler med nogen, der forstår dem, vil de ønsker at arbejde sammen med dig.

Ikke blot vil bekræftelse spørgsmål tillade dig at gøre dit job rigtigt første gang, de vil styrke bånd mellem dig og din udsigt, som de tror på sig selv, "Denne person forstår mig." Bemærk også, at disse spørgsmål får udsigten til at sige ja til deres behov
• Hvis jeg forstår dig rigtigt, hvad du siger, er ___________________
• Så dine største bekymringer er ___________________ er det ikke
• Det største problem, du nødt til at løse, er ___________________, er denne ret
• Hvis jeg kunne løse ___________________, ville det give dig hvad du har brug for
• Er ikke, hvad du vil have mig til at give dig ___________________

Sample Resultater Spørgsmål:?

Resultater spørgsmål er det sværeste. Folk er tilbageholdende med at fortælle dig deres inderste grunde til, hvad de ønsker. Nogle gange er de ikke engang kender sig selv. Du er virkelig nødt til at undersøge og lytte omhyggeligt ".

Phyllis var i stand til at lytte nøje og afdække, at glasvarer køberen ønskede stress reduktion i hendes liv. Terry måtte afdække, at hans udsigt ønskede at vinde markedsandele.

Resultater Spørgsmål:??
• Hvad ville det betyde for dig, hvis (vigtigste behov) blev opfyldt
• ved min levere, hvad jeg lovede, hvordan ser du dig selv til gavn
• Hvordan vil min kommer igennem til du hjælpe dig med at nå dine mål
•? Hvad er det endelige resultat, du ønsker
•? Hvordan ser du dig selv personligt nyder godt ved at arbejde sammen
• Hvordan du se dig selv ved hjælp af $ 100.000 minim vakuum- afkast vi garanterer på din investering
•?? Hvordan forestiller din virksomhed vokser med os, der arbejder sammen
•? hvad vil en X% vækst i din afdeling betyder for dig
• Hvor kommer en X% investeringsafkast passer ind i din overordnede mål strategi
•? Hvad er det vigtigste tilfredshed eller objektive jeg kan opfylde for dig

Undgå De 5 RADAR © Forhindringer:

1. Når mennesker oplever, at RADAR © ikke virker, er de som regel spørger ja eller nej spørgsmål. RADAR © spørgsmål skal være åben. Hvis du skal stille et ja eller nej spørgsmål som, "Er det din kone i det billede," følge op med et spørgsmål som "Hvor har du møde hende."

2. Vær ikke bange for at stille spørgsmål. Hvis en udsigt skynder dig, er det som regel ikke værd at gøre det salg præsentation. Hvis du bliver hastet, prøv dette svar. Sige, "Jeg har brug for at kende mine klienter, så jeg kan tjene dem effektivt. Hvis jeg ikke kan stille dig et par spørgsmål, jeg vil ikke være i stand til at betjene dig effektivt."

3. Når du begynder din dialog spørge RADAR © spørgsmål fortæller udsigter, du gerne vil stille dem et par spørgsmål og spare tid ved at afgøre, om dine tjenester er passende for dem. Ved at gøre dette du tilbyder udsigten to mulige fordele, hvilket sparer tid og sætte dem på lethed ved muligvis ikke at skulle købe fra dig.

4. Folk kan lide at føle, at de ikke behøver at købe fra dig, men hvad der sker i løbet af salget opkald er, at de besvare dine spørgsmål og fortælle dig, hvorfor de har brug for dig. Det centrale er, at de stadig føler som om de er i kontrol. Den perfekte sætning er: "For at spare dig tid og se, om mine idéer /produkt er endnu passende for dig, har du noget imod, hvis jeg stille dig et par spørgsmål?"

5. Den femte og mest dødbringende salg synd vedrørende RADAR © ikke bruger det. Reps der er over-tillid til deres præsentation og forståelse for udsigten behov gå lige ind taler om, hvad de har at tilbyde snarere derefter at få udsigten klart tunet ind, hvorfor begge parter mødes, som er at hjælpe hinanden.

Resume

RADAR © ikke bruges til at sælge dit produkt. Bemærk i alle eksemplerne i dette kapitel reps var ikke sælger - de var at finde ud af, hvad deres udsigter søgte. Du skal lære behovene i din udsigt, før du kan placere dit produkt til at løse dem

Hvis du bruger RADAR &kopi; og gøre hvad Phyllis, Terry og Monica gjorde du vil være usædvanligt effektive. De fleste sælgere ikke dykke dybt nok ind i deres udsigten specifikke behov for at finde ud af, hvad det betyder at have disse behov opfyldt.

En sælger gør et salg, da han går ud over en udsigt erklæring af "Jeg ønsker mere forretning" at finde ud af, at udsigten virkelig ønsker en chance for at udvide deres butikker eller kæmpe mod konkurrencen.

Så slap, så tal med din udsigt, og vær ikke bange for at stille spørgsmål. Samtale er din største salgsværktøj, og husk du har de naturlige kompetencer for den største salgsværktøj. Du har de naturlige kompetencer til RADAR &kopiere ;.
.