Men jeg var ikke ansat til at være en salgschef!

Virksomheder over hele landet bruger tusindvis af dollars for at sætte deres sælgere gennem omfattende salgstræning. En medarbejder vender tilbage til arbejde ivrige efter at sælge, men de snart finde lidt har ændret sig.

Det kunne, den forkerte person har modtaget undervisning. En leder, der er selvmotiverende og folk-orienterede - og hvem forstår at styre et salgsteam - kan gøre mere for din bundlinje end en hel flok af salget-uddannede medarbejdere. Med lidt salgsledelse uddannelse, kan dine ledere være den drivende kraft i din salgsindsats.

Den sande værdi og pligter af en salgschef bør omfatte; uddannelse, coaching, målsætning og sporing, anerkendelse, effektive salgsmøder og muligheder for at vokse og udvikle sig selv såvel som deres hold.

Træning

En varm salgschef tilbyder uddannelse i de fire øverste bekymringer en sælger:. Produkt viden, potentielle kunder til produkter, konkurrence- og salg færdigheder

Produkt træning er kontinuerlig og fungerer bedst, når præsenteret på et bestemt tidspunkt hver uge eller måned. Uanset formatet er flere facetter inkluderet: produktets egenskaber, fordele til kunden, stikord og muligheder, open-sondering spørgsmål og typiske indvendinger. Yde teknisk information alene er ikke nok - dine medarbejdere har brug for salgsoplysninger

en salgschef indebærer holdet i at holde øje med konkurrenterne.. Hver salgsrepræsentant kan tildeles til at overvåge en bestemt konkurrent ved at indsamle salgsmateriale, klipning relevante annoncer og artikler, og personligt shopping konkurrencen via telefon eller personligt. Der anbefales en månedlig eller kvartalsvis møde for at drøfte konkurrence sammen med en konkurrence bindemiddel eller bord til fremtidig brug.

faktiske salg uddannelse kan tage flere tilgange, afhængigt af dine ressourcer. Nogle virksomheder har formelle salg uddannelsesprogrammer. I andre tilfælde kan salgschefen gennemføre uddannelse eller bringe i en ekstern konsulent. Rollespil - der én medarbejder handle den del af kunden og en anden spiller rep -. Bruges når det er muligt og demonstreret af din leder

Coaching

Ved vurdering in-house salgspersonale , lederen kan observere medarbejdernes kunde interaktion og derefter tilbyde coaching og feedback. På kundens opkald, kan din salgschef fællesskab pre-call plan og ledsage din rep at observere opkaldet, pas på ikke at overtage opkaldet. Bagefter til din leder og rep debriefing om styrker og svagheder forbedre.
Have set din salgsrepræsentant i aktion, kan din salgschef beslutte der er behov for forbedringer. Det er her coaching kommer i. Fra vores erfaring, behøver mange sælgere coaching til at forbedre deres pre-call planlægning og sondering færdigheder.

Efter at have gennemgået sporing rapporter, skal din chef afgøre, hvorfor rep ikke klarer sig tilfredsstillende . Har medarbejderen kender deres præstationer er under par? Er forhindringer uden medarbejderens kontrol hindre deres indsats? Har medarbejderen ved, hvordan at nå deres mål?

Indstilling og sporing mål

Dine salgschefer skal sat realistiske, opnåelige mål for alle medarbejdere med salg ansvar. Mål kan udtrykkes på flere måder; dollars af ny virksomhed, antal nye konti eller forhold mellem salg pr kunde. Kan fastsættes yderligere mål for efterforskning indsats, såsom en ugentlig kvote på minimum uden besøg og telefonopkald.

Når målene er sat, er resultater spores og offentliggjort. Dele resulterer i en meget synlig måde, såsom på en central opslagstavle, ofte er en booster. Salget kan spores på flere måder. Mange velrenommerede virksomheder yder salg tracking software og andre tilbyder papirbaserede sporingssystemer.

Anerkendelse og belønne

Vi nævnte tidligere, at medarbejderne viser kun lille forbedring brug for opmuntring. Men glem ikke, at topscorere betyder mest for din indtjening og fortjener særlig anerkendelse. Udover bonusser og provisioner, kan en lang række håndgribelige incitamenter tilbydes - ekstra feriedage, en roving trofæ, gavekort, for eksempel. Noget så simpelt som offentlig ros salgsmøder er også vigtig. Vi finder, at personlige, tidsbesparende tjenester er meget populære lige nu. Fro eksempel, giver dine medarbejdere hovedrengøring, tæppe rengøring, vinduespudsning eller auto detaljer certifikater. Salg

Eksklusive salg og præstation klubber er et glimrende middel til at levere vedvarende anerkendelse. Klubber er almindeligt anvendt i mange salgsorganisationer såsom Xerox Corporation, New York Life Insurance, Coldwell Banker. I denne tilgang, kan sætte mål for hvert hold eller gruppe af medarbejdere. Når individer nå grænsen for deres gruppe, de automatisk blive medlem af klubben og få særlige frynsegoder og anerkendelse. For at opretholde en standard of excellence, er svært, men ikke umuligt tærsklen. For eksempel, enhver salgsrepræsentant nåede $ 400,000 i salg pr kvartal, er medlem af Silver Club og $ 500.000, præsidentens Club.

Organisation og opfølgende

En anden prime rolle et salg manager er at hjælpe salgspersonalet organiseres.
Succesfulde salgschefer kræver deres reps at være disciplineret i at opdatere deres kontaktoplysninger management optegnelser og vedholdende følge op med alle kundeemner og kunder. Det er vigtigt at registrere alle virksomheder og personlige oplysninger afdækket om hver enkelt kunde. Ved at kræve salgsmedarbejdere til at planlægge eksterne opkald i forvejen og følge en systematisk opkald rapport proces, lederen holder nøje øje på personale aktivitet. Disse processer også hjælpe lederen i at tilbyde relevant rådgivning og opmuntring.

Salg møder

En af de vigtigste roller salgschef kører en effektiv og engagerende salgsmøde. Når udført korrekt, salgsmøder giver enorme læringsmuligheder samt motivation for de ansatte.

Salg møder bør afholdes mindst to gange om måneden og ugentlige møder giver endnu bedre resultater. En salgsmøde kan omfatte følgende:

1. En gennemgang af mål og fremskridt til dato
2. En gennemgang af individuelle og team præstationer
3. A "sælge og fortælle" session, hvor reps dele succeshistorier og frustrationer
4. En rollespil praksis session for dybdeborende spørgsmål eller håndtering indvendinger
5. Et relevant gæstetaler, såsom en kunde eller foredragsholder
6. Et produkt viden quiz
7. Selections fra motiverende bøger eller CD &'; s
8. Anerkendelse og belønning

Mødet slutter en optimistisk tone med indregning når det er muligt. En salgschef ønsker teammedlemmer til at forlade følelse begejstrede de fastsatte mål for dem og bevæbnet med de værktøjer og motivation til at nå dem.

Konklusioner

en dygtig salgschef er deres vægt værd i guld . En administrerende direktør er klogt at tilbyde uddannelse salgsledelse til deres ledere. Husk på, dog, at "manglende vilje til at ændre spillerne" eller forsøger at skabe en salgschef fra en person med lidt naturlige evne er to almindelige faldgruber at undgå. For at øge din indsats, fokus på at identificere dine vigtigste salgschefer og levere de ressourcer og motivation til at hjælpe dem med at lykkes
 !;