Face the Dragon_uddannelse salgsledelse

Face the Dragon

I &'; ma stor fan af en canadisk tv-show kaldet Dragon &'; s Den. Udgangspunktet for showet har spirende iværksættere pitche deres produkt eller forretningsidé til fem venture kapitalister, der derefter beslutte, om de er villige til at tilbyde finansiering.

Dette er et godt eksempel på at sælge, fordi virksomhedsejerne beder om store mængder af penge (fra 50-400 tusind dollars). De smarte iværksættere få det. De fleste don &'; t. De mennesker, der får finansieringen har generelt en meget stærkere tilgang og er mere effektive i deres appel.

Som salg professionel, du står over for en drage, når du mødes med beslutningstagere i de organisationer, du udsigten, og forelægger. Din salg kan ikke være værd hundrede tusinde dollars, men at doesn &'; t mindske betydningen af dit møde eller præsentation. Men hvis du don &'; t levere, kan din konkurrence være i stand til at stjæle virksomheden væk fra dig. Her er fem strategier til at overveje, når du står over din drage.

Vær forberedt. Alt for mange mennesker i salget tror, at de kan “ skyde fra hoften &"; i løbet af deres præsentationer. Jeg plejede at være en af dem individuelt &'; s og selvom jeg genereret gode resultater, min præstation forbedret, når jeg investeret mere tid at planlægge min strategi og tilgang. Forberedelse starter med at forske din udsigt, så du har en glimrende forståelse af hans eller hendes forretningsmæssige udfordringer. De fleste sælgere ikke gør nok forskning, før mødet med deres udsigt. I mange tilfælde, de forventer deres udsigt til at give dem oplysninger om deres virksomhed, som let kunne have været opdaget i virksomheden &'; s hjemmeside eller årsrapport eller en hurtig søgning på internettet.

Forberedelse omfatter også udvikling af høj kvalitet spørgsmål at stille, som vil hjælpe dig med bedre at placere dit produkt, service eller løsning, bestemme, hvilke materialer eller rekvisitter vil øge dit møde, og den tilgang, der vil bedste arbejde med hver udsigt.

Du skal også forberede spørgsmål. Se det sidste punkt i denne artikel for mere information og detaljer.

Afklar din værdi proposition. De fleste salgspræsentationer fokus på sælgerens &'; s produkt, service eller løsning. Dette er en af de største fejltagelser salg mennesker gør. De mener, at deres kunde bekymrer sig om priser, nomineringer, eller funktionerne i deres produkt eller service. Forkert!

Din værdi proposition skal fokusere på din udsigt &'; s interesser, ikke din. Smarte sælgere koncentrere sig om deres udsigt &'; s mål, og de kan klart formulere gavn for deres tilbud i vendinger, der relaterer til deres udsigt. De diskuterer løsninger i erhvervslivet ord som; reducerede omkostninger, øget salg, forbedret moral, hurtigere time to market, osv

Din værdi proposition klart behov for at vise forretningen resulterer dit produkt, service eller løsning opnår. Det er ikke tilstrækkeligt at sige, “ Vi hjælper virksomheder med at spare penge &"; Du er nødt til at være præcis. Præcis hvor mange penge kan du spare n organisation? Og kan du bevise det? Det fører os til vores næste punkt.

Giv bevis. I de fleste tilfælde, de iværksættere, der lykkes med at opnå finansiering fra “ Dragons &"; har en track record af salget. I dit tilfælde, er du nødt til at give bevis for dit produkt &'; s evne. En af de bedste måder at opnå dette er gennem testimonials.

Risiko er en stor faktor, der påvirker en køber &'; s beslutning om at gøre forretninger med dig. Har du casestudier og faktiske testimonials som din udsigt kan gennemgå? Fordi salgstræning er et immaterielt, jeg ofte spurgt om referencer af tilfredse kunder. Jeg har mange jeg kan vælge fra, og give hver udsigten navne og kontaktoplysninger på nuværende og tidligere kunder, så de kan kontakte dem direkte. Plus, jeg tilpasse hver liste til at opfylde behovene hos hver udsigten. For eksempel, hvis jeg bliver bedt om at gennemføre et program om at forhandle, jeg giver min udsigt en liste over kunder, for hvem jeg har gennemført et lignende program.

Bevar roen. &Ldquo; Dragons &"; på tv-show er meget direkte – ofte stumpt – når de stiller spørgsmål og mange af de vordende iværksættere får forvirret og miste fokus. Det er afgørende at erkende, at ledere er vant til at stille vanskelige spørgsmål på en direkte måde, som betyder, at du har brug for at være forberedt på dette. At &'; s. En del af din oprindelige præparat

foregribe potentielle indsigelser. Hvis du don &'; t løse din udsigt &'; s specifikke behov med dit tilbud, kan du regne med at høre indvendinger. Foregribe disse forhindringer og bestemme, hvad du vil gøre eller sige for at flytte forbi dem.

Her er et tip, der vil hjælpe dig mere effektivt reagere på indvendinger: I stedet reagere omgående, gentage udsigten &'; s spørgsmål. Dette giver dig en ekstra øjeblik eller to til at tænke på dit svar. Men hvis du har planlagt din tilgang, vil du ikke blive fanget med bukserne nede af disse indsigelser.

Luk flere salg ved at anvende disse fem strategier, når du står over for dine drager.