Må ikke nøjes med at leve i et boom-bust salgscyklus: komme i gang at bygge dit spiral pipeline

Dette er den første i en serie af artikler, der vil undersøge, hvordan en vigtig ny metode til at styre kundeemner og kunder kan hjælpe dig med at opnå evig salgsvækst.

Du hører det så ofte disse dage, at det er blevet kliché é ;: at salgsvæksten kommer i bølger. Det &'; s opfattelse, at antyder du ride på toppen af ​​et boom i gode tider, og sætte din udholdenhed på prøve i hårde tider, hvor telefonen stopper ringer.

At købe ind i denne form for tænkning kan alvorligt hæmme vækst og underminere indtjeningspotentialet for hver sælger i din organisation. Lige så vigtigt, på den måde at se på verden er baseret på en fejlslutning – at et boom-bust dynamik er simpelthen karakteren af ​​salget i enhver industri, og at du er nødt til at acceptere det som en del af en fest-eller-hungersnød måde drive forretning.

Ikke sandt! Faktisk er det &'; s valg, du foretager, om du vil acceptere boom-bust cyklus som en del af din virksomhed, eller om du vælger at arbejde hårdere for at finde en bedre måde at styre dit arbejde og dine medarbejdere
<. p> En bedre måde: din spiral rørledning
Som salgs- træner og coach dygtige til at hjælpe organisationer sælge mere på mindre tid, her &'; s hvordan jeg beskriver, at bedre måde: opbygge og vedligeholde aspiral pipeline af efterforskning og lukke for din organisation .

Ikke mere om rør i en lige lineanticipatingnothing. Din spiral pipeline gør en fuld 360-graders vending, mens konstant bevæger sig fremad. Det betyder, at du træffe det valg at opbygge en industriel-grade Salesforce, der kan forudse, reagere og fremdrift – generere dine bedste salg nogensinde, måned-over-måned, år efter år.

At gøre valget
Forstå forskellen mellem at acceptere status quo og omfavne dette mere dynamisk måde at se på din salgsstyrke.

At leve gennem et boom-bust salgscyklus er som at være i et lille skib på det åbne hav, rullende og pitching. Du kan være langsomt bevæger sig fremad, men din umiddelbare problem er, at du &'; re prisgivet en endeløs spærreild af uforudsigelige bølger kastede dig op og ned. Spørg enhver, der nogensinde har udholdt disse betingelser – masser af mennesker (mig inkluderet) er bundet til at få søsyg

På den anden side, der har en spiral rørledning er som at være på et skib er udstyret med stabilisatorer, hjælper du klippe! gennem de uslebne patches, så du kan opbygge hastighed og nyde en stabil, jævn kørsel. Du tilbringer langt mindre tid reagerer hele tiden på at bestandigt skiftende betingelser, og i stedet kan du holde øje fikseret på horisonten og udstikke en rentabel kursus forude.

Lad &'; s sætte dette i praksis: Hvis din virksomhed bounces frem og tilbage regelmæssigt mellem 150% kvote opnåelse og 30% kvote opnåelse, er du lægge en masse unødvendige belastning af ressourcerne. Usikkerhed kan demoralisere endda din bedste sælgere, det sikker gør ikke &'; t hjælpe med likviditet, og ligesom den lille skib i oprørte vande, er dine medarbejdere tilbage støbning om vildt mellem lukning og efterforskning. Hvem ville vælge at sætte sig igennem alt dette, især når det &'; s helt forebygges

Din spiral rørledningen i tre trin
Gøre valget til at opbygge en spiral pipeline for dit salg starter med at engagere tre kerne? aktiviteter i organisationen. Og fortsætte disse tre kerneaktiviteter hver dag. At &'; s nøglen til spiral rørledningen, det &'; s løbende. I &'; m vil fremhæve disse for dig nu, og i fremtidige artikler i denne serie, vil vi udforske hver enkelt af disse punkter nærmere.

1. Kast dig ud i klient attraktion: Det handler om at skabe en stabil tilførsel af prequalifying kundeemner, så du har en støt overfyldte salgspipeline. Ved at gøre dette, vil du opdage, at der er en betydelig overlapning mellem dit salg og marketing roller.

2. Participatepost-salg: I fortiden, ville virksomhederne sige til deres sælgere at et salg blev lukket oncethey Hada underskrevet kontrakt – de kunne gå videre til den næste udsigten. At &'; s ikke tilfældet længere. Baseret på hvad jeg ser i top-rangerede salgsorganisationer i dag, tror jeg, at salget er lukket, efter at kunden starter deres gennemførelse proces. Ikke alene vise kunden, at du &'; re klar til at sikre en hurtig overgang, men også skaber tillid og skaber ideelle betingelser for at udnytte kundetilfredshed at hjælpe med nye muligheder

3.. Opret vækstmuligheder: Hold engageret med kunder efter salg gennem deres gennemførelse proces for at sikre, at de modtager fulde værdi fra, hvad de har købt fra dig. Hvis kunden gør ikke &'; t opfatter, at de har modtaget fulde værdi, så en vækstmulighed er savnet. Don &'; t gøre denne fejl. Tilfredse kunder, der sælges på værdien af ​​dit produkt eller service kan skabe nye vækstmuligheder – hjælpe dig i produkt- og service-creation proces, indføre dig til et nyt marked, og skabe nye kunder

Opsummering. op Salg The tre trin jeg har skitseret for du er det fundament, som du vil bygge din spiral rørledning til løbende og konsekvent generation indtægter. I kommende artikler i denne serie, vil vi udforske nærmere, hvordan man gennemfører hvert trin, så du kan fortsætte med at tilføje nye segmenter til en stadigt voksende pipeline … og opnå en støt voksende referat af salgssucces
.