Sales Management og Motivation

Løsning af “ Hvordan kan jeg motivere mine sælgere &"; gåde er det centrale tema i salget kompensation for mange i salgsledelse

Den taktik bruges typisk standard til en “. gulerødder og stokke &"; tilgang, eller en, der er afhængig af ydre motivation. I denne klassiske kommando-og-kontrolmiljø, kontanter er konge, salgsledelse &'; s rolle er at tænde bål under deres sælgere, og salget kompensation giver håndtagene, der er trukket til at motivere sælgere og drive de nødvendige adfærd
<. p> Men flere og flere virksomheder er nu re-tænkning denne tilgang til motivation. Deres argumentation er knyttet til et eller flere af følgende temaer:

Motivation vs Manipulation: Mens salgsledelse kan tale selvsikkert om deres evne til at motivere, kan sælgere se et andet m-ord i spil: manipulation. Inden enhver kommando-og-kontrolmiljø, brug af ydre motivationsfaktorer yderligere styrker allerede klar afgrænsning mellem overlegen og underordnede. Selvom forsøgene ikke er skadeligt, extrinsics brødføde en “ os vs. dem &"; mentalitet, og underminere en sælger &'; s evne til at identificere sig med virksomhedens mål. På et vist niveau, kan disse bestræbelser skal opfattes som nedgørende

Ingen Root Cause Analysis:. Når resultaterne Trendvisning ned, salgschefer ofte nå til ydre håndtag som konkurrencer eller særlige incitamenter. Og mens adfærd kan ændre sig (eller synes at ændre sig) for hele programmets varighed, ingen indsats, til at identificere og adressere årsagen til problemerne oprindeligt stødt. Som et resultat, kan salgsledelse blive fanget i en endeløs og ineffektiv cyklus af “ resultaterne er nede – lad &'; s køre en konkurrence – Resultaterne er nede – lad &'; s køre en konkurrence &" ;.

Cash er ikke King: Undersøgelse efter undersøgelse viser, at kontanter er ikke en primær motivator, selv med sælgere. Det er meget vigtigt i forhold til rekruttering og fastholdelse, men kan ikke køre konsekvent adfærd på en transaktion til transaktion basis. Og endelig –

de aldrig rigtig Arbejdede Alligevel: Hvis ydre motivationsfaktorer var svaret, salg kompensation ville være let. Behov for at øge salget af “ produkt B &" ;? Bare øge provisionssats og se ordrer rulle ind! Den nederste linje er, at ydre motivationsfaktorer ikke kan levere resultater på en vedvarende, pålidelige eller forudsigeligt grundlag

Den nye tilgang til motivation er bedst fanget af re-angivelse af centrale tema i salget kompensation som:. &Ldquo; Hvordan Jeg bygger en motiveret salgsstyrke &" ;. Dette repræsenterer en væsentlig filosofisk skift mod aktivt at udnytte kraften i indre motivation, eller af en individuel medarbejder &'; s internaliserede vilje til succes

Kommando-og-kontrol forskydes med bus-og-mentor.. Salgsledelse &'; s rolle er ikke at tænde bål under sælgere, snarere at give redskaber, uddannelse og ressourcer sælgere har brug for at blive en succes

Fra et salg kompensation perspektiv, denne fremgangsmåde kræver en sammenhængende, godt kommunikeret planen. der er på linie med virksomhedens mål og giver en konkurrencedygtig grundløn. Andre must-haves omfatter en attraktiv samlet indtjening mulighed, grundig dokumentation, sælger-venlige administrative og betaling processer, og gennemsigtige kvote-indstilling praksis

Generelt, salgsledelse &'; s. Orientering bør være i retning af at give en stærk beskæftigelse værdi proposition, og på at skabe de betingelser, hvor sælgere har tillid til at engagere sig fuldt ud i processen med at sælge. Som man siger, “ Du kan føre en hest til vandet, men … &";
.